关于营销您的业务的胶带技巧 - 彭博社

堪萨斯城（密苏里州）营销顾问和企业家约翰·詹奇在小企业主中赢得了大量追随者，他的Duct Tape Marketing网站（www.ducttapemarketing.com）提供了帮助企业家扩展业务的技巧、策略和战术。

作为一名受欢迎的博主和营销研讨会的主持人，詹奇认为“小企业营销是一个系统……而不是一个事件。”他的想法和观点得到了哈佛商学院的认可，并受邀为小企业管理局和考夫曼基金会举办研讨会。《商业周刊》在线记者斯泰西·佩尔曼最近与詹奇进行了交谈，他的书*《Duct Tape Marketing: 你需要的唯一小企业营销工具》*（托马斯·尼尔森）将于今年秋季出版。以下是他们对话的编辑摘录。

在事物的整体中，营销对小企业有多重要？

我可以从这样一个事实开始：如果你没有客户，你就没有生意。大多数成功的小企业实际上是在做营销，或者他们需要以这种方式看待自己的业务——无论他们制造、运输或销售什么。

为什么这么说？

这始于我的定义：小企业的营销是让有需求的人了解、喜欢并信任你。这是营销最基本的定义。

你是如何得出这个结论的？

通过与10,000位企业主合作以及自己经营企业25年。对我来说，广告的有效性似乎处于历史低点，而真正成功的企业专注于建立信任和教育，而不是销售。对于那些可能没有任何广告预算的小企业来说，这一点尤其真实。

如果你能给一家小企业提供一些关于自我营销的关键建议，那会是什么？

每个小企业确实需要做三件事：

第一：绝对要与其他人区分开来。你必须找到一种方式让人们说你与众不同，无论是专注于一个狭窄的目标市场还是通过包装。否则你只是以价格竞争。我常常使用的一句话是，价格是一个非常糟糕的竞争领域，因为总会有人愿意比你更快地倒闭。

第二：现在比以往任何时候都更重要，而且更容易、更便宜的是，拥抱技术，特别是互联网，作为教育、营销和产生潜在客户的工具。它提供了一种自动化整个过程的绝佳方式，也是客户服务和项目管理的好工具——这些都为客户增加了价值。如果一家小企业不利用这些工具，他们就放弃了与更大公司平起平坐的绝佳机会。

第三：我总是问人们他们是如何走到今天的。令人惊讶的是，大多数情况下是通过口碑推荐。后续问题是：你做了什么来系统性地利用这一点？营销中最强大的战术之一就是推荐，当它做得正确时，成本可以为零。

例如，在创业阶段或公司更成熟时，是否有一个阶段，营销对企业的增长更为关键或重要？

一个阶段并不比另一个阶段更重要。营销的实践会根据你所处的位置而变化。在某个时刻，仅仅依靠口碑和拥有一个好的产品就会达到平衡。要将其提升到下一个层次，需要一个更综合的方法系统和更多的前期投资。

你观察到的商业老板在营销方面最大的失误是什么？

人们不喜欢被推销，每天都被更多的信息轰炸，但我认为人们仍然喜欢购买。他们只是想按照自己的条件购买。这意味着[商业老板]必须能够提供有用的、教育性的信息，无论他们在销售什么，并允许消费者以他们想要或习惯的方式接受这些信息[无论是]电子邮件、印刷品、电视或广播。

小企业主可以轻松部署的一个非常简单和基本的营销策略是什么？

最简单的事情之一是找到一个符合你目标市场人口统计的邮件列表，并将列表精简到尽可能少的数量。很多企业只需要10或12个客户，但却向10,000人散发邮件。我认为最好将其缩减到500个真正合格的潜在客户，并每年向他们邮寄8到10次。

另一个低成本的类别是与当地社区的媒体真正建立关系。我并不是说要用新闻稿轰炸他们，而是发送有用的内容。阅读他们写的东西，并提供他们会觉得有用和有帮助的信息，而不要求任何回报。小企业主可以被记者引用，谈论他们的行业。这种[提及]可以成为来自第三方的强有力的营销信息。