在新地方销售 - 彭博社

作者：米歇尔·尼科尔斯

你有没有想过将你的生意搬到一个新地方会是什么样子？也许是更好的天气、更低的生活成本，或者是离你的客户、熟练员工或亲人更近。

去年一月，我们一家人将我们的家和我的生意从休斯顿搬到了雷诺。虽然我是频繁搬家俱乐部的成员——在过去的21年里有12个住址——我在之前的搬家中卖掉了我的前两家公司。这一次，我决定保留我的公司并与我们一起搬迁。

我想象着搬迁我的公司会比把几个额外的箱子放在庞大的搬家卡车后面多一点工作。天哪，我低估了这项工作。我发现将一家成熟的企业搬到另一个州就像是从头开始创业。让我来解释一下。

搬迁一家公司需要大量的时间和金钱。假设你目前的公司运转良好，你可能已经忘记了当地政府当局在你创业时让你经历的所有行政琐事。在你新的地点，你必须再次经历这一切，但他们会要求你跳过不同的障碍。这真是麻烦。

新的支持系统。

除了额外的启动费用外，你可能还会面临收入下降——而这种组合真的会对你的底线造成很大影响。你会有额外的费用，比如印刷和押金，而且你会因为要整理和安顿你的家和生意而减少销售时间——因此收入下降。

无论你在创业时花了多长时间才能盈利，搬迁后恢复这一状态大约也需要同样的时间。当然，你已经建立了基础并且更聪明——经过这么多年的经营，你的销售额可能也更高。你的销售额是你需要销售多少才能达到收支平衡。当你刚开始时，你的成本较低，因此你的销售额较低。几年后，你增加了每月的成本——更多的广告，更多的午餐——因此，你的销售额更高。人们常常忘记这一点。

你之前的大部分本地支持系统将不复存在，包括可以在紧急情况下帮助你完成某件事情的供应商、可以将你推荐给新客户的客户，以及愿意倾听你最新悲惨故事的朋友。你不能仅仅一对一地替换他们；你需要找到新的支持者，但他们可能会以不同的方式帮助你。

“电梯演讲。”

想要迅速开始是很诱人的，但要克制。搬迁业务的一个好处是，这是重新思考整个运营的绝佳机会。不要只是继续以你在上一个地点的相同方式做同样的事情。剖析你的业务，评估哪些部分在财务上和个人满意度上是最有利可图的。缩减或消除那些不合格的活动。

一旦你更新了公司的业务，打印新的名片。然后是时候参与当地的网络活动了。记得复习你的“电梯演讲”，因为你将会频繁地进行它。它可能听起来像这样：“好吧，我刚搬到这个城市，我们的公司，ABC工业，与X组织合作，以便他们可以节省（或拥有更多）Y。”

人们自然会问你是从哪里搬来的。简要告诉他们，但不要停留在夸耀你之前地点的所有美好之处。相反，专注于你可以为新地方的人们做些什么。

慢慢来。

即使你的公司服务于全国各地的客户，你仍然需要与本地社区保持联系。毕竟，那是你将听到关于最佳本地供应商的信息，他们可以帮助你继续提供优质的产品和服务。那里也是你将结识一些新朋友的地方——你也需要这些朋友。你可能还会发现一些在你上一个地点未曾考虑过的本地机会。

如果你在城市之间移动，而这些城市的规模大致相同，那么这就少了一个变量。如果你是从大城市搬到小城市，反之亦然，重新启动你的业务是不同的。

如果你是从大城市搬到小城市，就像我刚刚做的那样，记得要慢慢来。我遇到过一些人，他们带着“真幸运！我来了”的态度来到一个小镇，接着就是一阵自我夸耀。当地人对此充耳不闻。

相反，多听多研究。小镇之间的联系非常紧密。如果你踩到了一个重要的人的脚趾，可能会产生你根本不知道的后果。花时间找出谁是有权势的人，他们关心什么。找出哪些慈善团体、教堂、学校、大学、商业俱乐部和其他团体最有影响力，并提供最多的商业联系机会。

提升你的本地知识。

如果你是从小镇搬到大城市，找一个可以切入的细分市场。例如，你不能在一个人口为400万的休斯顿搬来后不花费数百万美元做广告就想引起轰动。更明智的做法是选择一个你所提供的服务未被充分满足的细分市场，并针对该市场。在未来，你的业务将扩展到其他相关行业。

无论你将业务搬到哪个城市，在搬到那里之前的几个月里，订阅当地的报纸和商业杂志。剪下你想要见到的人的文章。没有比见到某人并说：“几个月前我读过关于你的那篇文章，我一直期待见到你。”更能留下深刻印象的方式了。哇——这绝对会让你在新城镇的销售之路上快速前进。

搬迁您的业务不是轻而易举的事情。然而，如果这是正确的决定，就去做吧（见 BusinessWeek.com，06/12/06，“您业务的最佳地点”）。您永远不知道在尝试之前会发生什么。制定一个好的计划，保持灵活，寻找机会——并且销售，销售，销售。祝您销售愉快！