销售人员的八条职业道路 - 彭博社

销售职业的一个巨大好处是，一旦你培养了扎实的销售技能——并且能够证明这一点——你可以将你的职业发展到至少八个不同的方向。这些方向分为两个主要类别：为一个组织工作或经营自己的业务。

但在你决定哪条道路最适合你之前，请考虑这个问题：你有多喜欢销售？如果你真正喜欢的职业是销售，那么就不要自己创业。

迈克尔·格伯在他的里程碑式著作中探讨了这个建议，《电子神话再访：为什么大多数小企业不成功以及该如何应对》。在书中的一个例子中，一位派饼师问格伯，考虑到她一天到晚真正想做的就是烤派，她是否应该继续她的派饼公司。他的回答是明确的：“那么，天哪，尽快摆脱你的生意……”

他接着解释说，当你经营一家公司时，如果你只想做工作的主要活动或发挥你的技能（例如，制作派），你将忽视营销、财务、行政、规划、管理和其他对成功至关重要的职责。底线是：如果你想做派，就做派。如果你想卖船，就卖船。当然，许多杰出的销售人员在他们的职业生涯中采取不同的路径，涉及多种技能组合。

以下是你可以考虑的八条职业路径，从作为员工工作到确立自己作为企业主。

1. 全职销售员工。

如果你想做的只是销售，可以考虑成为一名销售专业人士。你可能会更换产品或公司，但本质上你始终会是一名背着包的销售代表。你会赚到不错的钱，控制自己的日程，并且不必承担管理其他人或预算的责任。你的薪酬计划通常会基于你的个人业绩，而不是团队的业绩。它将以固定薪水、薪水加奖金或薪水加佣金的形式计算。

2. 企业管理。

如果你想有机会管理人员和预算而不想自己创业，你可以开始攀登企业阶梯（见BusinessWeek.com，2006年9月15日，“攀登阶梯：前100天”）。你可以在同一家公司内部晋升，或在晋升过程中更换公司，成为销售经理、区域经理、销售副总裁，甚至可能是首席执行官。

最终，管理整个组织并不像听起来那么不可能。许多高层管理人员都是通过销售岗位上升起来的。这并非巧合，因为销售部门推动着“顶线”，这是管理术语，指的是损益表上的收入。

在管理岗位上，你的薪水是基于你负责的区域或团队的业绩。它可能基于薪水或薪水加奖金。也可能还有股票期权和其他福利。请注意，某些公司的顶级销售人员有时赚的钱超过高层管理人员。

3. 纯佣金销售。

这种薪酬计划在房地产经纪人和直销人员中很受欢迎，是全职销售员工与拥有自己业务之间的折衷。我不推荐大多数纯佣金的工作，因为公司并没有承担足够的风险来让你成功。如果你销售了某些东西，公司就能赚钱，但如果你没有销售，公司的损失并不大。我知道有些人通过这种方式赚了很多钱，但更多的人努力工作却没有什么回报。

4. 企业主。

如果你拥有Gerber在他的书中所称的“企业家视角”，即将商业视为一个产生结果的系统，你可能会非常成功地创办和/或拥有自己的公司。请记住，作为企业主，你现在必须关注销售和费用，因为你的报酬是基于这两者之间的差额。

5. 制造商代表。

如果你想创办自己的公司，并与制造商比与客户更紧密地合作，你可以成为一个或多个制造商的代表。你通常会写销售订单，但不会持有库存或交付产品。你的客户会期望你对你的产品有深厚的技术和产品知识，你可能会向分销商、特许经营者或某个行业或地理区域的最终用户销售商品。

为了最大化你的销售和利润，最好销售被相同客户使用的产品线和/或服务。这样，你可以进行一次销售电话，并向潜在客户销售多个产品。这为双方节省了时间，使其成为一种双赢的策略。

6. 分销商。

如果你想创办自己的公司，并与客户比与制造商更紧密地合作，你可以成为一个分销商。通常，你会从制造商那里购买库存，进行仓储和库存管理，然后将其销售和交付给你的客户。这比成为制造商代表的业务更复杂。

7. 特许经营者。

如果你喜欢销售，但愿意放弃一些灵活性和金钱以换取经营一个经过验证的业务，考虑购买特许经营。几乎所有的商业想法都有特许经营可供选择——从快餐到印刷再到垃圾清理服务（见 BusinessWeek.com，2005年4月12日“扩展特许经营的前线”）。

8. 销售你的专业服务。

许多销售专业人士开始自己的公司，分享他们的销售专业知识。他们可能会销售咨询服务、专业演讲、销售培训研讨会和书籍。

我曾两次走这条路，发现自己最终既是销售人员又是产品。想象一下告诉客户：“她是一位出色的销售演讲者和顾问。她能移山填海——并让人发笑。她洞察力强，前沿，平易近人——而且非常聪明。哦，顺便说一下，她就是我。”

这个职业选择的一个缺点是，很难不把拒绝当作个人问题。另一方面，当你看到自己帮助客户创造的出色成果时，感觉非常好。

多年来，从事我上面提到的一些职业为我提供了良好的收入。而我所获得的销售技能也为我自己三家公司的成功做出了贡献。如果你从事销售并渴望尝试一些新事物，我希望这篇专栏能鼓励你在跳跃之前先观察，但一定要勇敢跳跃。祝你销售愉快！