给我庇护，快点 - 彭博社

在纳斯卡赛车的引擎盖上喷涂一个标志是大公司多年来一直在做的事情。但车手戴夫·布莱尼的赛车后面板展示了阿莱德钢建筑公司的蓝黑色标志，这是一家拥有36名员工的劳德代尔堡公司，大多数赛车迷从未听说过。今年，阿莱德将成为布莱尼及其队友的合作赞助商，支付140万美元在多个纳斯卡赛道的车辆上展示其名称。

对于一家刚成立不到三年的公司来说，这是一笔不小的开支，但这种冒险，加上其他创造性的策略，帮助阿莱德从一个小玩家转变为一个全国品牌。在阿莱德赞助的第一个月8月，销售额增长了40%。2005年的收入跃升至3250万美元，较2004年的1570万美元大幅增长。

对于一家匆忙成立的公司来说，这并不算差。32岁的迈克尔·拉斯纳和43岁的查尔斯·科瓦尔斯基曾是一个钢建筑公司的销售员，当他们在2003年3月收到公司即将倒闭的通知时，只有一天的准备时间。“那一刻发生的最糟糕的事情降临到我们身上，但它变成了最好的事情，”拉斯纳说。科瓦尔斯基表示，他们的前雇主“无法看到我们所能看到的。”

科瓦尔斯基和拉斯纳设想钢建筑的市场将超越3亿美元行业的主要支柱——车库和仓库。正如拉斯纳所说，他们希望“每个角落都有一个钢建筑”——大型仓库、零售店、发电厂和教堂。

为了让购买钢结构建筑变得更容易，拉斯纳和科瓦尔斯基成为了一站式商店，处理设计、订单和钢材的交付、许可证，甚至寻找承包商来组装建筑。

在他们的旧公司倒闭仅30天后，这对搭档用27,000美元的积蓄创办了联合钢铁。拉斯纳和科瓦尔斯基将自己描述为白领/蓝领团队。“迈克穿西装打领带，而我穿工作靴，”科瓦尔斯基说，他是一位外向的前屋顶工，负责销售和设计。拉斯纳曾在一家互联网初创公司开发视频技术，负责市场营销和运营。

他们开始进行大规模但有针对性的推广活动，在报纸的商业版块投放广告，而不是依赖分类广告。他们还在广告牌和广播上做广告，并发起了一项直接邮寄活动。到2005年，他们的广告预算达到了200万美元。

价格和速度是他们两个最强的卖点。所谓的预制建筑比传统建筑便宜约50%。联合钢铁的双车库大约花费5,000美元，最近一份电厂的合同为170,000美元，而公司的平均销售额为30,000美元。爱达荷州伯利的第一浸信会教堂牧师丹尼斯·斯通曼在2003年购买了一座联合建筑作为他会众的新教堂。“[它]按时交付，搭建得非常快，”斯通曼说。教堂前面有一个木制入口，赋予其传统的外观。

拉斯纳希望通过卓越的客户服务超越竞争对手。通常，这意味着更快地获得许可证和按时交付建筑。但在2004年，当中国的需求激增导致钢铁价格翻倍时，客户服务突然意味着能够承受全球供应冲击。合作伙伴们忙于重新处理300万美元的未完成合同，尽可能多地吸收价格上涨。“当我们算账时，我们知道我们会破产，但我们仍然会拥有我们的公司和客户，”拉斯纳说。随着联合钢铁的发展，他能够更好地与他的两个主要供应商，纽柯（NUE）和星建筑公司谈判更好的价格。

为了维持这种增长，合作伙伴们正在寻找新的方式来接触客户，成为他们行业中首个通过五金店销售的公司。去年，Allied开始在360家加拿大建筑材料商店中放置展示，试图吸引房主和小承包商。今年春天，Allied将在全国五金连锁店84 Lumber拥有的约20家商店中放置其软件，让店员能够打印出价格报价和初步计划。这只是Lassner和Kowalski希望通过跳出钢铁框架来获益的另一种方式。

科尔曼·考恩