不情愿的顾客案例 - 彭博社

火箭科学家和脑外科医生的工作轻松多了。他们很少听到客户或病人告诉他们：“我可以自己做这个工作。为什么我还要付钱给你？”但是对于我们这些提供服务的人来说，这种服务可能被认为是自己或在公司内部就能完成的，找到理解雇佣专业人士价值的客户是一场持续的斗争。无论你销售何种类型的服务——会计、设计、演讲、房屋粉刷——挑战都是一样的。

也许你的潜在客户在脑海中听到他母亲的声音：“不要浪费你的钱。自己做。”也许你正在与一个完美主义者打交道，他相信没有人能像他一样做好这项工作。也有可能他不想依赖外部人员，想在内部发展专业知识。无论反对的来源是什么，销售专业人士应该知道如何找到销售障碍，并直面它。

准备好自己。

最近收到的一封潜在客户的电子邮件就是这种销售问题的完美例子。邮件中写道：“我目前正在挣扎，试图决定现在对我们来说最好的选择是什么。[通常]发生的事情，无论你知道与否，在考虑外部帮助时，内部的动机会被激发出来，不想‘需要’帮助。[因此]，新的想法、一些重新焕发的活力，甚至可以说是‘承诺’浮现出来，这让我怀疑我们是否应该利用这个自我创造的浪潮[来解决问题]，然后如果我们没有实现目标再联系你，这可能会让你的建议更加突出。”

啊哈。这种情况曾经发生在你身上吗？我实际上很欣赏作者敢于让我知道他脑海中发生了什么。如果你销售任何类型的服务，这里有一些经过实战检验的建议，可以帮助你提高业绩。

**1. 预见反对意见。**在我的标准诊断问卷中，我会问：“你过去是如何解决类似挑战的？”这个问题确保我不会在销售过程中花费太多时间，最后却听到——惊喜！——客户现在将自己处理这项服务。

**2. 识别购买风格。**如果客户对上述问题的回答是他让他的侄子读书并做计算机编程工作，或者公司的总裁在业余时间去上课学习如何进行办公室设计，你就知道这个客户不符合轻松购买专业服务的特征。

如果你手上有这样的客户，尽量向他展示他将节省的时间和精力的价值。这值得一试，但面对现实，你现在扮演的是教育者的角色，试图教导决策者优先级的重要性。你有可能说服他——但机会很小。如果客户是个坚定的DIY爱好者，你将很难向他销售你的服务。

**3. 寻找匹配。**在另一端，如果客户是那种几乎将所有事情外包的人，她就是购买你服务的最佳候选人。有时这种心态是企业成熟的结果——很久以前，她尝试过自己做所有事情，但随着时间的推移，她学会了雇佣专家的智慧。这可能反映了她的企业文化，她经营着一个精简、高效的团队，专注于她最擅长的事情，而不再多做。她可能也销售专业服务，并且本能地理解你的服务的价值。谁在乎具体原因呢？她倾向于购买你的服务。

4. 要大胆。 Idora Silver，专业演讲者和书籍 《胆量连接》 的作者，告诉我，当潜在客户打电话给她提出请求时，她通常会提供两到三种他们可以自己满足请求的其他方式。在一个案例中，一位潜在客户想雇她进行一些销售培训。她说：“为什么不为你们所有的员工买一本销售书呢？”

然后她补充道：“为什么不把他们都送去上销售课呢？”她解释说，客户用理由回应了他不想尝试这些替代解决方案的原因。这个练习增强了潜在客户向她购买的决心。这是销售中胆量或大胆的一个很好的例子（见《商业周刊》在线，2005年11月18日，“让潜在客户说‘我愿意’”）。

5. 如果他们与你对抗，就让他们离开。 是的，这种方法会增加你的销售。太多的销售代表在有限的销售时间里与不合格的客户打交道。尊重每个人的购买动机，即使你不同意他们的看法。也许他们有一些没有与你分享的问题，这些问题让他们无法继续前进并签署你的采购订单。与其浪费时间，不如继续寻找新客户——或者从现有客户那里寻找新业务。

6. 从家居改善行业的例子中获得鼓励。 像Lowe’s和Home Depot这样的超市的崛起实际上促进了承包商的成功，使得房主渴望进行翻新。如今，许多人受到启发，想要自己动手进行翻新项目，却发现获得专业质量的结果比想象中要困难得多。这些改造后的DIY爱好者的下一步是雇佣承包商。

好消息是，总会有客户重视专业人士的专业知识。去找到他们吧——祝你销售愉快！