汽车销售员的死亡 - 彭博社

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玛丽·塞拉尼在特拉华州威尔明顿销售庞蒂亚克和GMC汽车已有七年。她是联合公园庞蒂亚克的顶级销售人员之一。她并没有通过强硬推销来疏远买家，而是倾听并找出客户的需求。这种方法，加上她天生乐观的态度，为她赢得了很多推荐。

然而，当一位客户最近来到店里寻找庞蒂亚克G6时，她的阳光性格并没有太大帮助。塞拉尼回忆说，这位男士在拨打经销商电话时就表现得很困难。他不相信这款轿车能达到广告中所说的每加仑27英里。他想要内饰木质装饰和特殊轮圈——这是一个定制订单。在提车后，他表示不喜欢这辆车的驾驶感受。尽管技师找不到任何问题，塞拉尼还是为他安排了更换。

当这位男士终于开车离开时，塞拉尼统计了一下所花的时间：她估计至少花了12个小时，跨越了好几个星期。然后她计算了自己的佣金：100美元，或者每小时8美元，比州最低工资高出1.85美元。“幸运的是，我丈夫有工作，”51岁的塞拉尼说，她有两个成年子女。“如果我没有其他收入，那将会非常困难。”

在从威尔明顿到瓦拉瓦拉的汽车经销商处，情况就是这样。汽车销售人员获得的同情心与人身伤害律师差不多，这是真的。但如今，这是一种艰难的谋生方式。高额佣金、小镇影响力和乡村俱乐部的生活方式就像老斯莫比尔一样已经死去（除非你在销售雷克萨斯或宝马）。残酷的竞争压低了经销商的利润率和销售佣金。同时，客户凭借网络获取的价格信息几乎消除了销售人员的战术优势。

更糟糕的是，市场上有太多的经销商。如果正常的经济规则适用，行业内部人士表示，国家的经销商数量为21,000（其中四分之三是三大汽车制造商的门店）将至少减少3,000。但州特许经营法禁止制造商削减其零售队伍，给予那些可能在多年前就消失的小型企业法院保护。削减特许经营的最快方法是支付他们赔偿——这是三大汽车制造商如今难以承受的数百万美元的赔偿。

因此，即使底特律的汽车制造商正在关闭工厂，像AutoNation（AN）的董事长兼首席执行官迈克·杰克逊也表示，汽车制造商有许多不需要的城市门店。随着福特（F）、通用汽车（GM）和克莱斯勒（DCX）试图重新点燃消费者对其车辆的热情，他们失去了大部分前线力量。许多销售人员正在逃往更友好的环境，包括进口车门店。“我看到资本和人才从国内经销商那里迁移，这是我从未见过的，”杰克逊说。“在过去一年中，这已经达到了一个临界点。”

不久前，卖车是没有大学学位的人谋生的最佳方式之一。与一位汽车销售老手交谈，你很可能会听到他对1980年代的热情回忆，那时年收入10万美元并不罕见，驾驶凯迪拉克和保时捷是理所当然的。工作时间很长，但愿意加班的人会得到丰厚的回报。在一些经销商那里，现金奖金每天都会发放——而且通常会在当晚花费在当地的热门场所。伯特·萨德勒在80年代开始卖林肯时只有19岁。“我第一月赚了7,500美元，”萨德勒说，他直到最近还在威奇托经营一家福特门店。“我过着相当疯狂的生活。汽车销售员的生活是光鲜亮丽的。”

销售团队掌握了大部分主动权，这并没有造成伤害。由于买家不知道汽车的真实成本， dealers 可以通过各种选项来抬高价格，赚取数千美元的利润。不道德的销售人员几乎会做任何事情来达成交易。一个把戏是说经销商把置换车的钥匙弄丢了。在有人“寻找”钥匙的同时，强硬的推销持续进行。

买家的复仇

汽车销售员成为了美国最被嘲笑的原型之一——并为小说和电影提供了丰富的素材。想想约翰·厄普代克的 兔子 系列中的不忠的丰田销售主角哈里·安格斯特姆。或者威廉·H·梅西在 冰血暴 中饰演的卑鄙的奥兹莫比尔经销商杰瑞·伦德加德，他在一个场景中偷偷放入防水密封剂来抬高价格。

