合作以产生影响 - 彭博社

问：我想知道企业家如何与其他企业建立合作关系，以更好地接触和服务他们的客户，或在市场上超越更大的竞争对手。有什么想法？ -- K.A.，加利福尼亚州索萨利托。

答： 几位成功建立合作关系的企业家对您的问题发表了看法。以下是他们的主要观点：

• 寻找与您自身业务互补的企业进行合作，即使它们最初看起来可能是您的竞争对手。 “关键是选择合适的合作伙伴，其他一切都会水到渠成，”ViaTrading.com的Jacques Stambouli说。“不要选择直接竞争对手，但也不要选择与您的商业利益相差太远的人。”

宾夕法尼亚州哈特博罗的Fox Chase Bank总裁兼首席执行官Tom Petro表示赞同。“如果合作伙伴之间存在自然的市场协同效应，那就更有帮助。我通过与一家提供互补产品和服务但市场重点在于比我们通常服务的客户大得多的公司合作，成功扩展了我们的产品线，”他说。“他们在不增加下行市场的相关营销和销售成本的情况下获得了额外的销量。我们则通过获得产品深度而受益，而无需进行产品开发的资本投资。”

• 确保双方都有令人信服的、相互理解的经济和战略利益。 “联盟必须以确保对双方都具有财务意义和重要战略业务重点的方式进行结构化。如果联盟对一个合作伙伴比另一个更重要，或者对一个合作伙伴的财务回报比另一个更高，那么在游戏中投入较少的合作伙伴将不会积极参与产生结果的贡献，”Petro说。

伊恩·泰利奥，拥有位于越南胡志明市的英美家具制造公司Glentruan Ltd.，与另一家在越南的外资家具制造商建立了良好的合作关系。“我们共同结合了材料，成功推出了一款高端、独特的产品进入市场。我们能够共享客户，他们非常欣赏材料的组合，从而使我们的客户在市场上拥有竞争优势，推出新设计，同时[使他们能够]整合集装箱运输，”他说。

• **在建立战略联盟时，不要忽视供应商和供应商。**泰利奥与他公司的主要硬木供应商合作，上个月在迪拜参加了一场贸易展。“他们展示了原材料，而我们展示了他们的原材料加工成的高端优质产品。通过合作，这次展会对我们双方来说都是成功的，”他说。

• **根据关系的具体情况构建合作伙伴关系。**罗杰·柯蒂斯，Sitcur.com的总裁兼首席执行官，一家电子商务咨询公司，与其他中小型公司网络合作，以获取线索并满足客户在其公司能力范围之外的需求。当他与拥有40到500名员工的企业合作时，柯蒂斯确保有一份正式的合作协议——通常由较大的公司撰写。“我们成为渠道合作伙伴，或其产品的授权经销商。成为这些产品的专家为我们提供了销售利润率、咨询收入，以及——也许最重要的是——未来销售的良好线索来源。”

当他与一家小型企业合作时，Curtis表示这种安排更加临时且常常是即兴的。“小公司合作可以比大型竞争对手更灵活且成本更低，这通常帮助我们赢得销售，”他指出。

• 像了解自己的公司一样了解你的潜在合作伙伴。 如果你要向客户和竞争对手展示统一的立场，你需要确保你的合作伙伴拥有与你相同的商业道德、背景和价值观。“做好功课，和公司的代表见面。采访推荐人，查看信用报告，了解他们的历史和声誉，”Curtis说。“了解另一家公司能否可靠且专业地为你的客户提供服务是很重要的。”

Tailyour表示，合作伙伴关系的关键是信任、尊重和透明度，以及制定双方都能遵守的灵活策略。“这些合作伙伴关系使我们能够进入新市场，接触更多客户，创造新产品，并保持高度竞争优势，”他说。“唯一的缺点是有时厨房里会有太多的厨师。但我们始终保持友好和直接。只要我们在同一页上，厨房就会成为生产力和成功的融合。”

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