SAP悬出一根大胡萝卜 - 彭博社

哈索·普拉特纳，SAP的火花塞联合创始人和前首席执行官（SAP），总是在冬季的寒冷时节，在他位于德国海岸的西尔特岛的茅草屋别墅中举行年度高管退修会。严酷的天气让人们专注于他简朴的客厅中发生的事情。但2003年的会议，普拉特纳作为首席执行官的最后一次会议，比他所希望的要更加紧张。SAP的软件许可收入——未来健康状况的一个关键指标——在前一年首次出现了下降。SAP是否已经过了巅峰？

想象一下，胸膛宽厚的普拉特纳坐在一张大木桌的首席位置，桌子几乎没有留下空间给围坐在周围的10位同事。温和、教授般的首席执行官亨宁·卡根曼，当时是共同首席执行官，坐在他旁边，而其他人则在木长椅上不安地扭动。普拉特纳在几周后将成为董事会主席，他明确表示了自己的不满。普拉特纳表示，SAP不应该采取保守的策略，而应该追求一个令人震惊的乐观目标：每年增长15%。卡根曼回忆道：“这是一个极大的挑战。”

令人惊讶的是，公司表现得甚至比两位男士所敢于希望的还要好。SAP去年实现了18%的软件许可增长，整体收入达到了108亿美元。而且，SAP作为企业软件应用的领先供应商，已经变得更加主导，这些应用管理着会计、人力资源、客户管理、采购和制造。难怪其股票在过去12个月中上涨了40%。

但是，59岁的卡根曼将无法喘口气。他的朋友普拉特纳为他设定了另一个目标：在5月9日，SAP宣布如果几百名经理和关键员工能够在2010年底之前将公司的市值从570亿美元翻倍，他们将获得3.81亿美元的奖金。其中三分之一将分给前七名高管。

这一奖金计划在德国的年度股东大会上公布，这与SAP一贯的风格大相径庭，自卡根曼接任以来，该公司以管理良好但缺乏激情而闻名。这对于德国的企业来说也不太符合常规，德国高管的薪酬通常不到美国同行的一半。“我认为这不合适，”电子巨头西门子前员工委员会主席赫里贝特·菲伯说，他正在为一群不满的SAP员工提供建议。“有些员工甚至没有得到与通货膨胀相符的加薪。”

“梅林角色”

普拉特纳认为，奖金支付将是对一项令人印象深刻的成就的公平补偿。SAP已经受到投资者的高度重视，市盈率为39。这与甲骨文公司（ORCL）的24和IBM（IBM）的16相比，是整体企业软件领域的两大巨头。普拉特纳为股东准备了一个现成的论点：“如果你想要非凡的增长，你就需要一个非凡的奖金计划。”

这位62岁的高管性格极为激进，他在战火摧残的柏林锻造了自己的个性，不太可能在对这笔奖金的批评下退缩。他将其视为为这家拥有35,000名员工和众多产品的34年历史公司注入创业活力的一种方式。自从他卸任首席执行官职务以来，他继续发挥重要作用，帮助塑造技术战略，并不懈努力使产品更易于使用。他常常从位于德国瓦尔多夫的SAP总部办公室匆匆赶往卡根曼那里，向他提出大胆的想法。正是去年夏天普拉特纳的一个灵感促成了这一激励计划。

值得注意的是，尽管普拉特纳的风格强势，但他成功地保持了微妙的平衡：他在不干扰继任者的情况下，扮演着积极的顾问角色。他劝说、挑衅并激励，但他并不试图管理公司。“他在扮演梅林的角色，”耶鲁大学管理学院的教授杰弗里·索嫩费尔德说。“他让革命永远年轻”，而这家公司第一次由非创始人管理。

SAP的高管们欢迎再次证明他们能够加速增长的机会。“对我来说，重要的影响是整个公司都明白我们正在朝着某种特别的目标前进，而且这是可以实现的，”卡根曼说。“人们想要在一家优秀的公司工作，他们想要有梦想。”

