一个真正的权力谈判者 - 彭博社

在1991年，作为一家天然气营销公司的全国销售经理，詹姆斯·海德利接到了客户乔治亚-太平洋公司的电话，抱怨他的公司没有降低价格，尽管天然气价格已经下降。在经过一些调查证实客户是对的后，海德利建议他的老板退还多收的费用并道歉。两周后，海德利被告知他“与计划不符”，并被给予仅五分钟的时间清理办公室。“我的妻子刚刚生下我们的第四个孩子，我们正在建造新家，我坐在车里哭泣，想着我该如何告诉她我失业了，”现在51岁的海德利说。

几周后，他意识到乔治亚-太平洋可能并不是唯一对复杂且不透明的能源采购过程感到沮丧的公司。自1980年代末各州开始放松天然气价格管制以来，许多工业公司一直在为选择众多新兴的天然气供应商而苦恼。因此，海德利在他的路易斯维尔家中创办了一家咨询公司，成为帮助企业谈判更好天然气价格的第一批公司之一，后来还扩展到电力领域。

海德利的私人控股公司，位于路易斯维尔的峰值能源服务公司，目前的收入达到3000万美元，并拥有128家企业客户的卓越名单，包括通用汽车（GM ）、洛克希德·马丁（LMT ）、辉瑞（PFE ）以及，没错，乔治亚-太平洋，每年为其谈判总额达120亿美元的能源交易。峰值的十几家国家竞争对手中大约一半是大型公用事业公司的附属机构，因此海德利向客户的推销是他提供无偏见的建议。这一区别似乎引起了共鸣。“我们重视他们独立的事实，并且对我们使用的能源供应商没有既得利益，”奥斯丁（明尼苏达州）霍梅尔食品公司的工程副总裁拉里·J·皮尔说（HRL ），该公司使用峰值为超过25家工厂采购能源。

Summit 的独立性为 Headlee 和他的客户带来了丰厚的回报。这家拥有 175 名员工的公司并不在合同中保证节省费用，但 Headlee 表示，客户每支付 1 美元的费用，平均可以节省 3.90 美元。“这对我们来说其实有点低，”位于密歇根州利沃尼亚的 TRW Automotive Holdings Corp. 的全球间接采购负责人 Jim Casadevall 说，该公司使用 Summit 为其在北美的 40 家工厂采购能源。总之，Summit 为其客户节省了超过 10 亿美元，通常通过将多个供应商进行竞争，以获得最佳价格。

不过，成功并不是理所当然的。Headlee 的第一批客户是几个无法支付超过 500 美元月费的小市政当局。但在 1993 年，位于密苏里州堪萨斯城的美国乳制品农民协会签约了他的新兴公司，负责管理其 30 个设施的能源。随后，他的竞业禁止协议到期，Headlee 开始吸引乔治亚-太平洋公司及他前公司其他客户。

加入我们

随着客户名单的增长，Summit 扩展了包括对冲策略、审计账单错误和审查工厂运营以节省成本等服务。“我们的竞争对手没有我们现在所拥有的服务深度，”Headlee 说。对于一家对其高额天然气账单不满的主要制造商，Headlee 建议它威胁要绕过供应商，自己在州际天然气管道上建立接入。这一聪明的策略促使公用事业公司将其交付费率从每百万立方英尺 68 美分削减到 9 美分。

海德利也非常关注给予员工个人关注。在招聘时，他寻找具有强烈品格和诚信的人，然后教他们关于能源行业的知识。在每位员工的周年纪念日，他都会写一封个人信件，指出该员工的具体贡献。今年早些时候，萨米特收购了一家欧洲公司，以更好地与全球客户合作，海德利用手写便条欢迎他的80名新员工。海德利的前雇主也收到了他的消息。在他创办萨米特不久后，海德利作为一个虔诚的基督徒，给他的老经理们写了一封信，表示他已经原谅了他们。他可能还发送了一张感谢卡。

作者：迪恩·福斯特