继续特许经营还是选择独立？ - 彭博社

金箭酒店并不是你典型的高速公路出口的最佳西方酒店。斯特凡妮和温弗里德·霍尔德里德于1974年在阿迪朗达克度假小镇湖普莱西德购买的这家37间客房的汽车旅馆，现在已成为由他们的孩子詹妮弗和海蒂经营的150间客房的全方位服务度假酒店。虽然在1979年冬季奥运会来临之前，最佳西方的品牌非常合适，但金箭酒店多年来的扩展如此之大，以至于霍尔德里德一家发现他们已经完全超出了中档品牌的范围（见BusinessWeek.com，2006年6月7日，“改善最佳西方”）。

家人们考虑过转向一个更高档的特许经营品牌，但他们决定在酒店与最佳西方的合同于11月到期时，独立经营金箭酒店的时机已经成熟。

对于大多数特许经营者来说，独立经营是一种不常见的举动。根据最佳西方的数据，北美品牌的2400家酒店中，每年结束与该连锁的年度合同的不到2%。在全国范围内，约70%的美国酒店属于某个连锁品牌，但独立经营是许多特许经营者在支付那些昂贵的特许经营费用时梦寐以求的事情。

总部位于纽约的酒店电子商务策略顾问马克斯·斯塔科夫表示，互联网使许多酒店业主更有勇气选择独立经营，因为它降低了连锁酒店中央预订系统的价值。在过去，酒店经营者有两种可行的方式将他们的库存放入用于向旅行社和在线旅行网站传输旅行信息的全球分销系统（GDS）：加入像万豪或希尔顿这样的主要连锁，或者保持独立但通过像世界领先酒店这样的酒店代表组织。

精品酒店的吸引力。

然而，在过去六七年中，独立酒店经营者能够绕过昂贵的特许经营或会员费用，通过像SynXis和Pegasus这样的外部供应商直接购买GDS连接，设置费用大约在300到600美元之间，每个预订的费用大约在5到12美元之间。

在过去三年中，Starkov看到大约20个客户在看到通过他们的网站直接预订的房间数量显著增加后，放弃了他们的连锁加盟。他表示，这主要是因为直接分销比其他预订渠道更有利可图。旅行代理商通常会收取大约10%的佣金，而像Expedia这样的旅行网站收取的费用甚至更多——大约25%。电话预订的费用在8到15美元之间，具体取决于呼叫中心的效率。然而，通过酒店网站直接预订的在线预订费用仅约为3美元。

虽然更便宜的互联网分销降低了拥有特许经营的相对价值，但这并不是酒店业主成本效益分析中的唯一因素。品牌价值是大多数酒店加入大型连锁的原因，Starkov说。“但随着经济繁荣，您还会看到许多寻求难忘酒店体验的高端旅行者，”他补充道。虽然独立酒店会失去一部分仅基于品牌名称预订的客户——例如，喜欢为未来旅行积累忠诚积分的常旅客——但他们也吸引那些不喜欢连锁酒店“千篇一律”感觉的顾客。

链条收益。

霍尔德里德家族愿意冒险独立的一个主要原因是，他们的客户群中似乎有很大一部分来自后者。“我们发现，人们愿意多花一点钱来获得一些特别的东西，”无论是湖边景观还是带壁炉的房间，酒店市场总监詹妮弗·霍尔德里德说。“未来，我们的增长将集中在套房市场和特色房间。”

总体而言，金箭酒店约90%的业务来自休闲旅行者，其中许多人年复一年地回到湖普莱西德度假。（因此，霍尔德里德家族觉得他们没有从最佳西方的营销努力中获得太多价值，因为这些努力主要针对商务旅行者。）对于金箭酒店来说，访问最佳西方的中央预订系统也不那么重要，因为约25%的酒店客户是回头客，而朋友推荐占另15%到17%。

但金箭酒店并不是最近在镇上更换品牌的唯一一家家族经营的酒店。湖普莱西德假日酒店是由两位滑雪教练谢尔盖和卡罗琳·卢西于1969年建造的，现在由他们的孩子克里斯蒂娜、亚瑟和卡特里娜经营。尽管亚瑟积极争取独立，但卢西一家最终决定继续与洲际酒店集团（IHG）合作，并于2005年升级为皇冠假日品牌。

与吸引大多数休闲旅行者的金箭酒店不同，卢西一家业务中不断增长的部分是团体、会议、会议和体育团队；目前，他们占总数的约50%。酒店销售和市场总监克里斯蒂娜·卢西表示，皇冠假日的名称——洲际在其营销活动中将其定位为“会议的地方”——已经证明在吸引更多企业客户方面更为有效。卢西表示，独立将是一个劣势，因为预订企业会议和会议的大型旅行社喜欢与连锁酒店合作。

“一点帮助。”

Lussi 估计，家庭在从假日酒店转变为皇冠假日酒店的过程中花费了1000万到1200万美元。尽管她的兄弟对洲际酒店的高额特许经营费用感到犹豫，但克里斯蒂娜·卢西认为这笔钱花得值得。谈到培训等事情时，“我不需要重新发明轮子，”她说。

拥有245间客房、30,000平方英尺的会议空间、四家餐厅和三座高尔夫球场，洲际酒店提供的支持，从集中预订系统到大规模营销活动，对于保持入住率至关重要，同时让她能够专注于日常运营。“我们不是一家古雅的小乡村旅馆，”她说。“我们是一家大型运营，我们需要一点帮助。”

虽然独立经营是符合她家庭需求的决定，卢西表示，独立的额外声望非常适合像金箭这样的度假酒店。“我认为霍尔德里德一家会做得很好，”她说。