这很自然 - 彭博社

当鲍勃·麦克劳德（Bob MacLeod），54岁，和史蒂夫·比基维奇（Steve Byckiewicz），50岁，二十多年前开始在他们的大众汽车后面出售橄榄油肥皂时，有机产品仍然很难获得，而爱尔兰春天（Irish Spring）在护肤品中算是最绿色的了。今天，他们的公司Kiss My Face销售超过一百种“极其自然”的产品，包括去年秋天在全国Old Navy（GPS）商店推出的一系列产品。麦克劳德解释了这家年收入5000万美元、拥有55名员工的公司是如何成长起来的。

学习曲线

在1970年代末，我们租了一座农场，靠我们的储蓄生活。史蒂夫是一名空乘人员和有抱负的画家。我辞去了在一家人才管理公司的工作，正在寻找一些事情来做。

我们大部分购物都在天然食品商店进行，并注意到个人护理类别中没有任何产品。因此，我们与一家小实验室合作，开发了六种不含动物产品或测试的产品。它们并没有立即成功。包装不太好，我们的营销也相当糟糕。

我们的转机出现在1981年，当时我们在纽约伍德斯托克的一家男士商店发现了一篮纯橄榄油肥皂。那是一块大而美丽的绿色肥皂。我们找到了进口商，买了几箱。我剪掉了我们在阁楼上找到的一些橄榄油罐的顶部。我们把肥皂放进罐子里，带到一些当地商店。它们立刻售罄。不到一周，我们就用我们的大众甲壳虫装满了肥皂，带到天然食品商店。肥皂售罄了。

然后我们决定直接去源头：一个在希腊雅典的家庭，自1850年以来一直在制作肥皂。我们向史蒂夫的父母借了16000美元，买了一辆22吨的肥皂集装箱。在我们购买第三个集装箱后，制造商来拜访我们。当我们向他展示我们存放在马厩里的库存时，你应该看看他的脸。

不久之后，我们想出了橄榄油和芦荟乳液的配方，并在商店里放了大量的试用装。大约在那个时候，我们也开始与分销商合作，他们帮助我们了解销售的注意事项，比如销售48条装的标准，而不是72条装。最初我们甚至用苹果箱包装肥皂，但分销商纠正了我们。我们的第一个大客户是Trader Joe’s，时间是在1982年。

大约在这个时候我们雇佣了第一位员工。我们资金有限，所以必须在雇佣上有创意。我们支付当地大学的摔跤手来搬运库存。但妈妈们是我们的秘密武器。我们雇佣了那些想要工作但也希望能在学校公交车到达时回家的聪明女性。在头十年里，每个人都创造了自己的工作描述。

在海军中

我们试图以我们管理公司的方式来管理我们的生活——风格、幽默和平衡。我们并没有积极寻求扩展公司。然后去年，Old Navy要求我们为他们创建一个系列。11月，我们在他们的商店推出了四个系列，每个系列有六种不同香味的产品。

当Old Navy找上我们时，我们认真考虑了与他们合作可能对我们的核心价值观和客户产生的影响。我们意识到，只要我们忠于我们的产品，就可以在不打扰我们忠实受众的情况下接触更多客户。谁知道呢？如果Old Navy的顾客接触到我们的产品，也许他们会更倾向于购买其他种类的天然产品。

如莎拉·马克斯所述