促成交易的联系 - 彭博社

随着来自各个方向的销售推销激增，出色的销售技巧已不足以达成交易。潜在客户还希望建立一种个人联系，使您与竞争对手区分开来。将联系视为一座桥梁，经验丰富的销售代表利用它来展示他们的技能并签订合同。

连接的艺术：如何克服差异、建立融洽关系并与任何人有效沟通 作者：克莱尔·雷恩斯和拉拉·尤因，以及 伟大的客户连接：保证卓越服务的简单心理技巧 作者：理查德·加拉赫，是两本关于连接的新书。鉴于今天竞争激烈的销售环境，它们提供了一些关于如何建立联系的重要策略。

连接的艺术 将黄金法则提升到了一个新的水平。雷恩斯和尤因称他们的更新版本为“钛金法则”，并解释说，您应该根据他人的意愿对待他们。我引用了他们书中的五个核心原则，并将其与我对如何将它们融入您的销售日常的想法结合在一起。

1. “总有一座桥。”

无论客户在您第一次见面时看起来多么不同，您与他们之间总有一些共同点。关键是要假设您有一座共同经历的桥梁。然后在您们相处的时间里找到并利用它。

如果您提前知道要见的是大人物，请做好研究。不要等到您在他们面前处于紧张状态时才开始寻找共同兴趣。在互联网上研究潜在客户，并向您公司或行业中的其他人询问有关他们的信息。您可能会发现几个可以利用的共同兴趣或经历。

2. “好奇心是关键.”

最优秀的销售人员通过提出好的问题来销售。然后他们真正倾听答案。不要假设你知道你的潜在客户会说什么或他们答案的含义。为了扩展联系，作者建议使用短语“是的，还有……”。这显示了基本的同意，然后进一步发展交流。例如，你可以说：“是的，这将解决你的问题，如果你注册我们的月度服务，你还会收到……”。

3. “你假设的就是你得到的.”

如果你带着对客户想要或期望的假设进入会议，你就冒了很大的风险。如果你猜错了怎么办？例如，如果你的客户在会议期间不多说话，你可能会假设他们很冷漠。他们可能只是害羞、分心，或者刚刚做过重大牙科手术。他们可能来自一个在陌生人面前提问被认为是不礼貌的文化。

根据书中的说法，使用这个原则的一个好方法是询问客户他们认为成功会是什么样子和感觉。不断询问，直到你觉得你真正理解了他们对成功的标准。这将建立良好的联系——因为你的客户会感到被倾听和理解，而你将确切知道要完成什么。

在你的工作中，持续向客户询问反馈。为了说明这一点，在书中，通信公司La Agencia de Orci的联合创始人Hector Orci被引用说：“不要保留。我宁愿被冒犯也不愿被解雇。”当客户不再向你购买时，你实际上就是被解雇了。

4." 每个个体都是一种文化。"

这个原则提醒你，并不是所有的老年人、挪威人或残疾顾客都思考和行动相同。由于每个人都是多种影响因素的组合，花时间去了解这个人比你注意到的第一个特征更重要。了解他们喜欢什么样的艺术和电影，他们的教育背景，或者他们去过哪里旅行。你不喜欢被一个特征分类，你的顾客也不喜欢。

5. “没有附加条件。”

这是那个老旧网络规则的另一种版本：无条件给予。要慷慨，尤其是在那些不会花费你太多时间或金钱的事情上。介绍、信息和见解都是你可以无限量赠送的宝贵资产。

上述大多数原则在你第一次销售之前与顾客建立联系时非常有效。下面列出的第二本书中的例子是针对事情出错时的情况，这在漫长的销售周期或关系中肯定会发生。这些原则也可以在顾客无法满足他们愿望清单上的所有需求时使用，这种情况也经常发生。毕竟，大多数顾客希望拥有最高质量、最新设计、最佳可靠性和最低价格的产品和服务。

以下是《伟大的顾客连接》中两个基本原则，配合我的评论，你可以在必须说不但又不想失去销售的情况下使用。

1. “理解并与顾客的自身视角对话。”

加拉赫建议在回应客户的反对或投诉时使用客户自己的话中的关键短语。例如，如果他希望在女儿的生日之前交付产品，那么确保“你女儿的生日”在你的回应中出现。

此外，要尊重你的客户。回想一下你上次无法得到想要的东西的情景——也许是因为超出了你的预算，或者根本不存在。传递令人失望的消息会对接收者的感受产生很大影响。

2. “对困难情况使用积极的回应。”

加拉赫称之为“能行能行”。他建议你专注于你能做的事情，而不是你不能做的事情。我们都经历过销售人员告诉我们“这不是我们的政策”和“这是你的错，不是我们的错”。相反，可以尝试这样说：“这听起来真的很让人沮丧。别担心，你有一些选择。你想让我和你一起回顾一下吗？”

他还建议，如果你必须传达坏消息，记得提前设定场景。例如，如果客户把一个钟带给你修理，而你的服务部门不小心把它弄坏了，不要直接说出来。相反，先说：“我们遇到了你钟的问题。我会尽量解释发生了什么。我非常抱歉，我们会尽一切可能来解决这个问题。”

有人说，两个人之间最短的距离是连接。我希望这两本新书中的原则为你提供了一些方法，以建立与客户的联系并从中获利。祝你销售愉快！