如何理解你的销售团队 - 彭博社

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销售人员会让你想喝酒。我认识的几乎每位高管都有一个关于销售人员的恐怖故事，他们在某种程度上过于激进。

我的朋友、连续创业者卢瑟·纳斯鲍姆认为他知道原因。“销售人员是地球上第二不安全的人，”他说。“只有演员更不安全。他们一生都在寻找他们版本的掌声——一个成交。”他最喜欢的故事是关于他的一个销售员，为了赢得销售比赛，自费租了一个仓库来存放他运送到那里的货物（当然是以不需要支付货物费用的条款开票，只需支付仓库费用），以便通过超越同事的销售额来获胜。

充满适应性的动物园

无论纳斯鲍姆的不安全理论是否正确，大多数优秀的销售人员都是一种独特的品种，像异国动物一样需要特别的照顾和喂养。而且很容易理解原因。销售世界是一个“适者生存”的游戏——只有那些对环境适应最成功的生物才能获胜。要成功，销售人员必须具备（a）犀牛的皮肤，以承受不断的拒绝，（b）猎豹的耐力，以在其他人放弃后继续追逐交易，以及（c）鬣狗的坚持，永远不接受“否”作为答案。

问题在于，使销售人员在市场上如此成功的相同品质，可能会在他们回到办公室与其他员工互动时造成混乱。那种帮助他们在市场上应对拒绝的厚皮，有时会导致他们在总部缺乏温暖和亲切。而你在顶尖生产者身上如此看重的耐力和坚持？期待它有时会转向你和你的员工——通常会产生不良结果。几乎可以说，一个优秀的销售人员会考验你的耐心。事实上，如果你的销售人员没有让你至少有一点疯狂，你可能就找错了销售人员（而且还会有收入问题）。与其抱怨，不如成为这种稀有但宝贵物种的学生——学习如何有效地处理他们。接下来是关于六种常见销售人员类型的幻灯片——像“谈判到死”的尼尔和“扔过墙”的旺达，以及如何管理他们的建议。

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