小型五金店可以使用的工具 - 彭博社

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家得宝（HD）和劳氏（LOW）对于独立五金店，就像麦当劳（MCD）和汉堡王（BKC）对于独立餐厅一样：令人畏惧的竞争（见BusinessWeek.com，06/29/06，“独立餐厅，摆脱连锁店”）。然而，独立商店正在利用其优质服务和便利的声誉，并采取一系列其他措施与其巨型竞争对手竞争并区分自己。

“家得宝和劳氏一直在寻找改善服务的方法，但归根结底，他们无法与那些了解市场、知道顾客名字并知道如何帮助他们完成项目的本地独立商家竞争，”北美零售五金协会发言人斯科特·赖特（Scott Wright）说，该协会成立于1900年，旨在支持独立商家。

确实，关于大卖场的最常见投诉之一源于他们对顾客的往往不够充分的对待（见BusinessWeek.com，06/19/06，“家得宝：顾客中的最后一名”）。而且，由于强调选择和大宗库存，在庞大的商店中寻找特定产品而没有帮助可能会令人沮丧。承担一个变得繁琐的家庭改善任务而不知道向谁寻求专家建议也同样令人沮丧。

“人们常常去大卖场[囤货]并尝试做一个项目，但后来会来找我们并说：‘我以为我可以做到这一点，但你能给我更多的帮助吗？’”明尼苏达州圣保罗及周边地区拥有13家门店的独立商店Frattallone’s ACE Hardware的共同所有者迈克·弗拉特塔隆（Mike Frattallone）说。自1975年迈克的父亲拉里创办以来，该业务围绕着其好人形象和服务声誉不断发展，经历了梅纳德斯、家得宝和劳氏的到来。

“选择你的细分市场。”

虽然大多数人认为大型商店由于能够大规模仓储而更便宜，但独立五金店的老板指出，价格差距在广告和口耳相传中被夸大了。“这些大型商店进入城镇时，确实便宜一段时间。然后他们开始逐渐提高价格，”位于印第安纳州米德尔顿的Hayes Pro Hardware的老板Jim Hayes说。他补充道，他们还将比较购物者的注意力集中在一些流行商品的低价点上。

为了应对大型商店的低价，许多独立五金店加入了全国零售合作社，如ACE和True Value。加入合作社使小型零售商能够获得仓储服务，并与全国广告品牌建立联系。

家得宝和Lowe’s提供各种产品类别，因此一些独立商店发现，专注于单一细分市场更有效。位于俄亥俄州林德赫斯特的Dunn’s Hardware专注于各种修理。

“你必须选择你的细分市场，无论那是什么，然后你必须向人们强调这一点，”老板Patrick Smith建议道。“我们知道我们的顾客去家得宝购买厨房和浴室用品，但当他们真正想修理某样东西时，他们会来找我们。”

点击这里查看幻灯片：全国各地的10位独立五金店老板正在做什么来与大型商店竞争。