Nucleus对SAP：抓住了！ - 彭博社

bloomberg

2006-03-13

我们曾认为软件巨头SAP和Oracle之间的口水战很糟糕。现在，这家主导企业应用市场的德国公司正在与一家活泼的小型市场研究公司Nucleus Research进行口头交锋，该公司挑战SAP的广告声明，称其客户的盈利能力远高于其他公司。技术投资回报率怀疑者尼古拉斯·卡尔也发表了看法——要求SAP发布其声明所依据的研究。这场争吵突显了对技术有效性做出大胆声明的风险。就目前而言，SAP的声望可能因其营销活动而受到更多伤害。一些样本：

比尔·沃尔，SAP发言人：“我们了解这里发生了什么。他们是一个寻求宣传的第三方分析公司。”

伊恩·坎贝尔，Nucleus首席执行官：“他们只需发布他们的研究，让大家检查。如果我是他们，我会担心FTC或欧洲的同等机构。但他们却在说，‘你只需相信我们。’”

回到开始。去年年底，SAP正在寻找一种方式来支持其广告标语“最佳运营企业使用SAP”，并决定委托一项研究，以查看是否能够提出一些证明点。它雇佣了一家名为Stratascope的小型马萨诸塞州研究公司来处理数据，最终得出了其客户的盈利能力比其他公司高出32%的营销声明。这是一个令人瞩目的结果。

核实公司直到上周才做出反应。部分原因是该公司办公室发生了火灾，导致他们没有时间处理此事。“我们有很多客户是SAP的用户。其中一些人问我们这个说法是否属实，”Nucleus的研究副总裁Rebecca Wettemann说。

Nucleus通过发布对企业软件公司声明持怀疑态度的报告而声名鹊起。过去，它曾针对Siebel Systems、Salesforce.com和SAP。它的商业模式是从软件公司的官方网站上提取客户名称，然后采访他们，看看他们是否对供应商感到满意。通常，他们并不满意。哎呀！在这种情况下，Nucleus在SAP的网站上找到了81个客户，并进行了计算，以确定他们的股本回报率，并将其与同行业的公司进行比较。其发现是：“SAP客户的平均股本回报率为12.6%，而行业平均股本回报率为15.7%。”这意味着，它声称这些客户的平均股本回报率比同行低20%。

SAP的反应迅速而强烈。“这是垃圾科学，”Wohl说。他表示，基于SAP超过30,000个客户中的81个客户的结果得出结论在统计上是不有效的，并质疑Nucleus的方法论。“这是苹果与腐烂橙子的比较，”他说。

以下是双方如何进行研究的：

Stratascope从4600家纽约证券交易所和纳斯达克公司开始。它排除了金融服务公司，因为这些公司的绩效衡量方式与其他公司不同，最终得出了580个SAP客户和2800个非SAP客户。它测量并比较了运营盈利能力。SAP客户的平均运营利润率为10.3%，而非SAP公司的平均运营利润率为7.8%，差异为32%。

核中心没有一个SAP客户的列表以便于比较，因此它只是使用了SAP网站上列出的客户。通过使用来自彭博社的财务数据和来自胡佛公司的同行细分，它将这81个客户的股本回报率与其行业同行进行了比较。除了发布整体平均值外，核中心还发布了一张表格，将这81个客户与其同行群体进行了比较。

双方互相批评对方的研究。

除了说这81家公司样本太小而不准确外，SAP还表示，在没有剔除可能扭曲公司真实表现的非常规费用的情况下使用ROE是不准确的。沃尔表示，SAP不会公布其自身研究的细节，因为它不想让竞争对手获得其客户名单。

核中心的韦特曼表示，尽管她使用的样本量很小，但仍然有效。它产生了一个正负13%的准确范围。因此，即使计算结果在低端偏差13%，SAP的客户仍然会比平均水平低7%的盈利能力。“我无法与他们比较方法论、过程或数据。我不知道他们使用了什么神秘数据，”她说。

Stratascope的首席执行官布鲁斯·布里恩为他的研究辩护，但对韦特曼的研究没有评论。他表示，他对SAP使用他的结论的方式感到满意。“他们暗示我的数字无法证明的东西，但这是一种营销信息。公司总是这样做，”他说。

在尼克·卡尔的博客《粗糙类型》中，他呼吁SAP 公开其研究。“我们得到的是标语，而不是事实，”他写道。

我打电话给布鲁斯·理查德森，AMR研究公司的顶级企业软件分析师，想了解他对这场争执的反应。他称Nucleus的做法为“突袭研究”。但与此同时，他对软件公司在宣传客户性能结果时的说法普遍持高度怀疑态度。他表示，通常情况下，技术的成本是公司为了能够高效经营而支付的税。他没有对这两项研究的方法论进行详细比较，但表示测量运营收益似乎是更准确的方法。“我不知道这两项研究是否具有误导性，但我会说，保持供应商的诚实是我们都需要的。丽贝卡提出问题是正确的。”

这场争执在博客圈和在线网站上已经持续了几天，目前尚不清楚这是否会成为SAP的一个大问题。如果事态升级，公司可能被迫采取比仅仅用言辞回应更多的措施。我理解它不愿意将详细研究交给竞争对手并透露其客户的顾虑。一种可能性是：将研究在保密协议下交给一位信誉良好的会计或统计学教授，让他们进行研究，同时研究Nucleus的报告，并对这两份报告的有效性做出裁定。