思科首席执行官如何与观众互动 - 彭博社

阅读提示表 >

本月，网络巨头思科系统公司（CSCO）推出了一项雄心勃勃的1亿美元市场营销和广告活动，旨在提高公众对其日常消费者产品的认知。这项新广告活动让我想起了我在研究和撰写我的书时与思科高管的对话。

我回想起思科首席执行官约翰·钱伯斯在员工、投资者或客户面前是多么吸引人。事实上，我在写这本书时，钱伯斯始终在我脑海中。他无疑是当今美国企业中最具魅力的演讲者之一。他的演讲令人惊叹。现在想象一下，如果客户形容你为“惊叹”，你的生意会有多成功。

以下是钱伯斯激励听众的五种方式，你可以将其纳入你的个人手册：

销售利益。

思科销售什么？从表面上看，思科销售的是我们大多数人从未见过的硬件——路由器和交换机，它们连接网络并引导互联网流量。但听听钱伯斯的演讲，他销售的远不止这些。钱伯斯销售的是一个由思科硬件改善的世界的梦想，一个互联网改善我们生活方式的世界。

在《》，马克·莱博维奇解释了为什么钱伯斯最初在IBM找了一份销售工作，而他的背景更适合市场营销或运营。“这家公司销售的不是产品，而是梦想——让商业流程更高效的梦想。这是一种哲学，使钱伯斯能够推销希望和可能性，这比他实际销售的小玩意儿要令人兴奋得多。”销售梦想。推销希望。这是钱伯斯说服和激励他所面对的任何听众的关键。

讲述故事。

思科的新广告和营销活动旨在通过讲述故事来激励潜在客户和投资者。该活动的广告被称为“人类网络的声音”，展示了互联网如何每天改变生活并连接世界各地的人们。这与钱伯斯在这个话题上的发言方式非常一致，他通过讲述技术如何改善人们的生活来销售其技术的好处。

在思科的网站上，公司鼓励个人分享他们关于网络如何改变他们生活的故事。这些故事真挚、个人化且充满情感。例如，一个故事“连接到治愈”讲述了一位母亲，她的婴儿感染了一种罕见的呼吸道病毒，导致呼吸困难。医生们感到困惑，相关文献也没有发表。她在网上发布了自己的故事，并遇到了一位有着相同症状的母亲。

这位母亲与一位理解该病例的医生取得了联系，并在一个月内婴儿就恢复了健康。注意到缺少了什么吗？技术术语。没有。术语不会激励人。故事会。还有更多的故事。共同的主题是，保持连接让人们团结在一起，而正是思科的产品使这一切成为可能。但路由器本身并没有激励人心。激励人心的是路由器为人们所做的事情。

将准备工作融入你的日常。

在准备面试、演讲或会议时，约翰·钱伯斯在沟通中投入的排练是无与伦比的。在一个有5000名员工的房间里，每个人都感觉钱伯斯是在直接对他们讲话。这是因为钱伯斯努力让人们感到与他情感上的连接。

与钱伯斯密切合作过的高管告诉我，他完全内化了他信息的内容。如果他是在进行PowerPoint演示，他会在一张纸上复习六张幻灯片，以记住每张幻灯片上的要点，并使流程恰到好处。但这并不止于此。他知道关键的转折点，何时会离开讲台走入观众中，何时会逐一称赞人们的名字，以及何时会停顿。

钱伯斯完全掌控他的材料以及他将如何传达它。他的排练也使他能够与房间里的每个人进行至关重要的眼神交流，而不是从笔记或幻灯片上阅读。他的准备工作显而易见。钱伯斯显得热情、投入，并且完全放松。

使用自信的肢体语言。

观察者表示，钱伯斯的演讲具有“浸礼派牧师”的特质。他在许多方面都是一个传教士。钱伯斯宣扬互联网连接人们的力量，并通过打破他与观众之间的物理障碍来说明这一点。他在每个机会都离开舞台或讲台。他轻拍人们的肩膀。他直视人们的眼睛。他做出手势。钱伯斯的肢体语言是权威的、自信的，并且掌控自如。钱伯斯确保他的动作的力量与他的话语的力量相匹配。

克服个人挑战。

钱伯斯一直在努力克服阅读障碍。虽然阅读障碍在他成长过程中给他带来了很多痛苦，但根据他在2004年接受《》杂志采访时的说法，这也在他身上培养了一种斯巴达式的工作伦理。他还利用这一挑战将自己转变为一个成熟的沟通者。

钱伯斯说他的阅读障碍迫使他看到大局，而不是陷入细节，这帮助了他作为演讲者，因为观众通常会因为听细节而感到无聊。他们想看到大局，而钱伯斯正好满足了这一点。他的阅读障碍还迫使他记住演讲的主要部分，并比大多数演讲者更努力地准备——结果是一个以信念、清晰度和让听众惊叹的愿景进行演讲的领导者。

在他的销售生涯中，以及今天在最高职位上，钱伯斯始终致力于成为一个更出色的演讲者。他最亲近的顾问告诉我，他们看到他通过努力工作、准备和承诺而作为演讲者不断进步。那么，如何才能成为一个令人惊叹的演讲者呢？努力去做。这就是钱伯斯的方式。