家得宝：一只脚踏入中国 - 彭博社

家得宝公司（HD ）何时会在中国采取行动？大陆的家居改善市场是世界上最有前景的市场：2005年的销售额为500亿美元，年增长率为12%。房屋拥有率飙升，从二十年前几乎为零（当时几乎没有私有财产）到今天的70%。家得宝首席执行官罗伯特·L·纳德利将中国视为首要任务：在这里成功的战略将抵消在本土维持强劲销售增长的挑战，甚至可能提升股票。家得宝中国区负责人查克·埃利亚斯正在研究市场。他在过去14个月中访问了25个中国城市，考察竞争对手的门店并游走于传统市场。“中国是一个令人难以置信的激动人心的机会，”埃利亚斯说。

看起来确实有什么事情在发生。关于家得宝即将达成交易的传闻不断升温。最新的消息是，总部位于亚特兰大的公司将收购东方家园49%的股份，这是一家管理良好的本地连锁店，在中国北方和东北部拥有强大的市场存在，销售额为3.5亿美元。家得宝并未确认正在与东方家园进行谈判。“我们将做出谨慎的决定，”埃利亚斯说。“我们将确保我们拥有正确的商业模式。”

家得宝是在错失机会吗？还是在为正确的理由而等待时机？中国的家居改善市场比那些炙手可热的增长数字所暗示的要复杂得多。首先，它几乎与美国的自助市场没有相似之处，在那里，家得宝的员工提供建议，然后让顾客回家自己铺砖和安装轨道照明。

在中国，购买新建房屋的买家没有可以铺瓷砖的浴室。他们没有卧室或厨房，甚至没有内墙。中国的承包商只建造混凝土外壳：他们不进行任何装修。“想象一下，如果你在美国买了一套只有内部框架和水泥地板的房子，”埃利亚斯说。“你没有门口，甚至没有电线或管道。”

因此，中国的房主自己装修这些外壳。他们必须雇佣工人来安装一切。已经在中国运营的家居改善商店提供这些工人。首次购房者徐安琪去年七月接手她的新上海公寓时，发现自己面对的是一个没有管道、地板、门或窗户的外壳。旅行代理人徐前往B&Q，一家英国家居改善连锁店。B&Q的工作人员帮助她设计平面图并选择材料，然后进行所有的安装工作。该零售商提供一个完整的套餐，包括安装，旨在针对入门级房产买家，价格约为6000美元，适用于一套两卧室、900平方英尺的公寓。“我在这里买了所有东西，”徐说。

如果家得宝决定冒险，它必须培训数千名员工进行这样的从地板到天花板的安装，而这在美国是没有的。同时，它面临来自B&Q和本土企业的激烈竞争，包括Homemart、Homeway和Orient Home。Homeway在1990年代中期与家得宝有过短暂的合作，已经采纳了家得宝的许多模式，甚至包括橙色工作围裙。这些连锁店花费多年时间与当地供应商建立关系，并已经在大城市抢占了优质零售位置。

风水商品

尤其是在B&Q，家得宝面临着一个已经在中国运营中学到了许多经验的竞争对手。这个连锁店是欧洲DIY巨头Kingfisher的子公司，于1999年在上海开设了第一家中国商店，但很快意识到其英国商店的千篇一律版本无法满足需求。喜欢在购买前亲自接触商品的中国消费者对产品高高堆放在货架上的情况感到沮丧。许多人根本不敢深入商店，因为他们被B&Q通常在每个过道前端展示的最贵商品的价格所吓倒。现在一切都触手可及，特价商品也摆在显眼的位置。

自那次摇摇欲坠的初步尝试以来，B&Q在中国找到了自己的节奏。其在中国大陆的49家商店在2005年的销售额达到了5.42亿美元，比前一年增长了48%。B&Q中国总裁David Wei表示，他的公司计划到2010年将店铺数量翻倍。

B&Q的中国门店与美国家得宝那种充满干墙、油漆和盆栽植物的巨大仓库几乎没有相似之处。更像是阳刚的大型商店与直男的酷儿眼的结合。设计师筷子与专业级电动工具争夺空间。对于风水爱好者来说，这里有丰富的水族箱选择（中国人相信鱼带来好运），其中一些的价格高达3000美元。这可不是标准的家得宝商品。

在他们试图评估在中国的风险和回报时，家得宝的高管们不想走错第一步。虽然这家零售商在加拿大和墨西哥取得了成功，但在更远市场的尝试却以失败告终。在对智利和阿根廷的扩张中表现得不够积极后，家得宝在2001年出售了那里的商店，此后再也没有进入其他国家。

家得宝很可能会尝试自己建店和通过收购在中国购买股份的混合方式。然而，等待的时间越长，进入市场就越困难。确保最佳位置需要良好的政府关系。了解市场并与当地供应商建立关系可能需要数年时间。CGen Media的首席执行官田冠永说：“家得宝最好在为时已晚之前对中国做出决定。”

弗雷德里克·巴尔福与布赖恩·格罗在亚特兰大报道