软化他们 - 彭博社

在我们最近的假期中，房车在头两天内坏了四次，我和我丈夫拖着疲惫的身体走进了另一家修理店。修理员开始讲述修理这个问题的费用——很多——以及需要多长时间——不快。希望能得到一些怜悯，我们回顾了我们已经经历过的亮点。他的回答让我笑了：“哦，那你们已经被磨软了。”

哇——我找到了克服价格异议的新策略：幽默。因为我们大多数人都有客户告诉我们：“你的价格太高了，”这是一个重要的话题。我们修理工的回答之所以有效，是因为它幽默、真实，并且将他的定价与我们最近的修理购买经历进行了对比。

以下是我文件中其他企业用来支持更高价格的八个策略，以及在制定自己策略时需要考虑的一些问题。克服价格异议的好处在于，你可以在不增加额外销售努力的情况下提高销售业绩。

**1. 试试你的运气。**阿兰·佩里（Alan Perry），一位来自北卡罗来纳州威尔明顿的珠宝商，如果在新人的婚礼当天下雨至少一英寸，并且戒指是在婚礼前至少100天购买的，他会提供钻戒的退款保证。这有点像彩票，但你无法否认结果——佩里报告说，自从他开始这个项目以来，销售额翻了四倍。我在杂志上读到过佩里的事。

你能提供什么引人注目的退款保证吗？

**2. 镀金边缘。**这是我在：十二年前，洛杉矶加油站老板保罗·莫哈丹（Paul Moghadan）花了额外的5000美元对加油站的男女共用卫生间进行了装修，装上了吊灯、艺术品、花卉布置、意大利式石板地面和镀金水龙头。莫哈丹有客户专门停下来使用他的设施——但他们首先得买一些汽油。卫生间门上的标志写着：“仅供加油客户使用。”

你能提供什么独特而令人惊讶的好处？也许是精美的礼品包装，或者邀请所有客户参加你当地动物园的幕后参观。想想拉斯维加斯式的盛大。

3. 打印出来。 Pricetag Pro 向零售商销售软件，用于制作非常详细、标准化的产品信息标签。这帮助客户轻松比较各种产品，并保持销售势头。没有这些信息，销售人员往往不得不离开销售区去查找数据——更糟糕的是，稍后再给客户打电话。正如 Pricetag Pro 的客户 Wayside Furniture 的克里斯·麦金尼斯所说：“如果 [客户] 留在店里，成交的机会就容易得多。”

当我见到 Pricetag Pro 的总裁迈克·克尼兰时，他告诉我，当客户看到专业打印的价格标签而不是手写标签时，他们更不容易讨价还价。

你如何提供更多的打印信息，以便你的客户不去其他地方购物？请记住，信息必须以易于理解的方式呈现，并且不会让客户感到不知所措。

4. 增加选择。 Paccar 生产 Kenworth 和 Peterbilt 大型卡车，价格比竞争对手高出多达 10%。但由于他们有成千上万的选择和对质量的巨大关注，他们在行业中处于领先地位（见 BusinessWeek.com，1/30/06，“Paccar: Built for the Long Haul”）。合同货运公司的赫伯特·施密特是一位客户，已有 20 年，他表示，当他考虑到可靠性、折旧价值和吸引更好司机的豪华内饰时，这个溢价是值得的。

在一个显著较小的规模上，大多数零售商以不到一美元的价格出售一小袋传统的M&M巧克力糖。然而，如果你想要四袋8盎司的定制印刷M&M巧克力糖，颜色为一到两种，糖果公司在线出售的价格为38美元。

你如何在客户愿意为之付费的领域提供更好的质量和定制服务？也许你可以提供定制颜色、更多的手动语言选择、特别培训或个性化产品。你也可以实施一个质量计划。

**5. 削减开支。**我发现，如果你的客户负担不起你的价格，找一种方法以更少的钱出售给他们更少的利益。也许你可以以较低的起始数量或较短的保修期出售给他们。

你如何缩减你的产品以便更多人能够负担得起，同时保持你的利润率？

**6. 销售麻醉剂。**位于内布拉斯加州奥马哈的高端珠宝店Borsheim’s在12月初举办女士之夜，女性可以列出她们的愿望清单。一周后是男士之夜，提供免费比萨和啤酒，以及大屏幕电视播放体育赛事和电影。男性顾客进来，询问他们伴侣的清单，并进行购买。在我读过的一篇美联社文章中，来自内布拉斯加州贝尔维尤的顾客迈克·加拉斯卡说：“无论[销售员]带来什么，我都会买。”

你如何让你的客户在购买时感到更轻松？

**7. 生产力福利。**我常去的餐厅之一The Grill，在内华达州里诺受到商务人群的青睐，在每个午餐桌上提供吸引人的写字板。当然，餐厅在上面印有其名称和联系信息，但还有很多空白空间供顾客做笔记、画草图或头脑风暴。

您如何帮助客户在购买时更高效？

**8. 教育您的买家。**在另一篇美联社的报道中，我了解到，Cargill，这家大型美国肉类加工公司，发现其年轻客户常常不知道如何烹饪那些较硬、不太受欢迎的牛肉部位。由于它需要销售整头牛的所有部位，该公司在包装上贴上了说明标签，并提供在线建议和促销活动。

您如何帮助客户更轻松愉快地使用您所有的产品？

我希望这些策略和问题能给您一些很好的想法，帮助您克服客户的价格异议。如果您使用了我没有提到的策略，请在下面的评论框中与读者分享。祝您销售愉快！