现在消费者正在报复。通过在像 Edmunds.com 这样的网站上花半个小时，买家可以找到经销商为汽车支付的价格、选项的成本、特定地区消费者的支付情况，以及各个经销商提供的车型。许多消费者在谈判时引用发票价格——即经销商支付的价格——并在此基础上再加几百美元。

当经销商被挤在三到四英里半径内时，买家自然会利用这一点进行竞争：客户通常会带着来自对面城镇经销商的报价到店里。当42岁的IBM软件支持专家迈克尔·洛格最近购买福特福克斯时，他在丹佛地区考察了四家经销商，才找到合适的汽车和价格。“有一代人不喜欢买车，”洛格说。“在桌面上拥有所有这些信息是巨大的。”

如果强势客户还不够具有挑战性，汽车制造商已经降低了标价。这对制造商来说是有道理的，他们试图让标价更接近人们实际支付的价格。这为买家提供了一个更好的方式来比较福特或通用汽车与竞争对手的车型，后者的标价更接近交易价格。但这一举措使经销商的加价减少了多达30%，给佣金带来了更大的压力。

把这一切加起来，汽车销售员的算术开始显得相当严峻。假设一辆车的售价为20,000美元。由于较低价位的国产车的典型加价约为8%-9%，经销商有1,800美元可以与客户谈判，支付开销、广告、维护成本和销售佣金。如果买家谈判掉了一半的加价，而经销商保留300美元用于其成本，那么销售人员将获得剩余500美元的20%。这就是100美元的佣金。

本田（HMC ）、丰田和日产（NSANY ）经销商也受到影响，尽管损失通常较轻。在达拉斯南部的Metroplex丰田，韦斯利·拉斯特看到他的收入从1999年的140,000美元下降到今年的94,000美元，尽管销售的汽车数量没有变化。他说，雅力士小型车的加价为339美元。他最近花了四个小时卖出一辆，赚取了84美元的佣金。“我不在乎我是否卖掉这辆车，”拉斯特说。“我甚至不想卖掉它。”

这种压力对三大汽车制造商的经销商影响最大。福特、通用和克莱斯勒的门店每年平均销售500到600辆汽车。与五年前福特门店每年销售1,100辆相比，这一数字显得相形见绌。因此，即使佣金下降，销售人员的销量也在减少。很容易看出，塞拉尼预计她今年的年收入将下降近15,000美元，不会超过50,000美元。

难怪大三汽车公司的销售员们正在退休或加入竞争对手。保罗·朗克在宾夕法尼亚州的格林斯堡销售美国汽车已有35年。他的父亲是一名福特经销商，直到去年他从未销售过其他品牌的汽车。但当他的收入从65,000美元降到不到40,000美元时，朗克离开了庞蒂亚克-别克的店，加入了一家本田经销商。他认为自己在第一年就能回到60,000美元以上。“如果我父亲看到我，”朗克说，“他会在坟墓里翻身。”

近年来，成千上万的旅行社在面对在线竞争时倒闭。虽然特许经营法禁止汽车行业进行如此深远的革命，但行业观察者预计，网络在未来将发挥更大的作用。根据Edmunds.com Inc.分析师杰西·托普拉克的说法，在一种情景下，买家会在线计算数字，然后访问经销商，在那里一名有薪客户服务代表会安排融资并完成交易。

这还很遥远。在短期内，合并浪潮更有可能发生。福特和通用汽车正在试图让大型健康经销商收购较弱的经销商。理论上，留下来的经销商将会获得更大的利润并支付更好的工资。通用汽车的市场营销主管马克·拉尼夫坚称“好的经销商和销售人员正在赚钱。”在某些情况下，确实如此，但在洗牌到来之前，塞拉尼和她的同类将继续挣扎——或者彻底退出汽车销售行业。

作者：大卫·韦尔奇