达到“啊哈！”时刻 - 彭博社

创新

满足客户需求的五大原则

创造客户想要的东西

作者：柯蒂斯·R·卡尔森

和威廉·W·威尔莫特

皇冠商业 -- 368页 -- $27.50

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优点 对系统性创新方法的有力论证。

缺点 除了作者公司的例子外，缺乏更多的实例。

结论 对任何试图在竞争中保持领先的高管来说，都是值得一读的书。

为什么一些发明家像托马斯·爱迪生一样能够不断创造突破，而其他人却终其一生也无法找到一个伟大的想法？同样，为什么一些公司像苹果（AAPL）能够不断推出热门产品，而其他曾经炙手可热的企业如宝丽来却衰退或消亡？

这些问题长期以来困扰着科学家、商业高管和管理专家。在他们的新书中，创新：满足客户需求的五大原则，合著者柯蒂斯·R·卡尔森和威廉·W·威尔莫特认为，真正的创新并不是好莱坞所描绘的那种在孤独实验室中的“尤里卡！”时刻。

相反，他们认为这更多地源于一种有纪律的方法，以识别并提供满足社会需求的新产品或服务。实际上，加州门洛帕克的合同研究与开发公司SRI国际的首席执行官卡尔森相信，企业在创新方面的方法越系统和有条理，他们成功的机会就越大。这给我们这些没有被称为达芬奇或乔布斯的人带来了希望，也使这本书对任何试图让自己的公司在竞争中保持领先的高管来说，值得一读。

卡尔森践行他所宣扬的。当他在1990年代成为这家著名研究机构的首席执行官时（SRI早在1970年代就因发明从计算机鼠标到机器人手术而声名显赫），公司的收入停滞不前，创新管道也枯竭了。卡尔森分析了情况，意识到公司的研发方法是零散的，并且没有识别和支持有前景想法的框架。

但在接下来的十年中，卡尔森通过实施他和威尔莫特在工作手册中剖析的“五个学科”，使SRI恢复了两位数的增长：识别重要的客户需求，创造满足这些需求的解决方案，建立创新团队，赋权“创新冠军”以保持努力的方向，最后，使整个企业围绕为客户创造价值进行对齐。为此，卡尔森和威尔莫特建议与客户进行大量面对面的交流，以便从一开始就获得对你想法的实时反馈。“走出你的办公室，上路吧。关于你的价值主张是否走在正确轨道上的最佳信息来源是你的潜在客户和合作伙伴，”他们写道。

与大多数高管可能相信的相反，作者们认为，建立一个创新型公司并不需要文化上的彻底改革。“你不必完全改变你的企业，解雇所有员工，或引入没人理解的古怪做法，”他们建议。他们提供的替代方案之一是“饮水处”，这是一个头脑风暴会议，在这里新想法会经过正式的审查过程。卡尔森每两到六周在SRI举办一次这个论坛，参与者从五到二十人不等，来自不同部门，包括提出想法的团队、技术和法律人员，以及市场专家，还有当前或潜在的商业伙伴。

演讲者进行五到二十分钟的演讲，随后是10到30分钟的反馈，围绕四个关键问题：市场需求是什么？你打算如何满足这一需求？你的方法的收益与成本是什么？这些收益与竞争对手相比如何？卡尔森和威尔莫特帮助创建了SRI为外部公司举办的创新研讨会，他们表示，在SRI的经验证明，这种格式能够促进曾经孤立的部门之间的关键合作。

“饮水处是消除组织边界的绝佳方式，而组织边界是大多数公司创新的主要障碍，”他们写道。

尽管如此，作者们警告说，即使是最好的程序也不能成为坚持不懈的捷径。他们回忆起，当一位同事告诉托马斯·爱迪生他再次未能找到不会烧坏的灯丝时，爱迪生回答说：“我没有失败。我只是发现了其他不工作的东西。”有时，一个伟大想法的最终市场并不是你最初想象的那个。卡尔森和威尔莫特指出，当一位SRI工程师开发出一种在纸上打印金属的技术时——认为这可能会彻底改变贺卡业务——这个想法在意识到潜在市场很小且已经有更便宜的替代品后被放弃。但进一步的研究表明，这项技术的更好应用是为射频识别设备标签打印便宜的天线。在追求创新的过程中，并不总是需要一个“发现”的时刻。

由迪恩·福斯特