与敌同眠 - 彭博社

有一个名叫Shai Agassi的人怀有击败微软公司的暴力幻想。MSFT“我们都是剑拔弩张地进入战斗，我们将战斗直到胜利。没有其他结果。我们会尽一切可能流血，”这位Agassi发誓，他是德国软件巨头SAP的首席技术战略家。

另一个Shai Agassi则认为微软是他公司最亲密的合作伙伴。这位温和的Agassi去年与他的微软对手Jeff Raikes交换了绿色M&M’s的袋子，以达成共同开发一款名为Duet的软件的协议。

这两个Shai Agassi是同一个人的两个面向：一位位于美国的SAP执行董事会成员，负责监督与微软的复杂关系。“这就是做人的美妙之处，”他说。“你可以同时拥有两个相互矛盾的想法而不发疯。”

找到这种“合作竞争”的正确公式从未如此重要。许多新产品，从视频到金融服务，只能以复杂的硬件、软件和服务组合提供。通过合作，例如就高速无线的Wi-Fi标准达成一致，竞争对手可以扩大市场，使每个人都受益。“传统模型认为你有一个固定大小的蛋糕，你们互相争夺一块，”位于马萨诸塞州剑桥的Forrester Research Inc.的副总裁Navi Radjou说。“这种新愿景呼吁合作以增加蛋糕的大小。”

为了共同利益而放弃狭隘的自我利益听起来比实际要容易。大多数公司都不愿意向死敌让步一毫米。看看东芝公司（TOSBF）和索尼公司（SNE）之间关于高清DVD标准的战争。双方都不愿意退让。客户因为害怕选择会变得过时的标准而犹豫不决。每个人都在失利。

达成交易的诀窍是记住真正的目标，即更大的销售和利润。这就是SAP和微软所做的。这两家公司争夺中型企业的销售，但在其他方面它们是天然的合作伙伴，因为每家公司在软件领域的不同部分占据主导地位。它们共同开发的产品Duet允许微软的电子表格从SAP的会计程序中提取数据。阿加西表示，他必须安抚SAP代表的担忧，即在微软的用户界面下工作会削弱SAP的销售努力。阿加西说：“客户希望我们保持绅士风度，所以我们就是这样做的。我们把竞争限制在一个范围内，不让血液流出。”

以牙还牙

密歇根大学政治学家罗伯特·阿克塞尔罗德提出了一种简单但有效的与竞争对手合作的策略。在一次计算机实验中，他发现最佳的方法是以牙还牙。首先要合作。之后，模仿对方。如果他继续合作，你也这样做。如果他背叛，就进行报复。为了防止信任的崩溃，要对对方的错误表现出一定的宽容。阿克塞尔罗德表明，通过遵循这些规则，即使对方最初不合作，你也能引导关系朝着持续合作的方向发展，且作弊最小化。根据阿克塞尔罗德的说法，这一策略已被“国家、蝙蝠、鸟类和猴子”所使用。

当然，如果是由C级以外的任何人发起的与敌人交往，那是可以被解雇的行为。这就是为什么最高领导必须100%支持这种安排。工程师往往适应得很快，把这笔交易视为另一个技术问题来解决，但销售人员通常更难说服。微软的Raikes表示，当与SAP的交易宣布时，“销售团队说：‘这怎么可能？你们现在与一个我们竞争的公司成为合作伙伴。这是否意味着我们要退缩？’”他的回应是微软没有打算对SAP手下留情。“人们很难理解这一点，”Raikes说。“[首席执行官]史蒂夫·巴尔默和我去年在销售会议上不得不站出来，向他们解释这个想法。”红帽公司（RHAT）首席执行官马修·J·苏利克在这个夏天也面临类似的困难，向实习生解释为什么他的Linux软件公司将IBM（IBM）视为合作伙伴，即使IBM销售竞争软件并与红帽的竞争对手Novell Inc.（NOVL）合作。“这是一个小时的讨论，”他说，叹了口气。

准备好进行大量这样的对话。随着产品变得越来越复杂，全球竞争加剧，合作竞争的力量只会增强。SAP首席执行官亨宁·卡根曼说：“我们的较大客户不容忍供应商像孩子一样互相争斗。你会在某个时刻退后，避免过于竞争。”换句话说，这不仅仅是攻击对手。“这是一种不同类型的竞争，”他补充道。“你要专注于你能为客户做什么。”

彼得·科伊