请求的艺术 - 彭博社

你的市场总监希望将预算提高20%，以支付一个不会崩溃的网站。你的销售主管对明年的前景有令人惊喜的消息——如此惊喜，以至于她想雇佣五名销售人员并改造你的订单系统。说到改造，你有30名员工挤在一个在只有10名员工时就已经很紧张的办公室里。显然，你必须筹集资金。那么你拨打电话，联系……到底是谁呢？

大多数企业家在某个阶段都需要一大笔别人的钱。尽管许多小企业主有很好的想法和丰富的魅力，但他们往往忽视了那些在需要时能够带来资金的关系。“企业家可能会被他们的事业吞没，以至于没有时间去吸引那些需要投资于他们的人，”芝加哥筹款公司Jerold Panas, Linzy & Partners的执行合伙人兼首席执行官Jerold Panas说。

化学关系并不足够。“一段关系并不能保证你获得融资，”纽约Lowenstein Sandler的合伙人、AngelVineVC天使投资者和风险基金网络的创始人Edward Zimmerman说。“你仍然需要表现出色。但在交易达成之前，总会有某种关系存在。”

许多企业主在请求资金时并不感到舒适。但专业的筹款人花费所有时间在这上面，企业家最好采用他们的一些技巧。最有可能的是，随着你逐渐与那些对你的公司产生浓厚兴趣的人建立关系，你对请求资金的焦虑会逐渐消失，他们会主动打开他们的支票簿。

寻找潜在客户 1.

培养投资者是一项长期的事务。“尊重必须赢得，”筹款顾问和作者大卫·兰斯唐说。“激情必须被激发。”成功的求婚者在需要资金之前很久就会与潜在投资者见面。“当企业家不在筹集资金时，我们总是更渴望与他们交谈，”通用催化剂合伙公司的董事总经理乔尔·卡特勒说，该公司是位于马萨诸塞州剑桥的一家10亿美元的风险投资基金。“这给我们时间在没有成交压力的情况下发展关系。我们不想要约会游戏，我们想要关系发展。”

你可能比想象中更容易接触到潜在的支持者。你的银行家和会计师显然是中介，但也许你的邻居在一家专门处理交易的律师事务所工作，或者你的大学室友在风险投资行业，或者你的表弟经营着一家公司，并且自己经历过融资的战争。但不要让你的朋友做超过介绍的事情。“我不想和银行家、会计师或律师交谈，”卡特勒说。“我想和首席执行官交谈。这是我将要发展关系的人，是这个想法的主角。”

在介绍后立即跟进一封简洁的电子邮件，解释你的公司做什么以及投资者为什么可能想了解它。但不要用PDF或电子表格给人带来负担，也不要陷入销售模式。正如卡特勒所说：“一封告诉我我将赚取十亿美元的电子邮件，不如一封说‘我是一名企业家，我今天不在寻找资金，但我认为你会对了解我的公司感兴趣。你有时间可以聊聊吗？’”

前同事和雇主也可以提供帮助。Sheila Lirio Marcelo，Care.com的创始人兼首席执行官，这是一家位于马萨诸塞州沃尔瑟姆的25名员工的初创公司，提供可搜索的护理人员数据库，她一直希望有一天能创办自己的公司。她特别注重与她曾工作过的公司的风险投资家见面。因此，当Marcelo想到Care.com时，她已经与位于沃尔瑟姆的风险投资基金Matrix Partners的高管建立了良好的关系。她在2007年5月以350万美元的Matrix资金启动了该项目。Marcelo说：“你必须对每一份工作和你拥有的关系采取长期的看法。”

寻找最有可能爱上你想法的捐赠者，Panas说。不要害怕广撒网。投资者总是在寻找值得支持的好公司，并乐于了解它们。Travis Corcoran正在利用这种热情。在2005年1月推出Smart-Flix后不久，Corcoran开始了一份关于他这家100万美元、10名员工的公司的双月电子邮件通讯，该公司在马萨诸塞州阿灵顿的办公室租赁如何制作视频和DVD，类似于Netflix。他询问了他在之前工作中认识的高管和企业家，是否愿意接收他的通讯。五人表示愿意。此后，订阅人数已增长到约两打，包括几位风险投资家。

第一次约会 2.

