史蒂夫与巴里的规则购物中心 - 彭博社

史蒂文·肖尔和巴里·普雷沃喜欢填补一个空白——大约350万平方英尺。这就是史蒂夫和巴里的大学运动服去年在美国购物中心占据的空间，是所有基于购物中心的连锁店中最多的。

这两位联合首席执行官通过开设62家超市规模的商店来占据这些空间，几乎在一年内将他们的门店数量翻了一番，达到了134家。这家私人控股连锁店以价格为7.98美元或更低的休闲服装吸引顾客——比沃尔玛（WMT）和塔吉特（TGT）的价格低40%——计划在年底前运营超过200家商店。快速增长的关键在于：一种高度机会主义的商业模式，依赖于购物中心业主的激励措施、创造性的服装采购，以及几乎没有广告。“他们是购物中心行业中最受关注的零售商，”年轻stown（俄亥俄州）购物中心业主Cafaro Co.的房地产高级副总裁诺曼·彼得斯说。“他们在每个人的优选租户名单上。”

42岁的史蒂夫和巴里于1985年在费城的宾夕法尼亚大学附近开设了第一家商店，而普雷沃当时正在其沃顿商学院攻读本科学位。这对童年好友以价格轻松低于大学书店昂贵商品的大学标志运动服而取得成功，生意兴隆，以至于他们在其他几个大学城和购物中心开设了商店。这家总部位于纽约州波特华盛顿的连锁店现在提供幽默的T恤和越来越多的男士、女士和儿童基本服装，如牛仔裤、工装裤、编织衬衫和夹克。然而，真正吸引顾客的是如此低价的不错质量。“没有什么能比7.98美元更好，除了免费，”37岁的弗洛伦斯·卢卡在伊利诺伊州西邓迪的史蒂夫和巴里商店翻阅衬衫架时说道。

史蒂夫和巴里的收费怎么这么低？一个原因是：它与房东谈判的低价交易。它的大多数商店位于中端市场的购物中心，这些购物中心由于地区折扣商的关闭、百货商店的整合以及失去对强大非购物中心零售商的业务而出现了空置率上升。“这些[购物中心的业主]中的一些人很绝望，”德意志银行（DB）房地产分析师路易斯·泰勒说。因此，随着连锁店的受欢迎程度上升和店面面积的增加，它能够谈判出低于大多数购物中心租户一半的租赁费，普雷沃说。

精明的采购

低租金并不是这几位男士降低成本的唯一方式。虽然购物中心通常会给予新租户每平方英尺20到30美元的装修补贴，但史蒂夫和巴里的受欢迎程度使得该连锁店能够要求高达80美元的“装修”费用，远高于实际成本，零售咨询服务公司的伊万·L·弗里德曼说，该公司为零售商提供房地产问题的建议。这足以覆盖商店的初始库存，进一步降低运营成本，他补充道。普雷沃否认购物中心的支付超过实际内部成本。尽管如此，他表示，毫无疑问，这些费用“推动了我们的增长”。

史蒂夫和巴里在采购方面也节省了资金。它像许多其他公司一样直接从海外工厂采购，但通过接受更长的交货时间来降低成本。它还通过全年提供稳定的生产而不是季节性增加来节省开支。普雷沃说，该连锁店通过灵活应对进口配额和关税进一步削减开支，他能像税务律师背诵国税局法规一样流利地列出这些规则。这就是为什么它从非洲的工厂采购的比从中国的多，因为大多数非洲国家既没有美国的配额也没有关税。广告也不是史蒂夫和巴里需要纠结的开支——它主要依靠口碑传播。薪水适中，其220人的总部员工中有三分之一是最近的大学毕业生。

史蒂夫和巴里的能否保持其优势？普雷沃表示，他希望维持70%的10年复合销售增长率，目标是在2008年前达到568家门店。（他表示该连锁店是盈利的，但不愿透露具体数字。）撇开运营挑战不谈，NPD集团的首席零售分析师马歇尔·科恩指出，该公司的模式容易被模仿——沃尔玛和塔吉特可以在关键商品上与其价格相匹配。然而，史蒂夫和巴里的的失误将使许多购物中心业主感到不满，尤其是那些正在帮助资助其增长的业主。

罗伯特·伯纳撰写