开花 - 彭博社

受到哥伦比亚花丛丛林徒步旅行的启发，克里斯汀·马丁代尔于1980年创办了Esprit Miami。“我家族两边都有企业家，我知道我可以卖花，”马丁代尔说。但是，马丁代尔的2100万美元、38名员工的公司正面临日益激烈的竞争、不断上涨的燃料成本以及气候变化，这使得协调生产与需求高峰期变得困难。马丁代尔说：“我们必须想办法让从生产者到客户的每个人都满意。”

目标：提高利润率并推动增长

计划： 为了帮助马丁代尔应对她的挑战，商业周刊小企业请来了新泽西州哈蒙顿的安布勒增长战略顾问公司首席执行官阿尔多娜·R·安布勒和纽约的注册会计师及Zdenek财务规划公司的首席执行官阿尔伯特·J·兹德内克。

兹德内克表示，马丁代尔的第一步应该是制定一个为期五年的商业计划，设定增长和盈利能力的基准。了解她所在行业类似企业的平均增长率和利润率将帮助她设定现实的目标。“关键是瞄准底线，”兹德内克说。去年，该公司在税前净利润为73.5万美元，利润率为3.4%。兹德内克建议她的目标是5%的利润率。

毛利率也可以提高。2005年，Esprit Miami的毛利率为24%，但Martindale预计它们在不久的将来会下降到20%。Ambler认为她应该瞄准大约30%。她建议Martindale考虑购买团体——一起进行采购的企业——以降低成本。Ambler说，她可能通过一个团体为她的卡车购买燃油。此外，Martindale还应该确保她为优质产品收取高价。这意味着要抵制折扣，并与供应商进行积极谈判。

虽然公司表现良好，但一个令人担忧的趋势是运营成本与销售额的增长速度相同。“费用真的应该滞后于销售，”Zdenek说。一个选择是削减20万美元，约占总成本的5%，在薪酬和福利、保险费用和利息支出方面。

Ambler认为Martindale需要决定是保持小规模——并继续看到她的毛利率被压缩——还是成为一家更大的公司。目前，Esprit太小，无法服务于超市，而超市正在占据花卉行业的更大份额。“这个业务可能需要大约两倍的规模，”Ambler说。Esprit有50万美元的信用额度。但为了在未来三年内将公司规模翻倍，Zdenek估计她需要150万到200万美元来覆盖新设备和应收账款。这个资金——或者如Ambler所建议的收购另一家公司的资金——可以来自她的银行，或者她可以寻求风险投资者或其他战略合作伙伴。

基准

所有这些意味着Esprit Miami需要一位熟悉融资技术的首席财务官。一旦她的财务计划到位，Martindale应该让她的五名员工管理团队负责实现与他们各自职责以及公司整体财务目标相关的基准。Martindale还应该聘请一位总裁或首席运营官来管理公司的运营并监督团队。“她和经理之间需要有一层，这样他们就有可以去询问细节的人，”Zdenek说。

马丁代尔承认顾问的建议“相当可怕。无论哪种方式都意味着巨大的变化。”她的第一步可能是寻找一位教练，或者增加一些在大公司有经验的董事会成员，以帮助她招聘关键员工。在短期内，这些招聘应该能帮助她克服最近感受到的倦怠。马丁代尔说：“我真的希望这能再次变得有趣。”

作者：维吉尼亚·芒戈·卡恩