经典销售错误 - 彭博社

你从失败中学到的东西比成功更多。最近我在寻找一些网络服务时被提醒了这一点。我总是尽量从当地供应商那里购买服务，这样我可以亲自见面，并在投资我的时间和金钱之前进行直觉检查。我找到了一家当地的专业供应商，给他打电话简要讨论了我的情况，并约定了见面喝咖啡的时间。

几个小时后，他通过发送一些关于我网站的研究结果让我感到惊讶。他接着描述了他可以为我提供的额外服务，并给我报价，所有工作一起的价格。

然后荒谬的事情开始了。“如果你选择不和我合作这项工作，你可以支付我通常的顾问费500美元，并以你想要的任何方式使用这封电子邮件中的信息。”更离谱的是，他还给了我他的PayPal账户信息和个人银行路由详情！

红旗。

这个家伙犯了几个经典的销售错误。他试图勒索我给他500美元，未经我批准就向我推销额外服务，并试图在过程中过早地结束交易。

当然，我取消了我们的会议。与其从他的过于急切中吸取教训，他却为此辩护。他争辩道：“你一定误解了我的电子邮件。在我的网站上，我清楚地列出了我的费用……我要求人们不要打电话给我，除非他们是认真的。我以为你是认真的，而不是在逛街……你说你看过我的网站。我希望为我的工作得到报酬。抱歉你不同意……向你收取咨询费并不离谱。如果你认为如此，那你就错了。”

这次，他犯了一些更多的销售错误。他假设因为他在自己的网站上发布了价格，我就同意了这些价格。此外，他暗示我很愚蠢，不是一个认真对待的客户，想让我在不支付的情况下让他工作，并且对当前的商业实践有误解。坦率地说，想到这个家伙还能继续做生意让我感到困惑。

他错误百出的销售风格让我想起了一些重要的销售教训：

1. 钱在工作之前。如果合格的潜在客户要求会议，在会议之前不要为他们做任何定制工作。当然，你应该对他们的需求和购买风格做一些背景研究。只是在你手中有签署的协议和他们的定金支票存入你的银行账户之前，不要做任何可计费的工作。在合同和钱交换之前做工作也让这个家伙产生了殉道者情结。这不是我的错，他做了一些研究。现在他试图把这变成我的问题。谁需要这种烦恼呢？

2. **不要贪婪。**让客户购买超过他们所要求的产品是一种增加销售的好方法，但要单独报价这些价格，并且只在他们同意购买他们最初来找你的产品之后。假设你销售皮卡车。准确缩小哪种类型的卡车最适合你的客户的需求并达成价格协议。然后你可以向他销售重型床垫、GPS系统和防雾车灯。否则，你可能会因为附加产品的销售而失去卡车的销售。

3. **没有高压。**你不能强迫聪明的客户为他们没有订购的东西付费。你可能偶尔会在恐吓销售中获胜，但这不值得承受压力、坏名声和诉讼。忘了它吧。

4. **小心假设。**有一种经典的销售技巧叫做“假设成交”。它建议在销售演示结束时，表现得好像客户已经同意购买。你可以说类似“你想要红色还是蓝色？”或者“你希望我们在下周二还是下周三送你的第一批产品？”如果客户对你的问题回答“是”，那么他们就对整个交易表示同意。

虽然这仍然是一个很好的成交技巧，但它只适合在交易结束时使用——而不是像我那样，在你甚至还没坐下喝第一口咖啡之前。在我的例子中，给我他的财务账户信息不仅不合适且不专业，甚至是非常冒险的。这些信息应该只在安全的网站上交换，而不是在介绍性的销售信中。

5. **让定价与价值相关。**大多数网站和销售宣传单的主要目的是让客户与你谈论他们的具体需求和情况。然后你可以确定你提供的价值并讨论你的定价。注意，价格在销售过程中是最后提到的。这是因为单靠价格是没有意义的；客户真正关心的是他们为自己的钱所得到的东西。

6. 成为替罪羊。 当沟通错误发生时，承担责任。道歉并继续前进。绝不要暗示你的客户是错的，否则他们会变得防御，交易就会结束。我三年前写过一篇关于这个想法的专栏，我至今仍然收到相关的邮件（见 BusinessWeek.com，07/14/03，“死得正着——而且100%错误”）。

你可以从这场疯狂且误导的销售交流中学到的最重要的教训是，销售远不止是陈述事实。销售始于与客户建立联系，理解他们的需求，并引导他们完成你的销售过程。在这条道路的尽头是你的金矿——银行里更多的钱和更多满意的客户——这并没有什么疯狂的。祝你销售愉快！