寻找你的在线受众 - 彭博社

今天的专栏是关于启动和运营在线公司的两部分系列中的第二部分。第一部分包括一个专家清单，涵盖了建立在线业务的一些主要任务和成本（请参见 BusinessWeek.com，2006年9月1日，“3000美元的在线业务”）。这次，我们征求了现有在线公司的所有者的专家建议。具体来说，我们询问了小型企业如何找到他们的在线受众。

对于小型企业来说，没有什么能像互联网一样有效地聚合有价值的信息和潜在客户。无论您的公司销售的产品或服务多么冷门，在线上很可能会有您的竞争对手和潜在客户在闲聊和讨论。如果您不知道这些地方在哪里，请找到它们或自己创建一些，贝区 AllBusiness.com 的首席执行官彼得·霍兰说。

“假设您是一家在线商店，销售钓鱼装备。您是一位钓鱼专家。您有很棒的鱼饵选择，您可以告诉人们技巧，并为他们找到他们在连锁体育用品商店、沃尔玛（WMT）或好市多（COST）永远找不到的产品，”霍兰说。“大型零售商必须在钟形曲线的肥胖部分运营，以获得适合他们的规模经济。这就是为什么小公司有机会通过以更高的价格销售小众产品进入高度专业化的市场细分。”

了解你的网络。

互联网的美在于，尽管这些专业零售商在离线模式下往往无法生存，因为他们的客户基础本质上狭窄且局限于本地，且实体库存成本高昂，但他们在网上蓬勃发展，因为他们可以通过爱好者网站、博客、社交网络群组、搜索引擎列表和广告向成千上万的地理位置分散的客户展示自己。

虽然MySpace（NWS）和Friendster可能是在线上最知名的社交网络，但霍兰并不一定推荐小企业去那里，除非他们销售的产品对青少年和年轻人有即时吸引力，而这些人是主要用户（见BusinessWeek.com，06年8月22日，“Friendster：准备复出”）。

“那些地方有点像地下室里的青少年派对，”霍兰说。“如果你闯入并搞砸了，就像父母回家了一样。如果你能找到一种方式参与对话而不让派对冷场，那就很好。否则，你就像耐克（NKE），他们试图向滑板者销售鞋子，但因为没有掌握语气和方式而四次被市场淘汰。”

细分网站。

虽然许多娱乐巨头正在跳上MySpace的快车，推广他们最新的音乐和电影，但专家建议小型在线公司在创建、广告和参与专门针对其客户的爱好者网站、社会事业网络、博客、新闻组和电子邮件列表方面会更有好运。

“有一个网站叫做Backpacking Light，位于蒙大拿州的博兹曼，他们做得非常好，”霍兰说。“他们有一个电子商务部分，出售产品。他们有一个蓬勃发展的爱好者社区。他们汇集了所有最好的编辑内容、产品评论，现在他们甚至还在做一本小杂志。这正是它的运作方式（见BusinessWeek.com，2006年8月7日，“谁想要300美元的辣酱？”）。”

霍兰说，当你找到在线利基市场时，你的公司自然适合其中，就没有理由犹豫加入社区并让他们了解你的产品或服务，只要你做到优雅和礼貌，专注于你能为讨论添加的内容，而不是销售。

感到宾至如归。

“大多数滥用行为发生在广告中，因为公司在向一个大多数不关心他们的观众大喊大叫，”霍兰说。“如果你在向一个普通观众营销，只有一小部分人会寻找你的产品。但当你找到那些爱好者网站或专注于某些事业的博客时，观众已经在那里，倾听并寻找你的观点。你永远不需要大喊，因为你有一个活跃的观众，准备与你交谈。”

找到你的观众需要一些时间，但不需要专业工具和少量资金。首先在谷歌和其他主要及专业搜索引擎中输入你的行业和产品关键词。跟随出现的链接，收藏有趣的链接，潜水直到你对社区有了感觉。

在 Technorati 上做同样的事情，它搜索博客。然后查看由像 Google 和 Yahoo 赞助的新sgroups，寻找可能讨论与您的产品或服务相关问题的社区。

保持最新。

其他可能性是提供消费者商业推荐和建议的网站。像 Judy’s Book 和 Insider Pages 这样的地方向消费者征求对当地企业和服务的评价，这些消费者访问这些网站寻找“关于谁是西雅图最好的水管工、在哪里可以找到芝加哥好的窗户清洗工，以及在哪里可以找到波士顿最好的中餐”的建议，西雅图的 Judy’s Book 首席执行官 Andy Sack 说。

“小企业有很多方法可以利用像我们这样的在线社区免费寻找新客户，”他指出。首先搜索您的企业名称，以找出它在网站上的出现位置（即使是离线公司也可能被列出）。接下来，确保您的所有联系信息都是正确的。“Judy’s Book 允许小企业主更新他们的联系信息并为他们的列表添加销售描述，”Sack 说。

注册的当地商家还可以发布他们最新的优惠和优惠券。为了真正充分利用这些网站，阅读那些与您的公司有过个人经历的人所写的评论。找出人们对您的企业的看法，并花时间回应积极和消极的评论。“利用这个机会进一步与新客户和现有客户互动，”Sack 建议。