在线特别报道：联合利华印度尼西亚的广泛影响 - 彭博社

作者：弗雷德里克·巴尔福

在遍布17000个岛屿的遥远印尼群岛上运营一个分销网络的前景可能看起来令人生畏。但对于印尼联合利华来说却不是这样，该公司已经扩展到声称其产品至少进入了95%的印尼家庭。其产品包括家喻户晓的品牌，如丽仕香皂、丝蕴洗发水、佳洁士牙膏和丽洁洗衣粉，销售网络覆盖超过600,000个销售点，从雅加达的现代购物中心到隆布克偏远村庄的草屋。“物流是一个挑战，但我认为我们的网络是我们的竞争优势，”公司总裁毛里茨·拉利桑说。

通过提供许多产品的小包装，例如仅需几美分的洗衣粉和洗发水，联合利华确保其品牌对几乎所有的2亿印尼消费者都能负担得起。这一策略源于1997-98年的亚洲经济危机，帮助公司实现了稳定的增长，报告称上半年收益增长20%，达到1.14亿美元，销售额为6.68亿美元。

亚洲前50强第1名

这只是印尼联合利华最新的卓越表现。这家公司是总部位于鹿特丹的消费品巨头联合利华在雅加达上市的子公司，位居亚洲前50强公司的榜首。现在它成为了第一名，拉利桑希望继续增长。他预测全年将实现低双位数的增长。

联合利华印度尼西亚不仅专注于本地市场。低工资和勤奋的劳动力不仅帮助保持了强劲的利润率，还使联合利华能够利用其印度尼西亚的制造工厂向东南亚邻国出口产品，如Close Up牙膏和Lux香皂。该公司现在将其Walls冰淇淋和Lipton茶品牌运送到澳大利亚。

但尽管联合利华在印度尼西亚拥有强大的市场地位——在这里运营了75年——该公司正准备迎接在城市和大城镇中日益激烈的竞争，传统的湿市场正在让位于现代超市和大型商场。“如果一家公司想进入印度尼西亚，当然他们会在现代领域攻击我们，”Lalisang说，他预测到2011年这一领域可能占市场的60%，而今天约为40%。

针对性营销和质量控制

其持续成功的另一个关键是公司的“微营销”方法，避免了一刀切的策略。例如，联合利华印度尼西亚在Makafar市积极推广护发素，因为海盐的存在使得对这类产品的需求更大，而在雅加达，护发素的需求则不那么显著。

一个持续的挑战是打击假冒伪劣产品和确保食品安全。由于联合利华不外包其制造，原产地的质量保证得以控制，这也是该公司未受到近期关于中国牙膏的恐慌影响的原因。然而，由于拥有如此广泛的分销网络——一些产品在到达消费者之前会换手10次——假冒产品渗入供应链的风险始终存在。

巴尔福 是香港分社的记者