构思完美销售推介 - 彭博社

你有没有想象过完美的销售演示？如果没有，你怎么知道该瞄准什么？这一栏与我上一篇文章相反（见BW在线，2006年4月21日，“轻松失去客户”），描述了失去关键客户是多么容易。所有销售专业人士都知道，成功的销售在你实际与潜在客户见面之前就已经开始了。但无论是什么激励你——获得金蛋账户还是将客户拱手让给竞争对手，我理想的销售演示场景可能会有所帮助。开始吧：

看起来精神，展望未来。

在销售电话前几天，你考虑自己的外貌。你需要理发吗？需要做指甲吗？需要新眼镜、首饰或公文包吗？决定你想要营造的氛围，并计划如何从头到脚整理自己。

当然，你知道第一印象很重要。你也知道，当你看起来精神时，你会更自信，这种自信会体现在你的走路、说话甚至思考方式上。你投资至少一件新的顶级物品，以给自己额外的自信提升。

在电话前一天，你打印出地图并进行复习，以便确切知道如何到达客户的办公室。制定一些备用路线，以防你在交通中被困或因意外施工而延误。

第二天早上你很兴奋。你起得足够早，以便阅读当天的头条新闻。如果前一天晚上有重大新闻发生，你想知道。在快速、营养丰富的早餐后，你准时出门，至少提前10分钟到达约定地点。你在车里放了一些杂志，以防你到达得太早。

准备销售。

你已经将所有可能需要的销售资料整齐地按逻辑顺序堆放好。你还在堆的底部准备了一份干净、最新的订单表，以提醒你询问订单。你的宣传册和定价表都是最新的。

你手头有关键联系人的电话号码，这样你几乎可以立即回答客户可能提出的任何问题。你与办公室和总部的每个人都有良好的关系。你知道如果需要帮助，总有人会支持你。

如果你使用笔记本电脑，它干净得像个哨子，没有粘粘的键或模糊的屏幕。你的屏幕保护程序是合适的，而不是海滩上某个美女或帅哥的照片。笔记本电脑的电池刚充满电，你还有一个备用电池。

你的车内外也很干净。你甚至有激励或培训的录音带，让你在路上保持良好的心态。

计划、连接、征服。

一旦你到达客户的建筑物，你会在停车场花几分钟回顾你为销售拜访制定的计划。你还会回顾你对所有可能互动的参与者的姓名、职称和背景信息的笔记。

你对接待员、秘书和遇到的其他人都友好而专业。你尊重所有的守门人，并记住他们知道自己可以影响你与客户的成功。整天你都注意自己的用词，避免使用可能冒犯你心爱的祖母的词汇。

在你开始你的精心准备的销售演示之前，你花几分钟时间与客户建立个人联系。通过你的研究，你发现了几个共同的兴趣领域。如果会议上有几个人，你准备好与每个人建立联系。

让他们加入。

你不会在闲聊上浪费时间，但你清楚最初的几分钟是关键时刻。客户并不真正听你说的每一句话。相反，他们在评估你，看看他们对与你做生意的感觉。他们在想是否可以信任你，以及你是否会与他们融洽相处。

你的演示主要是一个结构化的问题列表，你精心设计这些问题以让客户自我推销。你应用了古老的谚语：“如果我说，你会怀疑；如果你说，那就是真的。”你的客户在告诉你他们的问题有多严重，他们对你产品的需求有多大，以及他们尝试的最后三个解决方案根本没有效果时，感到惊讶。

当你的客户在讲话时，你不断地对他们进行评估。他们是否具备成为“热门潜在客户”的三个基本要素——真正的需求、支付你解决方案的资金，以及紧迫感？

达成交易。

一旦你确信他们具备这三项要素，你自信地靠近并达成交易，即使这个“交易”是与高层管理的后续会议、演示或试用。由于你知道一打好的成交语（见BW在线，2005年5月3日，“成交技巧”），你会使用最适合对话的那一句。如果客户犹豫，你会以稳定、耐心的方式处理异议，并再次尝试成交。

最终，你达成了继续前进的协议——或者也许你手中握着一份签署的采购订单。你感到充满活力，并在下一个客户那里再次表现出色。

你觉得我在你上一次销售电话中跟着你吗？如果是，那太好了！如果不是，是时候进行调整了。在那之后，我可以看到你未来的完美电话。祝你销售愉快！