价格过高且销售不足 - 彭博社

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当安迪·沃霍尔（Andy Warhol）去世后，他位于蒙托克的5.6英亩庄园（名为Eothen）在2001年首次上市时，售价为5000万美元，是世界上最昂贵的房产之一。但无阻挡的海洋景观和它的传奇历史——包括滚石乐队在内的众多名人曾是这里的客人——无法弥补该物业上房屋状况不佳的事实。在市场上放置了五年后，1971年与这位流行艺术家同住的业主保罗·莫里西（Paul Morrissey）将价格下调至4000万美元。

为什么有些房子像舞会上的壁花一样在市场上待了几个月，而其他房子却能立即被抢购，甚至不得不抵御追求者？毕竟，Eothen在历史上最大的房地产繁荣期中仍然未售出。不过，这并不总是与外观有关，尽管外观确实占据了很大一部分。甚至也不是关于位置，位置通常是购买房地产时的关键因素。这与许多事情一样，都是关于管理期望。

在市场的最高端，业主给他们的房子标上巨额价格标签以获得拥有世界上最昂贵房屋的炫耀权并不罕见。在大多数情况下，这些“卖家”对出售并不在意，因为他们非常富有，不需要钱。（当然，如果有人出现并给他们提供了他们虚高的要价，他们会非常高兴地接受，并为自己的精明交易能力感到自豪。）

虚高的价格。

不过，对于世界其他地方来说，一栋房子如果长时间未售出就会成为一个令人担忧的问题，尤其是对卖家而言。在大多数情况下，挂牌出售房屋的人都是因为需要出售。无论是想购买另一栋房子而必须出售当前的房子来支付，经历离婚，搬出城镇，缩小居住面积，还是处理遗产，大多数卖家都是有动机的。

问题在于，他们往往也受到贪婪的驱动。在过去五年中，随着房地产价格的上涨和利率的下降，房主们习惯于为他们的房产索要并获得高得离谱的价格。在低利率和强劲的华尔街的推动下，房地产市场似乎处于一种持续的上升螺旋中，定期打破现有的房产记录。当可比房屋的售价比它们最初的成本高出50%到100%（或更多）时，谁不想尽可能多地获取资金呢？

然而，在许多情况下，卖家要求的价格超过了即使是过热市场所能承受的价格。Eothen就是一个很好的例子。并不是说富人不愿意花5000万美元或更多买房——在2004年11月，位于弗吉尼亚州的建筑服务公司NVR的首席执行官德怀特·沙尔以7000万美元的价格向亿万富翁罗纳德·佩雷尔曼购买了他在棕榈滩的六英亩海滨庄园——但他们不想比其他人多花钱。

如何处理它。

卖家最不希望的就是房子在市场上滞销——尤其是在全球房地产热潮持续降温的情况下。当潜在买家发现他们所关注的房产已经上市数月而没有任何报价时，他们开始怀疑这房子可能有什么问题。有时原因是结构性问题——比如漏水的地下室——但往往是因为卖家定价过高。如果一处房产在市场上待得太久，经纪人应该建议降低价格，或者在更长时间的情况下，将房产从市场上撤下几天，然后重新上市，以便在多重上市服务中看起来像是一栋新房子。

快速出售房屋的关键是定价既不能高到吓跑潜在买家，也不能低到影响利润。为公寓定价的最佳方法是请经纪人对可比房屋销售进行分析。除了对当地市场的了解外，经纪人还可以访问一些普通卖家无法接触的数据库。这些可比房源建立了一个良好的标准。当然，其他因素也可能增加或减少房屋的价值。拥有游泳池吗？那会增加价值，除非它很旧、漏水并且需要大量维修。土地面积也是一个加分项——除非它靠近污水处理厂。

当然，经纪人并不排除将价格定得过高，因为这样的销售可以增加他们的佣金。但这种冒险的策略可能会适得其反。确保卖方和经纪人对一个现实的要价达成一致，将有助于快速出售房屋。

风格很重要

通常，阻止普通买家的不是房屋的庞大尺寸或价格，而是与周围环境不协调的风格。替代能源公司的首席执行官斯蒂芬·纳吉在康涅狄格州格林威治的现代风格住宅已经上市四个月。在一个富裕、保守的社区，图多风格的房屋比比皆是，向潜在买家推销纳吉家中的棱角分明的现代建筑风格，往往意味着要鼓励他们调整对梦想庄园的想象。

“我们帮助他们欣赏外部包装内有一些令人惊讶的东西，”纳吉说。“我们的家有可能用现代和更传统的家具进行更新。”

现在是空巢期的纳吉和他的妻子计划搬到格林威治的一处较小的房子，但并不急于出售。纳吉和房地产经纪人大卫·奥吉尔维在确定450万美元的价格时考虑到了建筑的独特性。“因为它是现代的，所以有价格上的劣势，但生活方式上绝对没有劣势，反而都是好处，”纳吉说。

增值。

有时，为了证明更高的价格，业主需要花额外的钱为他们的房子刷上新漆，甚至更换昂贵的新设施，并希望额外的投资能够得到回报。西雅图的房地产经纪人特里·埃雷拉专门从事修复和营销那些否则会被忽视的房屋。一位在该地区居住的业主，其房产在其他房地产经纪人手中市场上待了超过两年，最近失去了耐心，寻求埃雷拉的帮助。

对于这处处于滞销状态的房产，位于华盛顿湖的一个理想社区，埃雷拉需要解决维修、布置和营销的问题。她将房子从市场上撤下，修复了漏水的屋顶和其他损坏，并请来了专业的园艺师和布置师，让潜在买家了解他们可能期待的生活方式。然后，她为该房产制作了一个网络导览视频，让那些无法亲自参观的人能够体验其全部潜力。

“我总是要求人们花钱，”埃雷拉承认。“而最终，这笔[投资]总是能得到回报。”因此，她声称位于亚罗点（华盛顿）的房子，现在挂牌售价为290万美元，已经吸引了许多潜在买家的兴趣。

这对买家来说是个好消息，因为价格不太可能像以前那样被抬高，卖家将不得不更加努力，或者至少意识到双位数利润的时代已经结束。

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