增长：密切合作 - 彭博社

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甚至在几年前，位于新泽西州莫里斯敦的Magla Corp.首席执行官乔丹·格拉特（Jordan Glatt）正在与他的高管们讨论是否推出一系列工作手套。Magla已经生产家庭清洁用手套，所以这听起来是个好主意。但如果像斯坦利工具（Stanley Works）这样的行业巨头进入市场，Magla将会受到重创。

格拉特决定先发制人。他签署了一项许可协议，让Magla以斯坦利的名义生产和销售工作手套。由于斯坦利已经在向大型零售商销售，这些手套为Magla的销售团队提供了一个拜访沃尔玛（WMT）等公司的理由。

这种安排效果很好，以至于格拉特与更多的巨头签署了两项许可协议。自2000年4月以来，Magla以宝洁（PG）的Mr. Clean品牌销售手套。该公司最近与美国红十字会签署了一项协议，制造和销售一系列新的医疗手套。得益于这样的联盟，这家拥有85名员工的公司的收入自1999年以来增长了三倍，达到了1亿美元。格拉特说：“合作伙伴关系使我们变成了一家新公司。”

与大型企业的成功合作伙伴关系可以成为发展业务的绝佳方式。这些关系可以包括联合开发努力；联合营销、销售或分销的协议；或许可协议。无论合作伙伴关系如何构建，都可能通过扩大您的分销和产品线带来销售的巨大飞跃。而这样的关系通常会为小公司提供一种认可，吸引新客户并鼓励不常下单的客户增加订单。

现在是小公司寻求这种关系的特别好时机。“任何寻求创新的行业都适合合作，因为创新是小企业的优势所在，”加州利弗莫尔的Exponential Edge咨询公司首席执行官阿德里安·奥特（Adrian Ott）说。例如，五年前，宝洁公司首席执行官A.G. Lafley宣布他希望50%的新产品开发来自外部来源。虽然正式的合资企业近年来已不再流行，但其他类型的联盟仍然是合理的选择。“几乎每个大型制药公司和我所知道的大多数消费品公司都在努力通过外部合作推动新产品开发，”波士顿Vantage Partners咨询公司的合伙人乔纳森·休斯（Jonathan Hughes）说。在医疗设备、高科技和消费食品饮料等领域，创新和市场速度至关重要的公司最愿意接受合作。

并非每一段婚姻都是天作之合。根据Vantage对2004年至2006年间100家公司进行的研究，约57%的联盟未能达到其目标。休斯怀疑，对于两个合作伙伴之间存在较大规模差异的协议，这个数字甚至更高。一些常见的障碍包括对知识产权的所有权争议、人员变动，或销售团队未能推动小公司的产品。但大多数失败的根本原因是大公司与小公司之间的权力差距。“在这些关系中，规模很重要，”专注于联盟的西雅图Business Marketing Group咨询公司首席执行官萨拉·杰尔德斯（Sarah Gerdes）说。较大的参与者通常在谈判中占据上风。一些企业家对被要求满足他人的要求并在他人的时间表上工作感到不满。

尽管如此，合作伙伴关系的回报往往使额外的努力变得值得。为了增加成功的机会，您需要为您的公司选择合适类型的合作伙伴关系，当然，还要选择一个好的合作伙伴。您可能想与专门从事联盟的律师或顾问合作，以达成保护您利益的协议。一旦联盟开始运作，您需要时间和资源来确保它对双方都有利。

选择合适的

在您开始联系Lowe’s（LOW）或沃尔玛的高管之前，请确保您和您的公司适合建立合作伙伴关系。“如果您忙于管理当前的业务，合作伙伴关系将会非常困难，”Ott说。大公司最感兴趣的是与那些有工作产品但销售不多的小公司合作，或者与尚未上市的产品合作，在这种情况下，“大公司只需看到足够的信息来确认它有效。大公司喜欢这个阶段，”Gerdes说。

适合您公司的合作伙伴关系类型取决于您的目标。想要快速进入新市场吗？试试分销协议。如果您想提高收入但不需要建立品牌知名度，许可协议可能会奏效。纽约市500,000美元、10人的SiGNa Chemistry的首席执行官Michael Lefenfeld在与更大的圣路易斯化学分销商Sigma-Aldrich（SIAL）达成协议时，旨在扩大他这家两年公司客户基础。Sigma-Aldrich将在其产品中包含少量Lefenfeld的产品，这是一种防止某些金属着火的化合物。虽然立即的收入提升不会太多，但Lefenfeld希望Sigma-Aldrich的客户最终会开始直接向他购买。到目前为止，一切顺利。Lefenfeld表示，少数客户已经下了大订单。他预计2006年15%到20%的收入将来自与该合作伙伴关系相关的销售。

一旦你知道你需要从联盟中获得什么，就列出一些目标互补的公司。研究每家公司的官方网站、分析师报告和媒体报道，聚焦于那些拥有你所需核心优势的潜在合作伙伴。但不要只关注该领域的前一两名。“你可能会发现第三名的参与者更灵活，容易合作，”亚特兰大咨询公司Alliancesphere的董事总经理兼创始人洛林·科尔斯（Lorin Coles）说。

