房地产经纪人争相寻找庇护 - 彭博社

巴巴拉是北弗吉尼亚的一名房地产经纪人。她不会透露自己的全名，因为如果她的老板知道她在做什么，她会立即被解雇：向客户承诺在全方位服务的经纪人收取的黄金标准6%佣金上提供折扣。

大多数房地产公司要求经纪人获得许可才能降低佣金，或者像巴巴拉的雇主一样，严格禁止这样做。但随着两岸及其间地区的住房市场逐渐疲软，越来越多的经纪人愿意接受较低的费用以促进销售。巴巴拉正在从两个月前成立的推荐服务Realty Legacy Group获得客户。她在所有正式销售文件中收取全额佣金，但随后秘密以个人支票的形式向客户返还至少1.5%的房价。这很痛苦，但在几周内产生了20个潜在客户。“Legacy允许你以一种低调的方式谈判佣金，”她说。“我觉得这很聪明。”

在当今残酷竞争的市场中，聪明的策略至关重要。在经历了五年的繁荣后，全国房地产经纪人协会预测，今年现有住宅销售将下降5.7%，降至670万套。从2005年初开始，未售出现有住宅的库存增加了27%，而自2001年以来，房地产经纪人的数量增加了57%，达到了120万。此外，基于网络的初创公司仍在不断涌入，自动评估网站Zillow.com和西雅图折扣经纪人Redfin的推出尤为突出。

销售下滑、代理人过剩以及激进竞争者的涌入使传统房地产经纪人忙于想出新方法来推动房产交易。他们不仅仅是在削减佣金或价格。许多人也在增加服务。明尼苏达州最大的经纪公司Edina Realty正在通过提供价值400美元的免费保修和一年的抵押贷款利率降低来应对当地市场上房屋数量增加30%的挑战，经理Barbara Jandric说。位于德莫因的Iowa Realty让消费者选择一种有限服务的固定费用计划，费用为3,795美元，约占当地房屋平均价格的2%。Jandric说：“我们希望保护我们的费用，但我们需要与众不同。”

其他公司正在投资技术。Cendant Corp.（CD）正在投入5000万美元来升级其在线存在。其他公司则与新兴的Legacy或IAC/InterActiveCorp的（IACI）RealEstate.com和LendingTree等推荐服务合作。这些企业从代理人的佣金中抽取一部分，并向消费者提供高达2000美元的返利或礼品卡。芝加哥的Baird & Warner总裁Stephen W. Baird说：“二月份是我们七年来的第一个下滑月份。任何能移动并声称有线索的东西，我们都会尝试。”

而6%的行业标准佣金正面临新的压力，Barbara可以证明这一点。行业顾问Steve Murray表示，国家平均佣金已降至5.1%，可能会降到5%以下。消费者说服全服务代理人降低佣金，或雇佣像纽约的Foxtons这样的折扣代理，后者收取3%的佣金。Murray说：“在高端市场，4.5%是新的6%。”

考虑到压力，经纪公司的利润疲软。Cendant公司拥有Coldwell Banker和Century 21的特许经营权，并直接拥有1100个办公室，表示2006年的税前收益将持平。新兴公司也在挣扎：网络折扣商ZipRealty Inc.（ZIPR）和代理推荐服务HouseValues Inc.（SOLD）在表示收益将低于预期时，股价遭到重创。这让全价参与者的希望高涨。“在一个趋于平稳的市场中，消费者选择那些最会营销的公司，”Cendant房地产首席执行官Richard A. Smith辩称。

现在消费者掌握了权力，代理商更愿意为业务进行谈判。正如去年卖家根据市场承受能力定价，今年买家可以强硬争取达成交易。

作者：Timothy J. Mullaney，Dean Foust在亚特兰大报道