诺基亚连接 - 彭博社

王妮妮决定购买手机并不困难。在三月初，这位二十多岁的北京企业家看到了一款金色的诺基亚（NOK）手机，手机边框上雕刻着花朵图案，这是该公司“L’Amour”系列高端设计师手机之一。“我爱上它了，”她说。这款手机售价470美元，并不便宜，她不得不等几个小时才能送货，因为商店没有现货。没关系。王知道她必须拥有它。“我甚至没有看其他手机，”王说，她已经向朋友推荐了这款手机。

吉瓦纳尔·皮托迪亚同样对诺基亚情有独钟。这位27岁的孟买水果商曾经整天在城市的小巷里走来走去，叫卖橙子、苹果和香蕉。去年九月，皮托迪亚花了56美元买了他的第一部手机，一款简单但坚固的诺基亚1100。现在，他坐在五彩斑斓的沙滩伞下，通过电话为自己和附近的商贩接单，每天赚取多达10美元。“我试过很多手机，但诺基亚是最人性化的，”皮托迪亚说。“我是人行道上唯一拥有手机的人，”他自豪地说。

与其他手机制造商相比，诺基亚公司与王和皮托迪亚以及他们数十亿的同胞建立了更紧密的联系。在中国和印度，这家芬兰公司是顶级品牌。去年在中国，它在竞争激烈的市场中占据了近31%的份额，远远领先于第二名摩托罗拉公司（MOT）的10%。诺基亚在大中华区（包括中国大陆、香港和台湾）的销售额增长了28%，达到了45亿美元。如今，该地区是公司的最大市场，占全球收入的11%，而美国仅占8%。在印度，诺基亚的市场份额为60%，去年销售额约为10亿美元。到2010年，公司预计印度将成为其第二大市场。

诺基亚没有放松：在3月11日，它在印度开设了第一家工厂，这是一座价值1.5亿美元的设施，位于南部城市马德拉斯附近，每年将生产多达2000万部廉价手机，既供当地市场使用，也用于出口。该公司还在中国东莞市（靠近香港）扩大了工厂规模。

这两个亚洲巨头对诺基亚至关重要。这家芬兰公司在美国市场上一直处于追赶状态，摩托罗拉凭借超薄的RAZR等热销机型击败了它。但美国市场几乎已经饱和。能够控制亚洲这两大市场的公司将在全球手机战争中占据领先地位。如今，中国是全球最大的手机市场，拥有约4亿用户，去年增长了20%。虽然印度的市场规模要小得多，2月份只有8100万用户，但预计今年手机销售将翻倍，到2010年总用户数可能达到5亿。“中国和印度对诺基亚的整体战略至关重要，它们只会变得更加重要，”咨询公司Strategy Analytics的副主任尼尔·莫斯顿说。

“措手不及”

就在几年前，诺基亚在这两个国家面临重大困难。在印度，增长缓慢。诺基亚是早期进入者——该国的第一通手机电话就是在其手机上拨打的——但监管限制了扩张。在中国，诺基亚不仅落后于摩托罗拉，还受到崛起的本土厂商如TCL和宁波鸟的威胁，这些新进入者迅速占据了近一半的市场，凭借其廉价但设计精良的手机。芬兰人“对本土厂商的崛起感到措手不及，”北京咨询公司BDA China Ltd.的董事总经理泰德·迪恩说。“突然间，诺基亚陷入了困境。”

当地的新兴企业用大批销售助理涌入全国商店，推销他们的品牌。“我们的员工会张贴海报，30分钟内就会被撕掉，”诺基亚中国手机业务经理科林·贾尔斯回忆道。在西部城市成都的一家商店，贾尔斯说：“由于销售人员数量众多，你几乎无法在店内移动。”

为了反击，贾尔斯推动了重大变革。诺基亚进行了去中心化，从2003年的三个中国销售办公室增加到今天的70个。诺基亚现在有50个省级分销商，而不是八个全国分销商。由于竞争对手在为大陆用户设计的手机上取得了巨大成功，诺基亚推出了自己的中国特定型号。例如，由于许多农村中国人不熟悉大多数手机用于输入中文的罗马化音译系统，诺基亚开发了两款可以用手写笔书写汉字的软件手机。诺基亚还投资了新的计算机系统，以提供详细的销售数据。“明天，我将能够告诉你今天在前4500个网点发生了什么，”贾尔斯自豪地说。“一周后，我将能够告诉你关于30000个网点的信息。”结果：诺基亚去年在中国售出了2750万部手机，是2003年销售量的三倍。现在，该公司正在为今年预计推出的3G服务做准备。

自2002年印度的手机市场起飞以来，诺基亚借鉴了其在中国的经验来巩固其领先地位。2004年，该公司推出了两款印度特定型号，配备了手电筒、防尘罩和防滑握把（在印度炎热潮湿的夏季非常实用）。诺基亚为非印地语使用者推出了七种地方语言的软件，并增加了爱国歌曲的铃声，如民族颂歌印度是最好的。该公司的营销人员通过针对印度的广告推广这些手机，其中一则早期广告展示了强壮的卡车司机在使用诺基亚手机拨打家里的电话。“当市场一无所有时，我们进行了投资，”负责诺基亚制造、销售和营销的罗伯特·安德森说。“在过去四年中，我们能够收获这一承诺的成果。”

激烈的竞争对手

诺基亚也从竞争对手的失误中获得了收益。摩托罗拉在应对来自中国本土企业的威胁时反应较慢，恢复的过程也更加艰难。“摩托罗拉很长时间没有改变其战略，”诺森电信咨询公司在北京的分析师克里斯·汉说。与此同时，中国的新兴企业因质量不佳而遭遇了严重的挫折。在印度，摩托罗拉没有及时关注市场，印度移动通信协会的主席潘卡杰·莫欣德鲁说。如今，它在那里的市场份额仅为5%左右。

竞争对手表示，现在是削弱诺基亚领先地位的时机。三星过去专注于印度市场的中高端，但去年开始销售低价手机。3月7日，这家韩国公司在德里附近的古尔冈开设了一家新工厂。摩托罗拉在中国重组了其结构，扩大了销售团队，并加强了覆盖300个城市的分销网络。到2月份，摩托罗拉的市场份额提高了几个百分点。“我们做了很多基础工作，”摩托罗拉中国区负责人迈克尔·塔特尔曼说。在印度，摩托罗拉计划推出售价低至35美元的手机。摩托罗拉副总裁艾伦·伯恩斯称印度为“关键市场”，并表示公司将在18个月内在印度开设第一家工厂。当然，这比诺基亚晚了18个月，给芬兰人提供了进一步巩固在亚洲两大市场领先地位的机会。

作者：布鲁斯·艾因霍恩和南迪尼·拉克什曼，曼吉特·克里帕拉尼在孟买，杰克·尤因在法兰克福