戴尔与德国：完美结合 - 彭博社

这对于反直觉来说怎么样：戴尔公司（DELL）在从巴尔的摩到北京的地方都在挣扎，但在……德国却蓬勃发展？没错。在一个2%的经济增长就足以让人欣喜的国家，过去12个月个人电脑市场萎缩了3.5%，这家陷入困境的电脑制造商却表现得比以往任何时候都要好。

尽管花了多年时间才找到正确的公式——戴尔自1988年以来就在德国销售电脑——但该公司在过去12个月的增长速度超过了任何主要竞争对手。根据市场观察机构IDC的数据，第二季度的单位销售量比去年同期增长了13.6%。从去年的第五位，戴尔已上升至第三位，市场份额为12.6%，仅次于惠普公司（HPQ）和第一名富士通西门子电脑。在德国的前10大电脑供应商中，只有戴尔和惠普成功提升了销售额。负责戴尔德国业务的低调瑞士人阿兰·D·班德尔（Alain D. Bandle）不愿透露利润，但表示公司在他的领域盈利良好。“戴尔的口号是：我们希望实现盈利增长，”他说。

有趣的是：在德国，戴尔紧跟直接销售模式，而这种模式似乎在美国失去了优势。但戴尔给了其德国团队调整基本公式以迎合当地情感的空间。班德尔和他的团队“获得了更多的自由，这对他们来说只能是有利的，”Gartner Dataquest分析师梅克·埃舍里希（Meike Escherich）说。例如，个人接触在德国仍然非常重要，因此在过去一年中，班德尔说服总部几乎将员工人数增加了一倍，达到1000人。大多数新员工是为商业客户服务的销售人员，商业客户占戴尔德国收入的90%。这也有助于提升互联网销售，因为公司通常通过销售人员购买第一台戴尔机器，但后续购买则在线进行。

班德尔还意识到，德国人更喜欢从母语者那里购买商品，即使他们在技术问题上与外国人打交道也没有问题。因此，戴尔选择了东德城市哈雷作为一个新的销售中心，专注于小型企业和政府客户，而不是选择位于斯洛伐克首都布拉迪斯拉发的现有设施，从而在过程中积累了公关积分。戴尔表示，该中心到本世纪末可能会增长到1500名员工，这表明它预计在德国的成功将继续。

消费者在戴尔德国的销售中仅占10%，但即便如此，该公司也保持了自己的地位。在发现德国的技术精英玩家喜欢戴尔1800美元的XPS型号后，班德尔加大了对这些机器的推广，这些机器很快成为畅销产品。在一个工程师的国家，戴尔的按需生产系统大受欢迎，尤其是与典型的PC销售渠道相比，后者是购买成千上万台相同电脑并以低价出售的折扣连锁店。这使许多观察者预测，戴尔在德国的增长故事远未结束。IDC分析师埃尔莎·奥皮茨说：“戴尔以非常有竞争力的价格提供良好的规格。”

杰克·尤因