派对时间 - 彭博社

在新泽西州哈登菲尔德的一个凉爽的四月晚上，一个所谓的腌黄瓜派对正在如火如荼地进行。十三位女性聚集在35岁指甲沙龙老板丹尼斯·戴利的家庭房中，她们对各种色彩鲜艳的布手袋和钱包赞不绝口。她们翻阅着坚固的样品布料夹，称赞戴利怀孕的嫂子，并讨论最近为戴利75岁祖母举办的惊喜派对。到晚上结束时，所有人都结合了不同的形状、面料和衬里，设计了自己的包。而41岁的手袋制造商Viv Pickle的创始人苏珊·墨菲——这个名字源于她在之前工作的昵称——将为16个将在七周内交付的包收集到862美元。

墨菲的公司可能有一个独特的名字，但在直接销售的使用上并不孤单。通过家庭聚会进行销售——或派对策划——可能看起来和你母亲的塔珀威尔一样前卫。但它正在蓬勃发展，各种企业家都被其简单的商业模式和相对较低的开销所吸引。“在过去五年中，选择这条路的新公司数量远远超过我以往的经验，”奥兰多的顾问W. Alan Luce说，他是Luce & Associates的总裁，也是直接销售行业的35年老兵。根据直接销售协会的数据，该行业在2004年的销售额超过80亿美元。

曾经乏味的商业在2002年获得了巨大的推动，当时沃伦·巴菲特收购了Pampered Chef，这是一家价值7.5亿美元的厨房用品直销商。而内衣制造商Jockey International、浴室产品零售商The Body Shop以及服装和配饰制造商Jones Apparel也加入了这个行列，提供在他们的商店中找不到的商品或特别优惠。

对于初创公司来说，直销的简单模式使其成为一个特别热门的选择。虽然墨菲仍然领导着她公司的部分聚会，但通常独立销售代表会安排像戴利这样的主办方在家中举办聚会。代表的佣金以及主办方礼物的价值都是基于销售额。客户在产品发货前付款，从而避免了收款的麻烦。销售代表仅靠佣金，一般获得25%的提成。而且，直销无疑比在零售市场中争取货架空间要少一些压力，后者越来越被沃尔玛等巨头主导。

聚会策划也面临着一些挑战，其中最主要的是销售代表的快速流动。有些人将聚会策划与金字塔骗局混淆。后者是由主要通过招募其他销售人员而获得报酬的代表推动的，而不是通过销售实际的产品或服务。在聚会策划中，代表确实可以从他们招募的人所产生的销售中获得一部分 -- 也许是2%到8% -- 但并不是仅仅通过诱使某人签约并销售。

要成功成为直销商，您需要合适的产品 -- 一种足够独特的产品，能够激励人们在晚上出来听取相关信息。而且这种产品的利润率相对较高，因为直销伴随着高额的佣金。在决定采用这一策略之前，您需要举办测试聚会，以评估潜在客户的反应并完善您的推销。然后，您需要招募销售代表并征服诸如跟踪销售和处理履行等后勤问题。如果您的公司还使用其他方式销售产品 -- Viv Pickle在费城有一家零售店 -- 您需要确保它们能够协调一致。

正如朱莉·戈登发现的，家庭聚会可以带来可观的销售。“我起初对此很反感，”这位35岁的Baby Splendor联合创始人说道，该公司是一家位于马萨诸塞州斯旺斯科特的婴儿产品公司。在2003年6月之前，她在家里举办了一场测试聚会，净赚了1000美元。“那时我改变了主意，”戈登笑着说。这家有两名员工的公司现在大约有75名代表，2005年销售了价值74,000美元的婴儿产品。

丰厚的利润

家庭聚会上销售的是什么？不是商品且价格不太高的产品。许多产品是由企业家构思出来的，但一些公司销售由多家制造商生产的商品，目标是转向独家分销协议。43岁的安德鲁·舒尔在2002年在芝加哥创立了Shure Pets，与小型制造商合作，生产舒尔现在以其品牌销售的私人标签宠物产品。舒尔避免与大量与大卖场零售商做生意的供应商合作。“我们希望客户把我们视为提供独特产品的公司，”舒尔说道，他的公司年收入达到100万美元，约有1200名代表。

家庭聚会是一个很好的渠道，适合那些客户在购买前需要了解的产品。这就是为什么戈登和34岁的合作伙伴凯莉·马耶夫斯基在用5000美元的积蓄创办Baby Splendor后，去年增加了一条名为Baby Boost的新系列毛绒玩具和毯子。这些产品包含一个释放特定蛋白质的补丁。麻省理工学院的研究人员开发了这个补丁，他们声称当蛋白质释放到空气中时，可以增强婴儿正在发展的免疫系统，并可能降低哮喘和过敏的风险。该产品线现在占销售额的50%。

