如何像史蒂夫·乔布斯一样让他们惊叹 - 彭博社

苹果电脑（AAPL）现在庆祝30年的创新，彻底改变了我们使用计算机和听音乐的方式。现在，它的魅力四射的联合创始人史蒂夫·乔布斯，已经改变了公司的推销方式。任何看过乔布斯主题演讲的人都会告诉你，他是美国企业界最非凡的演讲者之一。乔布斯很久以前就明白，领导者必须是公司的传播者和品牌代言人。

作为一名沟通教练和前商业记者，我与苹果高管们共度了大量时间，并观看了不少乔布斯的演讲。他非常出色。但无论你是在推销一个热门小玩意，比如iPod，还是一个热门的子三明治，故事就是故事，你的目标是赢得客户。以下是乔布斯的五个精彩演讲的关键。

销售利益

史蒂夫·乔布斯并不是在销售金属片；他在销售一种体验。与大多数技术人员倾向于关注令人头痛的统计数据不同，乔布斯销售的是利益。例如，当介绍30 GB的iPod时，他清楚地解释了这对消费者意味着什么——用户可以携带7500首歌曲、25000张照片或最多75小时的视频。在1月份，当乔布斯介绍第一款基于英特尔（INTC）的Mac笔记本时，他开始时说：“这意味着什么？”

他接着解释这款笔记本有两个处理器，使得新产品的速度比Powerbook G4快四到五倍，他称之为“尖叫者”。他说这是苹果最薄的笔记本，配备了“惊人”的新功能，如更明亮的宽屏显示和用于视频会议的内置摄像头。这不是关于技术，而是技术能为你做什么。

练习、练习，再练习

乔布斯在产品发布期间绝不掉以轻心。他会审查和排练自己的材料。根据一篇 商业周刊 2006年2月6日的文章，“乔布斯展示苹果最新产品，就像一个特别时尚和了解潮流的朋友在你家客厅里炫耀发明。事实上，这种非正式的感觉仅仅是在经过艰苦的练习后才会出现。”文章接着说，乔布斯准备四个小时来审查每一张幻灯片和演示并不罕见（见 BW, 2/6/06, “史蒂夫·乔布斯的魔法王国”）。

保持视觉效果

说到幻灯片，乔布斯的演示中几乎没有项目符号。如果他在讨论计算机内部的新芯片，背景中的幻灯片将展示芯片本身的彩色图像以及产品。这就是全部。简单而直观。

苹果的演示并不是在 PowerPoint 上制作的，绝大多数演示都是如此。但 PowerPoint 幻灯片也可以做到视觉化。这是一个将内容以视觉方式思考的问题，而不是陷入创建一张又一张带有标题和项目符号的幻灯片的习惯。我曾与一家上市公司的副总裁合作，他计划在40分钟的演示中展示超过80张数据密集的幻灯片。想象一下他的观众会多快失去兴趣。

在我向他展示了他的消息可以多么视觉化之后，他回到起点，拆解了现有的演示，并将其减少到大约10张富有图像的幻灯片。第二天，一位报纸记者写道，我的客户“震撼”了分析师和投资者。随后几天，股票上涨了17%。向乔布斯学习，帮助你的听众可视化信息。

散发热情、活力和热忱

乔布斯有一种感染力强的热情。在推出视频iPod时，乔布斯说：“这是我们制作的最好的音乐播放器”，“它有一个华丽的屏幕”，“颜色非常棒”，以及“视频质量令人惊叹”。

第一次观看我的客户演示时，我常常不得不停下来问他们是否真心热爱他们的信息。他们通常向我保证他们是的，但当他们陷入“演示模式”时，往往会失去活力和热情。乔布斯将他的热情带入他的演示中。

没有比乔布斯的热情更好的例子了，他通过问约翰·斯卡利：“你想一辈子卖加糖的水，还是想改变世界？”来说服斯卡利在80年代中期领导苹果。前百事可乐高管选择了后者，尽管这对最终未能成功，但它反映了乔布斯的使命感——这种使命感在苹果早期始终如一，并持续到今天。

“还有一件事……”

在每次演示的最后，乔布斯通过说“还有一件事”来增加戏剧性。然后他会添加一个新产品、新功能，或者有时介绍一个乐队。他将每次演示视为一个事件，一场制作精良的演出，开场强烈，中间有产品演示，结尾强烈，还有安可——那“还有一件事！”

轮到你了

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