建立联盟的最简单方法可能是与自己的客户合作。这一策略对来自俄克拉荷马城的SixThings公司首席执行官艾米·詹姆斯（Amy James）来说取得了成功，该公司分析教育材料，以确保其符合《不让一个孩子掉队》的指导方针。“我们的合作伙伴最初是客户，这帮助我们与他们谈判进一步的关系，”詹姆斯说。在2004年，一位客户要求她考虑与学校地区的联合分销协议时，詹姆斯意识到合作伙伴关系可以提升她这家拥有40名员工的公司的收入。此后，她与比她公司规模更大的公司达成了六项许可或分销协议。它们共同为公司2005年120万美元的收入贡献了约25%。

但要意识到，针对客户可能是危险的。在詹姆斯研究她考虑与之建立联盟的客户时，她发现该客户的几个客户在付款上滞后。当她提起这件事时，客户的首席执行官感到愤怒。更糟的是，该公司曾考虑收购詹姆斯的公司，而在那时她透露了专有信息，这使得更大的公司占据了上风。经过大约10个月，联盟谈判停止，詹姆斯表示，保持客户关系不变得紧张也是一场斗争。

一旦你找到一个潜在的合作伙伴，你需要内部有人来支持你的事业。这可能比最初找到公司更棘手。“你可能需要六个月才能弄清楚谁最有可能接过你的旗帜并推动它，”Gerdes说。最有可能的人会在新业务开发部门，或者如果你有新技术，则在研发部门。在SiGNa的Lefenfeld针对Sigma-Aldrich时，他通过阅读新闻稿和新闻报道研究了该公司的以往交易。“同一个名字不断出现，”Lefenfeld说。在2005年5月，他向化学部门的总裁发送了一封介绍性电子邮件，总裁将他的名字转给了业务发展总监。Lefenfeld很快被召入会议。

在进行推介时，一定要根据大公司的兴趣进行调整。注意你的产品或服务如何帮助潜在合作伙伴实现特定目标，填补其产品线中的空白，或使其与竞争对手区分开来。并且一定不要过长时间谈论你自己的技术。“我看到成千上万家小公司的演示，其中演讲者会谈论他们伟大的新技术，却从未讨论它将如何帮助我们，”Ott说，他在成为顾问之前曾监督一家大公司的战略联盟。

allrecipes.com的首席执行官Bill Moore通过调整他对不同行业公司的方法而取得成功。Moore位于西雅图的公司主要通过其网站上的广告获得收入。在2001年，Moore开始通过合作伙伴关系进入市场，通过这些合作，他的公司为其他网站提供食谱和饮食建议，收取月费。例如，Moore通过提供适合患有该公司生产药物治疗的疾病的人的食谱赢得了Roche Holdings的业务。他向超市连锁店如Safeway（SWY）和Albertsons（SVU）提供营养信息和健康餐食谱。Moore表示，联盟是业务中增长最快的部分，占公司2005年800万美元收入的35%到40%。

衡量标准

你可能准备好让你的交易开始运作，但请记住，你的潜在合作伙伴正在按照自己的时间表进行。一家大公司的尽职调查可能需要两周——或一年。它可能会测试你的产品或需要多个管理层的批准。“最大的挑战是能够为大公司跳过所有这些障碍，”Gerdes说。Janice Mahon，Universal Display（PANL ）的技术商业化副总裁，这是一家销售平板显示技术的1000万美元的Ewing（新泽西州）公司，花了六个月与潜在合作伙伴的研发团队合作，弄清楚两者如何结合他们的技术。就在她认为他们准备好达成交易时，较大的公司告诉她，她必须向采购和制造的管理层陈述她的案例。又花了六个月才获得批准。

这里的危险在于揭示你公司的战略优势，却让潜在合作伙伴抛下你。因此，尽可能将你的牌藏在胸前。“对你来说，这是生死攸关，”加州帕洛阿尔托的Dorsey & Whitney合伙人律师Craig Ritchey说。“对他们来说，这只是沧海一粟。”在其他公司希望使用你的技术的联合开发或许可交易中要小心行事。你也可以寻求需要较少披露的联盟，例如允许合作伙伴仅制造你产品的几个组件，从而限制他们对其工作原理的了解。

在起草合同时，设定一个足够长的时间表，以使为交易做好准备是值得的，但又不能太长，以至于到合同结束时你达成的价格可能会显得过低。三年合同是典型的。为了确保你能获得报酬，建议Wilson, Sonsini, Goodrich & Rosati的合伙人Suzanne Bell提前要求最低金额的付款。明确较大公司将如何推广该产品，包括公司的销售团队规模和预算。并考虑将合作伙伴对你产品的独占权限制在特定用途或地理区域。别忘了添加关于如何衡量成功的条款，以及在必要时如何结束关系。

为了让联盟交付你所期望的结果，你不能让它自动驾驶。根据你公司的规模和所涉及的工作，你或你的一两个员工需要监督这个合作关系。这可能意味着访问工厂、检查数据，甚至与大公司的关键人物打高尔夫。此外，你不能假设大公司会推动你的产品。“如果你的产品是销售团队销售的第100个产品，”科尔斯说，“他们可能根本不在乎。”在allrecipes.com，摩尔最初让员工非正式地管理联盟。但“随着业务的增长，我看到我们必须从拥有一个全能型的人转变为拥有专门从事这些领域的人，”他说。现在两名员工管理许可安排的日常运营。

你的联盟持续的时间越长，最初推动交易的倡导者就越可能离开。与公司中的几个人建立关系可能会保护你。最终，你的合作伙伴可能不如你需要他们那么需要你。但这可以是我们的小秘密。

有关这些公司如何建立成功合作伙伴关系的更多信息，请参见 businessweek.com/go/sb/partnering

作者：安妮·菲尔德