甲骨文在前进

事实上，普拉特纳的远大目标可能并非遥不可及。分析师认为，如果SAP能够在未来四年内将软件许可收入平均提高15%，它将能够将收益翻倍。去年，该公司每股收益为6.30美元，摩根大通的分析师约翰·塞格里奇相信，它在2010年可以实现16.50美元。塞格里奇表示，SAP计划明年发布的新一代软件将在三年后达到其需求峰值。

为了赢得大奖，卡根曼和他的团队必须克服来自甲骨文、微软（MSFT）以及像Salesforce.com Inc.（CRM）这样的麻烦新兴公司的挑战。尤其是甲骨文，绝不能掉以轻心。根据AMR Research，由于进行了一场200亿美元的收购狂潮，增加了PeopleSoft Inc.和Siebel Systems Inc.等公司，甲骨文在企业应用中的市场份额从2004年的5.2%增加到今天的12.2%。与此同时，SAP通过内部增长获得了市场份额，从19.5%上升到20.8%。甲骨文凭借其在数据库软件中的第一位置，对企业技术买家有着强大的控制力，并且在中间件方面也在不断发展，这种中间件将各种程序连接在一起。

甲骨文在创始人兼首席执行官劳伦斯·J·埃里森身上也展现了其鼓舞人心的存在。他似乎很享受逆袭的角色。在新的印刷广告中，甲骨文声称其应用程序许可证在上个季度增长了29%，而可比的SAP收入仅增长了3%。它还表示，SAP的收入统计包括了由其他公司制作的软件，这些软件与其产品捆绑在一起，包括甲骨文的数据库。SAP否认了这一说法，分析师们也表示同意。）“我们会让他们疲惫不堪，”甲骨文联合总裁查尔斯·E·菲利普斯自豪地说。

然而，到目前为止，SAP似乎在这场斗争中占据了上风。它利用了甲骨文通过收购所造成的客户不确定性。SAP表示，它已经获得了240个前甲骨文和PeopleSoft的客户账户，包括安进（AMGN ）、废物管理（WMI ）和新秀丽。当运动器材制造商Easton-Bell Sports Inc.在去年底决定标准化使用一个软件制造商时，SAP获得了青睐。“甲骨文一直在通过收购来增长。整合需要时间，”Easton-Bell的首席信息官香农·尼尔森说。“SAP是有机增长的。这使它成为安全的选择。”

而不是通过收购市场份额，卡根曼发起了一系列雄心勃勃的计划。最大的一个计划涉及基于最新的所谓Web服务技术创建所有SAP应用程序的更新版本。SAP将把应用程序拆分成更小的部分，客户可以像拼乐高积木一样将其组合或拆分。客户可以选择他们需要的功能，并添加自己编写的软件或从其他供应商那里获取的软件。这应该让他们能够更快、更便宜地创建和修改应用程序。

主要的软件制造商大多遵循类似的路径，但SAP起步迅速。分析师认为其新应用程序将在市场上比Oracle提前一到三年推出。这是因为Oracle承担了现代化其软件的艰巨任务，并将通过收购获得的应用程序整合在一起。Oracle相信其客户会等待更新，预计将在2008年或2009年完成，而不是转向其他产品。但分析师预计会有更多客户流失。

SAP还将努力赢得较小的客户。它目前的许多客户都是大型企业，但现在有两个产品套件针对员工少于1000人的公司。为了赢得他们，SAP必须建立分销渠道，并提供更易于安装和使用的产品。

这是否意味着SAP能够将其市值翻倍？这并不是一个简单的事情，但在Kagermann的领导下——并在Plattner的强力推动下——这是一家成熟的软件制造商，可能会迎接挑战。

作者：Steve Hamm，Sarah Lacy在加利福尼亚州圣马特奥，Jack Ewing在法兰克福