为您的小型企业定价 - 彭博社

小企业主常常对定价感到困惑。他们倾向于关注竞争对手的收费，而不是自己产品或服务的实际成本。不幸的是，错误的定价决策可能会在公司有机会盈利和成长之前就将其扼杀。位于俄亥俄州索伦的顾问安迪·比罗尔最近与《聪明答案》专栏作家凯伦·E·克莱因谈到了定价的重要性。以下是他们对话的编辑摘录：

您为数百家小公司提供咨询。您多频繁看到他们的定价让自己走向破产？

哦，随时都会。我称之为“行尸走肉”综合症。当我问企业主，“你们公司去年表现如何？”他们回答类似“我们活下来了”时，这表明他们的生活捉襟见肘。如果他们不开始以最大化客户价值和随之而来的利润来定价他们的产品，我知道他们最终会耗尽时间。

小企业在定价方面最大的问题是什么？

小企业最常做的事情是参考类似公司并与之定价，而不是根据他们为客户带来的价值来定价。当他们与感知的竞争对手定价时，他们实际上是在寻找市场中的最低共同标准。

企业家似乎觉得如果他们不在价格上削弱竞争对手，他们就会破产。为什么会这样？

不幸的是，小企业主常常对他们的公司感到某种自卑或不足。他们没有信心说，我更好，我与众不同，理由在这里。他们需要做的是培养一种从容，向客户要求更大的投资，然后向这些客户保证，他们的回报将比去竞争对手那里要高得多。

你如何建议你的中小企业客户定价？

他们需要首先量化客户使用他们的产品或服务所获得的价值。接下来，他们应该确保他们购买的任何材料或在达成销售上花费的任何时间都应在定价中考虑。

这听起来很简单，但并不总是如此。例如，我有一个客户坚持亲自去他最大的客户的会计部门领取每一张支票。他声称这值得他的时间，因为他可以立即获得报酬，并且这为他带来了新的商业机会。但我指出，如果这个做法对他来说是必要的，他应该将他花在这上的时间计入该账户的直接劳动成本。否则，他的定价就不准确了！

企业家还在哪些方面忽视成本？

假设你是一家大型公司，正在将卫星收音机安装到汽车中。如果你在一系列由大型企业客户租赁的斯巴鲁汽车中安装收音机，你可以预测这项工作的总服务、市场营销、销售和其他所有费用。

但是如果你是一家小公司，按一次性方式安装收音机，你的成本在每个项目上都会有所不同。也许有一个客户希望他的收音机安装在靠近刹车的位置，这样做简单快捷。但另一个客户希望他的收音机靠近挡风玻璃，这需要更多的时间和专业知识。还有一个客户可能需要详细解释如何使用收音机，这样你的技术人员就需要花时间去做。因此，小企业主需要更加个性化和细致地计算成本。

关于定价的底线是什么？

你必须确保你的定价、采购、人员配置和服务决策是基于真实的事实和当前的信息，而不是情感或旧数据。请记住，定价从根本上是你作为企业主信心的衡量，它是你向市场提供的价值的唯一验证。如果你无法将产品定价足够高以维持一个合法的业务，你要么需要提升你的信心，要么改变你的产品以提供那种价值，或者退出这个行业。

如果客户对如何定价他们的商品或服务感到困惑，你会建议他们做什么？

他们必须让他们的业务以数字为基础运作。大多数遇到这些问题的人没有工厂会计或业务经理为他们工作。他们需要雇佣有知识的人来揭示他们的直接材料和劳动力成本，并帮助他们预测间接费用。一旦他们掌握了涉及的真实数字，事情就会变得清晰。无论公司的利润率和价格是高还是低，如果你不管理你的成本，就无法管理你的业务。