CRM入门 - 彭博社

聪明的销售人员利用他们的优势，并寻求帮助以克服他们的弱点。对我们许多人来说，组织能力并不是我们的强项。跟踪哪些客户需要在何时、如何以及最重要的，为什么进行跟进，通常需要一些支持。因此，几十年前，一个新行业诞生了——客户关系管理（CRM）。

我不想透露我的年龄，但在1980年代中期，我被认为是销售团队中的真正领导者，那时我用一台来自Radio Shack的“笔记本”电脑，靠一把C电池供电来跟踪我的潜在客户。我的同事和客户都对我能够携带一个简单的客户信息数据库并随时更新感到惊讶。我不记得它的CPU是什么型号，但我敢打赌，现在我的手机的性能可以超过它。

谈到CRM，借用一条老广告的台词，“我们走了很长一段路，宝贝。”现在有各种各样的CRM解决方案，适合每种规模和情况。

最好开始吧。

寻找CRM就像买车。首先，你需要考虑你的需求。否则就像不知道你想买Silverado还是Corvette。有些公司主要使用CRM来让客户更满意并增加重复销售。有些公司用它来增加初始销售。有些公司用它来降低整体经营成本。

一旦你知道了自己的需求，就研究那些满足需求的CRM解决方案。然后选择一个并开始。不要陷入“分析瘫痪”。就像任何技术产品一样，你会在过程中学习，但如果你从未开始，你将永远无法学习。

CRM可在三个平台上使用：个人型、服务器型或基于互联网的。当然，这些平台也可以组合使用。如果你是一个孤独的游侠，也许是你公司的唯一员工，那么一个基于个人的CRM系统，安装在你的电脑或笔记本上，可能是最好的选择。这种解决方案将为你提供最大的隐私和控制。

如何选择。

个人CRM系统是你所知道的信息的数据库。一旦你输入了客户孩子的名字和出生日期或他们最喜欢的运动队，你将始终知道这些信息。然而，当多个用户接触同一个CRM数据库时，一些神奇的事情开始发生。它开始从各种来源收集关于客户的数据，现在它集体“知道”的信息比任何一个人都要多。

如果你希望几位销售人员查看同一个客户数据库，你可以考虑服务器级解决方案。通过这个选项，你可以在公司的电脑上保留一个CRM，多个员工可以输入和修改记录。这将为你的公司提供隐私和控制。

这前两个平台的一个担忧是，它们都需要增加技术支持，包括安装、定制和支持你需要购买的所有硬件和软件。

在现场。

如果这听起来工作量太大，基于互联网的解决方案是一个值得考虑的选择。这对于你的员工不在同一地点时尤其好。你将体验到更大的灵活性和价值，但另一方面，隐私会减少。还有一个风险是主数据库的计算机可能会出现故障，导致你在CRM网络中的人无法访问或使用他们的数据。

我使用这种类型的客户关系管理系统是因为我可以在世界任何地方添加独立承包商，我们共享联系人和信息。当他们离开时，我只需取消他们的访问权限，然后继续进行。由于互联网无处不在，当我旅行时，我可以把电脑留在家里，在世界各地的电脑上登录，以获取一些联系信息或添加到我的数据库中。

选择客户关系管理系统时还有第二个考虑因素，那就是所需的复杂程度。一些销售组织希望记录客户的每一个细节。这对管理层有好处，因为他们可以确切地看到客户的情况。这在销售代表离开时也很有帮助，因为详细的记录存在于接手账户的人手中。

喂我。

管理层在这里应该小心。输入大量框框听起来不错，但由于大多数销售代表并不注重细节，这可能会在销售代表和他们的经理之间造成摩擦。如果你像我一样，你进入销售行业是因为你是一个善于交际的人，而每一分钟花在输入客户所说的笔记上都是你本可以用来进行另一次销售电话的时间。

此外，客户信息可能会变得过时和毫无价值。更大的客户关系管理数据库不一定更好。Kit Wong 可能在十年前是 ABC 公司的财务副总裁，但如果他的记录没有偶尔更新，这条数据就会变得毫无用处。

我找到的最简单的客户关系管理解决方案是来自 Post-It Notes 的软件，叫做数字便签。它实际上是组织数字便签。真是个矛盾！

保持真实。

第三个考虑因素是您希望您的CRM系统扩展到多远。有些CRM系统仅涉及销售团队。在光谱的另一端，一些解决方案涉及人力资源、财务、市场营销，甚至制造业。

所有CRM的最大问题不在于选择购买哪个实施，而在于忽视了最重要的事情——您的客户。他们最不想听到的就是：“对不起，我没有做到我承诺的，但我们的CRM系统出现了故障。”

选择和使用适合您情况的正确CRM是一项必要但困难的任务。甚至还有一本专门针对该领域的杂志，CRM杂志。无论您如何管理客户关系，找到一个帮助您组织它们的系统，您的销售肯定会飙升。祝您销售愉快！