B&Q商店：改造中国的态度 - 彭博社

在中国，家居装修零售商面临的最大挑战之一是90%的新建中国住宅作为空的混凝土壳交付。这使得业主需要负责电线布线、管道、地板、空调，甚至室内墙壁——这些任务更适合由专家来处理，而不是周末的业余爱好者来完成。

这并没有阻止B&Q中国，作为英国家居改善连锁店Kingfisher的子公司，该公司于1999年在上海开设了第一家门店，如今在中国拥有49个门店。到2009年，它的目标是将这个数字翻倍。B&Q中国总裁David Wei与商业周刊记者Frederik Balfour谈论了在中国经营一家自助零售连锁店的挑战。以下是他们对话的编辑摘录。

你们早早进入中国市场。这是否帮助你们获得了更好的市场份额？

是的，在许多方面，比如政府关系。尽管零售对外国人完全开放，但你仍然需要获得诸如区域划分和许可等批准。其次，在大城市中可用的物业不多，找到合适的地点和合适的成本非常困难。

此外，我们有机会招募最优秀的人才并进行培训。新进入者可能会挖走一些人，但这不会损害我们的管理团队和力量。而且我们了解产品组合。与供应商建立关系并确保定价和供应链的正确需要时间。

但是家得宝（HD）在这里已经有一个采购办公室。购买出口商品和中国商店商品之间难道没有协同效应吗？

是的，在同样的供应商之间，他们同时供应两者。但家得宝可能只在中国采购其全球产品的7%，而我们必须为本地市场在本地采购95%的产品。在中国，任何从事DIY的人都必须在本地进行90%的采购，因此你根本不会有任何全球采购的优势。家得宝可能在5%到10%的产品上赢得价格优势，但在其余产品上，他们必须在本地市场竞争以赢得最佳供应商（见《商业周刊》在线，2006年5月1日，“家得宝：一只脚踏入中国”）。

将一个混凝土壳体改造成梦想家园需要多少钱？

大约100,000元（$12,500）用于一个100平方米的家，或在上海每平方米1,000元（$125）。在重庆，每平方米仅需500元。但在上海，我们现在试图让人们花费每平方米1,200元。我们需要引导客户购买更时尚的产品。

你们是如何做到的？

我们显著改善了我们的装饰照明部分。我们有一系列新的迪士尼（DIS）产品。我们为儿童房提供了完整的解决方案。而香港设计零售商G.O.D. [Goods of Desire]也为我们商店销售的一些家具、蜡烛、炊具和相框进行了重新品牌化。

政府为冷却房地产市场所做的努力对商业产生了什么影响？

冷却主要集中在高端公寓，而低端公寓则在蓬勃发展。我们过去主要针对中高端市场，但现在我们推出了入门级产品和服务。其中一个是49,000元（6,125美元）的解决方案，将一个空壳改造成一个完全装修的90平方米两居室公寓。这些客户在两年前并不是我们的目标。

你们在中国的利润率如何？

大约是欧洲的一半。在中国你不能有高利润率，而且你也不需要。中国是整个世界的工厂，你可以直接采购，零售市场竞争非常激烈。获取产品很容易。在英国，夫妻店根本不知道如何采购卫生洁具（如马桶和水槽），因为这些都是进口的。在中国，你明天就可以开自己的店。这就是为什么你不能有高利润率。你无法打败小竞争对手。

但你不需要欧洲的利润率。在利润线以下，成本更低。欧洲的员工成本占总成本的10%，而在中国则为2%到3%。房地产成本更低。欧洲的销售中等，利润率高，成本高，投资高以获得合理的回报。在中国，你有高销售、低利润率、低运营成本、低投资成本，仍然能获得合理的回报。

中国现在有自助文化吗？

你需要时间来进行DIY。公共假期或带薪休假并不多。而且你需要有动机去做。中国的劳动力成本如此低，以至于没有动机通过自己动手来省钱。此外，大多数新物业都是以混凝土空壳的形式出售。这对DIY来说工作量太大。你需要三年每个周末都在工作。所以我们的想法是CIY——创造它自己。你拥有创造的过程。

在北京和上海，我们将建立一个以DIY儿童俱乐部为起点的DIY文化。许多男性没有DIY技能，因此在周末的儿童俱乐部，他们可以来做一些基本的绘画或制作一个小衣柜或椅子。这是一个免费的服务，旨在吸引家长到店里。