最好以10美元到200美元的价格范围提供产品，这样可以吸引预算有限的人参加派对。价格过高可能会让大多数客人无法购买你的产品。只要确保你的利润空间足够大。华盛顿州里奇菲尔德的直销专家Eaglecap Consulting的顾问罗伯特·J·希普尔表示，产品的售价必须至少是成本的四倍，最好是六倍。这是因为销售代表的佣金通常占购买价格的20%到25%。此外，还有为招募销售人员的代表支付的“下游”佣金和派对主人的礼物，合计约为18%。行政费用大约占11%，为代表举办年度聚会的成本约为3%。

派对中心

即使是最好的产品，如果你的派对不成功也不会卖出去。“我不在乎你有多么充足的资金，”卢斯说。“如果你不进行测试派对，你就是在浪费时间。”他建议至少举办8到10个测试派对，邀请20到30人，以确保8到12人——理想的客人数量——能够到场。卢斯表示，每个派对的目标是至少350美元的销售额，并且至少有一个人对举办另一个聚会感兴趣。每两个派对中应该有一个人对销售该产品感兴趣。（在计算这些数字时，去掉最好和最差的派对，以免影响结果。）

戈登和马耶夫斯基在统计他们的测试派对结果时知道他们找到了商机。在他们的第一年，他们举办了100个派对，平均有八位客人，销售额为500美元，2.5人对举办派对感兴趣。随着时间的推移，一些主办方成为了销售代表。Baby Splendor的合作伙伴了解到哪些产品畅销（带有挂钩的婴儿车毯）以及哪些产品失败（牙胶）。他们还优化了他们的推销，简化为简短的介绍、公司的历史和一些畅销产品的描述，全部在大约15分钟内完成。

聚会的形式也应该简单明了。Viv Pickle的Murphy表示，制定某些规则至关重要。她最初允许主办方发挥创意；有一个雇佣了算命师。但Pickle发现，如果人们在算命师身上花钱，他们在手袋上的支出就会减少。Gregory Qualizza于1999年创办ProShop@Home出售高尔夫设备，自那时起也简化了他的聚会。最初，他们的聚会类似于高尔夫比赛，客人被分成四人小组，根据他们购买的物品进行评分。得分最高的小组在最后赢得奖品。“我把聚会搞得太复杂了，”47岁的Qualizza说。“人们只是想打几杆球，玩得开心。”现在他们可以了。Qualizza的聚会变得不那么正式，包含一些高尔夫小知识、开球和推杆比赛，以及一个可以显示每个人最适合使用哪套球杆的挥杆分析仪。2005年的销售额为50万美元。

寻找和留住销售代表往往是直销商最大的障碍。代表们通常是希望赚取额外收入的母亲，但他们往往很快就会进出这个行业。57岁的Claudia Jean曾经营一家专门为年长女性提供时尚服装的直销业务，她发现留住代表非常令人沮丧，以至于去年放弃了这项业务，尽管到2003年她的公司收入已达到100万美元。当她的第一批代表开始退休时，Jean很难找到其他愿意处理客户问题和投诉的人。“我找不到不会退缩的人，”她说。

由于年营业额高达80%至120%，培训需要简化。位于罗德岛纽波特的温菲尔德咨询公司的顾问吉姆·诺思罗普表示，培训一名新代表只需两到八个小时。大多数公司使用印刷材料或DVD、电话指导以及与经验丰富的代表一起工作的时间的组合。至少在最初，只在附近的城市或州增加代表将使培训变得更容易。

佣金链

拥有多个销售渠道的公司需要确保其他努力不会削弱他们的直销团队。“你不想咬那只喂你的手，”直销商Daisy Blue Naturals的市场总监迈克尔·李说，该公司销售身体护理产品。如果一位参加过他公司派对的客户后来在公司网站上购买了某样东西，该客户所在地区的销售代表将获得通常的佣金。如果新客户进行购买，区域代表将致电客户以提供未来购买的帮助。

由直销产生的佣金链意味着你需要软件来跟踪销售，理想情况下，将其与订单处理和库存系统集成。确保使用专门用于派对规划的软件，例如来自Jenkon和Party Plan Solutions的产品。应用程序的费用将在15,000美元到25,000美元之间。随着销售的增长，你可能需要停止在地下室打包订单，这一点戈登和马耶夫斯基在不小心将电话接收器与货物一起邮寄时意识到了。现在，Princess House，一家销售烹饪和娱乐产品的派对规划公司，处理他们的客户服务、仓储和运输功能。Princess House在Baby Splendor中持有小额股权，Baby Splendor以低于这些服务通常对初创公司收费的费用补偿Princess House的成本。其他公司与履行中心达成协议，在那里他们租用仓储空间并支付产品的打包和运输费用。

许多派对策划的老手表示，企业家能做的最重要的事情就是在直接销售协会的会议或更非正式的场合进行网络交流。Qualizza正是这样做的，他请他在Pampered Chef的一个朋友帮他联系Jay Christopher，后者与他的妻子Doris共同创立了该公司。Christopher的一些建议包括：确保平等对待所有的代表。Qualizza表示，这个建议促使他拒绝了那些想以高级销售职位进入公司的人的请求。毕竟，让代表们满意是让你的派对成功，最终让你的事业成功的关键。

作者：艾米·巴雷特