《眼睛睁得大大的 - 彭博社》

企业家弗兰克·巴尔迪诺（Frank Baldino Jr.）仍然能想起1992年激发他开发这款畅销药物的老鼠。巴尔迪诺是Cephalon Inc.（CEPH）的首席执行官，他正在参观巴黎制药公司Lafon的动物实验室，该公司正在测试一种新的抗抑郁药。由于啮齿动物是夜行性动物，巴尔迪诺看到Lafon的老鼠在白天中间仍然清醒，感到非常震惊。他决定授权该化合物并测试其对嗜睡的影响。“没有人开发过唤醒药物，”他说。“我们必须创造市场。”

凭借这种名为Provigil的药物，Cephalon不仅创造了市场。巴尔迪诺在药物生命周期每个阶段的管理策略可以作为其他生物技术公司将激进想法转化为热门产品的手册。Provigil被批准用于治疗嗜睡症和其他导致嗜睡的原因，能够增强警觉性，而几乎没有与咖啡因相关的心跳加速或手抖。它使Cephalon成为一颗耀眼的新星：2005年的收入达到12亿美元，比2004年增长19%，而Provigil约占一半的收入。利润增长14%，达到1.67亿美元，不包括一次性费用。

与此同时，巴尔迪诺不得不引导Cephalon穿越雷区，向食品和药物管理局（FDA）申请扩大Provigil的合法使用范围，同时管理监管机构对该药物可能成为失眠人群生活方式灵药的担忧。在3月底，位于弗雷泽（宾夕法尼亚州）的公司遭遇了一个地雷。FDA的一个顾问小组拒绝推荐一种用于治疗注意力缺陷多动障碍儿童的Provigil版本，导致股票暴跌。

对大脑进行改动总是有风险的，因为它是身体中最复杂的器官。我们的心理状态受到过去和现在、生物和社会等一百万种因素的影响。这使得预测化学物质对每个个体的影响变得困难。历史上充斥着许多改变心智的药物的例子——抗抑郁药、抗精神病药和助眠药——这些药物未能获得FDA的批准或后来显示出令人担忧的副作用。然而，Cephalon保持了其平衡。在接下来的几周内，FDA应该会对两种Cephalon药物做出裁决：一种用于治疗成瘾，另一种是Provigil的长效版本。获得批准可能会使今年的收入增长25%，达到15亿美元，利润增长38%，达到2.29亿美元。

当Cephalon在1992年以未披露的金额首次获得Provigil的许可时，其生存并非板上钉钉。董事会担心Cephalon会迅速耗尽其筹集的1.08亿美元。董事会成员和投资者William P. Egan，联邦快递（FDX）公司的创始投资者，在一次会议上训斥Baldino。“他说：‘我不知道DNA怎么拼写，但我知道怎么赚钱，而你没有做到，’”Baldino回忆道，他是一位在杜邦（DD）开始职业生涯的博士药理学家。

为了寻找获取现金和销售经验的方法，Baldino说服百时美施贵宝公司（BMY）让其共同营销一种偏头痛药物。这项安排在1998年结束时为Cephalon带来了470万美元的年收入。当Provigil在那年12月获得批准时，Cephalon的销售人员与将成为该药物早期采用者的神经科医生建立了紧密的联系。Cephalon在第一年销售了2540万美元的Provigil。“在没有人相信Cephalon的时刻，”Egan回忆道，“我们证明了我们能够建立一支专注的销售团队。”

巴尔迪诺的商业模式随着其员工人数从最初的四人增长到3000人而不断演变。为了保持创业精神，巴尔迪诺将全面管理权授予每个部门的负责人。随后，他们中的一些人进行了彻底的改变：销售和市场管理团队给予现场代表自由，能够接触其地理区域内的所有医生，并向他们销售所有Cephalon的药物，包括疼痛和癫痫发作的治疗药物。这与早期每个代表只向特定专家销售一种药物的情况完全不同。在重组后的五年里，收入增长了十倍。

然而，即使巴尔迪诺的战略开始见效，风险也逐渐显现。在一个24/7的世界里，警觉性是一种珍贵的商品，而普维吉尔似乎引发了滥用。这种化合物不具成瘾性，不会给用户带来类似安非他命的兴奋感，也不被归类为受控物质。因此，成千上万的人将其视为一种“安全”的兴奋剂。FDA似乎认为Cephalon在鼓励这种行为。2002年，其宣传手册遭到了监管机构的谴责，而在2004年底，费城的美国检察官办公室对Cephalon的销售行为展开了调查。

然而，巴尔迪诺和他的团队明白，医生为不同疾病开处方并没有错。FDA禁止公司宣传任何未在标签上批准的药物，但并不反对医生自行进行实验。对于普维吉尔，医生们非常愿意这样做。他们可能不知道这种药物的确切作用机制，但它显然影响着负责清醒状态的大脑区域。在试验中，服用普维吉尔的飞行员能够保持清醒三天。因此，医生们将其开处方用于从慢性疲劳综合症到心力衰竭症状，再到没有明显原因的嗜睡等各种情况。目前约50%的销售来自这种合法的“非标签”使用。

巴尔迪诺正在学习如何管理这种极受欢迎的药物，而不激怒FDA。公司政策规定，当医生向销售代表报告药物在某一治疗领域表现良好时，代表们被禁止利用这些信息来促进销售。相反，医生被指示联系公司的科学家。这通常会导致研究合作和新的试验，这有助于获得FDA的批准，例如将Provigil推向夜班工作者和患有睡眠呼吸暂停症的患者，这是一种干扰睡眠的疾病。“我们遵循规定，随着规定的发展，我们也会发展，”巴尔迪诺解释道。

由于脑科学仍然年轻，错误时有发生。请看赛诺菲-安万特（SNY），安眠药Ambien的制造商。在三月份，出现了奇怪的报告，称人们在服用该药后开车或在睡梦中进食。在一个案例中，一名女性梦游到厨房，狼吞虎咽地吃掉了一整袋涂抹了黄油的汉堡包。

鉴于此类事件，FDA可能会要求其他公司在药物标签上披露更多关于副作用的细节，并规定他们在批准后应如何跟踪不良事件。这可能会使Cephalon在帕金森病和癌症等新领域获得Provigil批准的努力变得复杂。“这些问题必须引起关注，”纽约蒙特菲奥里医疗中心睡眠-觉醒障碍中心的副主任凯伦·R·巴拉班-吉尔博士说。

至于Cephalon在ADHD方面的三月失误，巴尔迪诺拒绝放弃这个可能价值30亿美元的机会。FDA的顾问小组担心名为Sparlon的药物——Provigil的一个版本——可能导致严重的皮肤皮疹。但巴尔迪诺不认为Provigil是皮疹严重程度的罪魁祸首，并希望向FDA提出他的观点。“现在轮到我们了，”他说。

作者：阿琳·温特劳布