在任何约会中，了解你所追求的人的品味、兴趣和背景是有帮助的。你通常可以在网上找到大量关于人们的信息，包括慈善兴趣、母校，甚至净资产。在谷歌上搜索，以及在LinkedIn等商业社交网站上搜索。试着找出你的潜在对象是更喜欢在午餐、浓缩咖啡还是马提尼酒时谈论商业。总是对时间和地点的问题保持谦逊，即使你不得不推迟几周或几个月才能见面。记住，你的目标是建立长期关系。

筹款者建议，在一开始建立你的信誉是至关重要的。如果你还没有，设定明确的收入目标，以便与你的潜在支持者分享。确保你了解你的资产负债表以及公司可能存在的任何弱点，这些弱点可能会被他人质疑。Zimmerman说，在你接触投资者之前，没有一个魔法数字来决定你应该拥有多少收入，但你确实需要展示你为什么以及如何期望增长，并且你必须能够解释你的竞争对手。

在第一次会议中，向潜在投资者请求资金绝对不是明智之举。“在甚至提到[捐赠]的讨论之前，拜访潜在捐赠者两到三次并不罕见，”Lansdowne说。“这些早期的拜访对于建立你们的关系至关重要。花时间了解你投资者的个人和商业偏好。”对你的产品和想法表现出热情，但不要夸耀你的成功。相反，向你的新联系人寻求建议。这样，他们将会在你公司的成长中亲自参与。

在这个阶段，你不应该保持单一。尽可能多地会见潜在投资者。随着你对他们的了解，选择范围会逐渐缩小。“我们可以很快判断一个企业家是否有好主意，”ComVentures的普通合伙人Michael Rolnick说，这是一家位于加利福尼亚州帕洛阿尔托的15亿美元风险投资公司。“我们无法立即判断一个人是否有洞察力、管理能力、招聘能力和销售能力。因此，了解某个人或有我们认识的人为他们担保总是对我们降低风险有帮助。”

建立关系 3.

在第一次会议后，发送感谢电子邮件或便条。保持潜在客户的兴趣，可以通过定期更新或在你获得大客户或推出产品后偶尔发送便条。一些筹款专家，如Panas，表示这样的“接触”应该每月进行一次。其他人建议只分享特别重要的消息。还有一些人则希望在你解决他们提到的问题之前不要联系他们。“如果我对一家公司有疑问，”Rolnick说，“跟进我的正确时机是当那些问题得到解决时。”利用这个相互了解的阶段，展示你已经吸收了潜在投资者慷慨给予的建议。“谈论行业，”Zimmerman建议。“在这个过程中，你可以获得合法的商业建议，这也是投资者跟踪你成长的好方法。”

除非你在积极寻求投资，否则你每周应该只花10到15个小时在网络交流上。“你要确保你的网络交流不会妨碍销售的建立，”Insight Venture Partners的副总裁David Honig说，这是一家位于纽约市的12亿美元风险投资基金。“在求爱过程中，少即是多。”

当你的业务取得重大进展时，建议再安排一次会议的时机就到了——那次会议是你请求资金的会议。

承诺 4.

当你准备谈论资金问题时，你可能会松一口气，发现你只需要暗示一下。SmartFlix的Corcoran还没有要求任何人投资，但他有志愿者。在他今年夏天的通讯中，他提到他的增长预测乐观，但不确定会向哪里寻求融资。在两天内，他收到了三个报价。

即使没有人向你投钱，你可能现在已经知道谁是你最好的潜在客户，以及他们可能愿意投资多少。你也应该弄清楚你真正需要多少，以及你愿意为此放弃什么——也许是你董事会的一个席位或其他顾问角色。再向你的潜在客户请求一次会议，诚实地与他们谈谈你的目标。如果他们在你的战略上意见不合，坦诚地谈谈原因。最后，如果他们答应了，就请你的银行家或律师来处理正式事务。

如果你的潜在投资者说不，不要气馁，也不要认为你的努力是徒劳的。罗尔尼克曾多次拒绝企业家，但保持联系，因为他说：“如果我认为他们是有素质的人，有优质的想法，我总是想维持这种关系。”他不止一次在拒绝投资早期项目后，抓住机会支持一位连续创业者。

换句话说，如果你一开始没有成功，就再问，再问一次。

作者：艾米·S·崔