赢得联邦合同竞赛 - 彭博社

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当格雷格·玛林（Greg Maryn），位于华盛顿特区的玛林咨询公司（Maryn Consulting）总裁兼首席执行官，在2005年失去了一个810万美元的政府合同给另一家公司时，他并没有坐以待毙。该合同是为年收入低于2100万美元的小企业预留的。玛林无法理解为什么这个合同没有给他的公司，因此他对获胜者进行了调查，发现其收入超过了小企业管理局（SBA）针对该合同的行业规模标准至少2000万美元。

当时玛林的公司大约有12名员工，收入不足300万美元，他决定向SBA提出上诉。但他必须迅速行动，因为根据SBA的规定，提出合同授予上诉的公司只有五天的时间。最终，玛林赢得了该合同。

在认识到为小企业预留的联邦合同并不总是授予小企业时，玛林并不是孤单的。尽管SBA对授予小企业的合同数量给予了高度评价，但来自精明大公司的竞争、混乱的规模标准、对这些标准缺乏执行以及合同捆绑——将多个小合同合并为一个大合同——使得政府合同对小企业来说非常困难。

夸大的数字？

根据SBA在6月21日发布的新闻稿，小企业在联邦主要合同中获得了创纪录的796亿美元——占2005财政年度3140亿美元联邦主要合同支出的25.4%。这超过了政府合同办公室购买23%商品和服务于小企业的目标。

但一些政治家和独立研究人员对这些SBA数字表示质疑。“这些报告是虚假的报告。政府在夸大，”参议员约翰·凯瑞（D-Mass.）说，他是参议院小企业和创业委员会的排名成员（见BusinessWeek.com，2006年7月27日，“约翰·凯瑞：为小企业而战”）。作为他主张的支持，他引用了一份由位于弗吉尼亚州费尔法克斯的Eagle Eye公司进行的独立报告，该公司跟踪联邦合同，报告显示小企业的份额被SBA夸大了。

根据总务署和国防部的数据，Eagle Eye对小企业合同的估算为645亿美元，而不是796亿美元。报告还显示，总合同金额为3770亿美元，而在重新计算被称为SBA排除项后，小企业的份额仅为17%。Eagle Eye的总裁保罗·墨菲称排除过程“任意且旨在提升小企业在市场上的成功形象。”

大错误。

SBA几乎否认小企业受到不公正对待。“FPDS-NG [联邦采购数据系统-下一代，存放在总务署的数据库，所有采购机构在此报告其合同数据]是唯一的官方联邦采购数据来源，”SBA政府合同副管理员卡伦·霍恩茨在一封电子邮件中说。“Eagle Eye或任何其他组织，只有他们自己能解释其方法和结果。”

大企业赢得一些为小企业保留的合同并不是新鲜事，但目前的规模是前所未有的。2004年12月，SBA倡导办公室发布了一份报告，指出在2002年，39家大型企业获得了超过20亿美元的合同，而这些合同被政府错误地计算为小企业合同。最近报道，去年至少49亿美元的合同被标记为小企业，流向了13家最大的政府承包商。

进入游戏

如果你正在考虑进入政府承包，以下是如何导航复杂过程的分解，包括研究竞争对手、了解SBA如何定义规模、在联邦采购数据库中注册，以及获得承包和分包经验——甚至在一家成熟公司中找到导师的建议。

首先，进入投标的小公司应该了解他们的竞争对手。“在某种程度上，与政府做生意与向其他任何人销售没有什么不同。你只需要做好功课，”Hontz说。

帮助是可以获得的。

请注意，小企业保留的规模资格因行业而异。例如，制造公司可以有500名员工，而批发贸易公司只能有100名。一般和重型建筑的收入可以高达3100万美元，而农业公司的收入只能为75万美元（见 www.sba.gov/size）。由于SBA承认它不可能对每个投标进行监管，因此了解谁有资格获得什么是很重要的。

成为联邦承包商的下一步是将您的公司注册到 中央承包商注册 (CCR) 数据库中。有关该过程的帮助，国防部资助的采购和技术援助中心 (PTACs) 可为小型企业提供注册支持 (www.ccr.gov)。 小企业管理局 还提供在线采购培训课程。

那些在政府合同投标中取得成功的人表示，您获得一些经验的时间越早越好。佩纳（Gloria Peña）说，机构在权衡竞争投标时，正在寻找与政府合作的经验记录，佩纳是位于亚利桑那州皮奥里亚的一家拥有77名员工的咨询公司的总裁兼首席执行官。

打入市场。

佩纳说，她的第一个合同是她走进一个政府办公室并提供就业咨询服务时获得的采购订单。一旦她有了与政府合作的背景，她就能够展示她的过去表现。“与政府签订合同的经验是非常有价值的。您了解他们的文书工作、程序——您了解成本估算和审计，”佩纳说。

许多企业利用分包作为打入市场的一种方式。由于越来越多的合同被捆绑在一起，大公司通常赢得投标并将其分包给较小的供应商。主要承包商在小企业管理局的 分包机会目录 中列出了希望向他们销售的公司的小型企业联络官。小型企业还可以在小企业管理局的 SUB-Net计划 中搜索分包机会。

获取经验的另一种方式是通过导师关系与大公司配对。“如果我是一家非常小的企业，我会寻找一个朋友——愿意通过导师计划帮助我的人，帮助我发展一些专业知识和过往业绩，”华盛顿特区Piliero, Mazza & Pargament的合同律师Pam Mazza说。小企业管理局（SBA）和大型政府机构如劳工部和国防部提供这样的项目。

寻找匹配。

一旦你有了业绩记录，你就可以进入获取业务的既定方式。采购中心代表（PCRs）帮助小企业寻找合同机会。并且一定要关注像少数族裔8(a)计划和历史上被边缘化的商业（HUB）区这样的特殊保留项目，这些项目旨在帮助少数族裔获得一定数量的联邦合同工作。

为了将小公司与寻找其服务的合同机构匹配，小企业管理局（SBA）与退休高管服务团（SCORE）和惠普（HPQ）于2002年启动了一项名为商业配对的公私合营伙伴关系。它将小企业与高级政府和企业采购官员配对，以讨论潜在的合同机会。小企业主可以在一天内与10到12位代表坐下来，来自那些积极寻求其特定服务的公司。每年有四次面对面的配对活动，以及一个在线网络。

坚持是重要的。

不要因为承包业务的萎缩而气馁——这对每个小企业来说都是一个挑战。在某一年，即使是成功的公司也可能只赢得10个承包投标中的1个。而且你必须花钱才能赚钱。佩尼亚说她迄今为止最昂贵的投标花费了她15,000美元。这也为她赢得了最大的合同——1,700万美元。

大多数进入政府承包的中小企业都享有一定的成功，勤奋会带来回报。“这个过程是有效的，只要你去追求它，”玛琳说。无论你怎么切分，这都是一个数十亿美元的蛋糕。