一家伪装服装品牌希望成为猎人的Lululemon - 彭博社

杀死一只加拿大山羊有点像攀登珠穆朗玛峰。这既昂贵又艰苦，通常还伴随着恶劣的天气。服装至关重要，但猎人不能穿着喜马拉雅山攀登者喜欢的那些鲜艳的羽绒服。事实证明，山羊的视力非常好：复杂的伪装是必不可少的。“我会说我认识的猎人中有80%的人穿着Kuiu，”收费4万美元进行育空地区的指导探险的鲍勃·豪斯说。“当我的客户走下飞机，穿着这些装备时，我绝对喜欢。”如果花费数万美元并前往加拿大偏远地区猎杀山羊还不足以表明某人的认真程度，那么Kuiu就能做到。

除非你是一个经验丰富的山羊追踪者，否则你可能从未听说过Kuiu，这个名字来源于一个阿拉斯加岛屿，发音为“koo-yoo”。但这家公司正在为狩猎装备赋予与巴塔哥尼亚对户外服装和Lululemon Athletica对瑜伽裤所做的地位相同的认可。Kuiu正在使装备更轻、更防水、更透气、更美观——这是对之前可用装备的升级，而之前的装备在性能、合身性和美学方面就像是猎季开幕日的鹿一样无知。

根据你居住的地方和你拥有的Wunder Under裤子的数量，你可能会认为狩猎是一项小众运动。你错了。狩猎是一个庞大且相当稳定的商业机会：根据美国鱼类和野生动物服务局的数据，去年约有1500万人在美国购买了狩猎许可证，这一数字在过去十年中几乎没有变化（它估计狩猎装备和服装每年收入约230亿美元）。根据户外基金会的年度调查，美国的猎人数量远远超过攀岩者或冲浪者，几乎与滑雪者和单板滑雪者的数量相当。尤其是弓箭狩猎正在蓬勃发展；因为它需要更多的追踪，年轻、注重健身的人们正在开始参与。“我们发现这与农场到餐桌运动产生了共鸣，”位于蒙大拿州博兹曼的狩猎零售商Schnee’s的总裁乔恩·爱德华兹说。

这一切为Kuiu的44岁创始人Jason Hairston提供了机会。他是一个不太可能的服装巨头。但他也是一个不太可能的足球明星。他在加利福尼亚大学戴维斯分校打大学橄榄球，这所学校更以培养杏仁农而非线卫而闻名。1995年，他作为未选中的自由球员被邀请参加旧金山49人队的训练营，在那里他度过了作为拦截假人（tackling dummy）的日子。不过，当时的防守协调员Pete Carroll对他的速度、态度和工作伦理产生了好感，因此他成功入选。经过一个赛季和一次特别猛烈的撞击后，旧的颈部伤势找上了Hairston，导致他失去了左臂的感觉。这次伤害和随后的手术结束了他的足球生涯，他发现自己在爱达荷州博伊西出售商业房地产。“我完全不知道接下来该做什么，”他说。

销售对他来说是自然而然的事情。Hairston很成功，但不快乐，生活在周末的弓猎旅行中。他会深入山中，发扬他的内心线卫精神，背着他所猎杀的东西回来。2004年秋天，在一次这样的旅行中，Hairston和大学朋友Jonathan Hart得到了创办Kuiu公司的想法。他们穿着轻便的登山服以保持温暖——一身由North Face、Patagonia和其他品牌拼凑而成的服装——然而，为了保持隐蔽，他们用不合身且沉重的廉价迷彩服裹住自己。“登山界在猎人行业面前简直是遥不可及，”Edwards说。

当时，滑雪者青睐的高端品牌并没有考虑狩猎市场，而现有的狩猎品牌对他们的客户有着卡通化的看法：超重且薪水低。Hairston和Hart的新公司以阿拉斯加城市Sitka命名，制作了第一款迷彩服，采用了任何滑雪者都熟悉的材料：排汗面料、防风拉链、腋下通风口和焊接缝合。它是为运动型身材裁剪的，而不是啤酒肚，尽管它的价格比其他迷彩服更高，Hairston坚信有一群富裕、健康的运动爱好者愿意为高性能装备支付溢价。联合创始人没有进行市场调研，但任何麦肯锡的顾问都会给他们一个绿灯。

Sitka起初面临困难。Hairston找不到可靠的供应商和工厂。他带着一堆面料样本和粗制滥造的服装开始参加贸易展。他不得不把第一批商品堆在他的院子里（他已经搬到加利福尼亚州的迪克森）直到他能在车库里腾出空间。但需求是存在的：Schnee’s购买了价值10,000美元的外套、裤子和保暖内衣，并在两个月内售罄。到2007年，Sitka运营的第二年，几乎每个主要的户外零售商都在销售这个品牌，销售额达到了200万美元。Hairston和Hart在2008年底努力跟上需求，当时Gore-Tex的制造商W.L. Gore接洽他们使用该面料。他们向Gore出售了Sitka的股份——然后，担心加深的经济衰退会压垮业务，便将公司完全出售。“我在Sitka的最后两周花时间为Kuiu写商业计划，”Hairston说。（Hart继续留在公司引导品牌。）

“围绕狩猎有如此大的污名，以至于许多公司都感到害怕。这对我们来说效果很好。”

与Sitka不同，Kuiu几乎完全通过在线直接向消费者销售。这使得公司能够以类似的价格提供更好的材料；一件300美元的Kuiu夹克在其他地方大约要450美元。Kuiu使用来自新西兰的美利奴羊毛、来自英国的Pittards皮革，以及来自东京的化工巨头Toray的令人垂涎的防水面料，这些都是由一位前Patagonia设计师介绍给Hairston的。（为了更加突出，Kuiu还使用了专有的伪装。）Hairston还做了公关，撰写关于其材料背后供应商的博客，以及一些帮助Hairston拼凑碳纤维背包系统的退休洛克希德·马丁工程师。

“我意识到，如果我们的产品要销售，我们必须教育我们的客户，”Hairston说。他还详细描述了他的实地测试，帖子通常以一只被开膛的动物和一对巨大的角的照片结束。这是一个血腥的场面——猎人们对此非常感兴趣。在销售的第一天，Kuiu的商品销售额达到了50万美元。“围绕狩猎有如此大的污名，以至于许多公司都感到害怕，”Hairston说。“这对我们来说效果很好。”今年，Kuiu预计销售额约为5000万美元。

Kuiu的成功并没有被忽视——主要零售商将公司视为目标。Under Armour现在销售狩猎服装，评论家们对Cabela’s的自有品牌装备赞不绝口。在Schnee’s，Sitka与Duckworth并排上架，后者是零售商与蒙大拿州立大学的科学家共同开发的羊毛装备系列。（Hart表示，自从Gore收购Sitka以来，该品牌每年增长35%到40%，但他拒绝透露收入数字。2013年，弗拉基米尔·普京被发现穿着该品牌，给品牌带来了提升。）Kuiu则试图扩大其客户基础，瞄准新的领域。明年，它将推出一系列用于越野跑的短裤和衬衫，其190美元的Guide夹克现在可以选择“主要棕色”或“幻影灰”，这些颜色似乎特别适合滑雪板运动员。它正在为美国海军海豹突击队设计制服，其中一些人已经是常客，而专有的伪装也正在成为一项独立的业务：Kuiu正在从将这些设计印在从望远镜到狩猎弓等各种产品上的公司收取许可费。使用箭矢狩猎的人必须靠近猎物，因此对他们的伪装要求特别严格。这正是Hairston所希望的。