这家价值50亿美元的软件公司没有销售团队 - 彭博社

布兰登·西普斯，OceanX的信息系统副总裁，在高级IT职位上工作了足够长的时间，以至于厌恶销售电话。“这就像买车——一个看似应该非常简单的过程，但每次我不得不这样做时，就像经历五到六个小时的折磨，”他说。“我们大部分的努力都是试图让销售人员离我们远点。”不过，西普斯并不总是这样想。早在2013年，他习惯了这种常规。他的转变始于他给商业软件制造商Atlassian发邮件，请求公司派一名销售代表，但他们拒绝了。

彭博商业周刊《狗人》电影来拯救儿童书籍行业私募股权潮人正在追逐你最喜欢的应用梅格·惠特曼在非洲的使命：美国科技超越中国没有被监禁者。寻求庇护者占据了拜登承诺关闭的监狱Atlassian，制造流行的项目管理和聊天应用程序，如Jira和HipChat，并不依赖销售配额和季度末折扣。事实上，他们的销售团队并不向任何人推销产品，因为Atlassian没有销售团队。最初在商业软件界是一个异常，这家澳大利亚公司已成为其他依靠口碑来建立市场份额的企业的灯塔。“客户如果不需要，就不想打电话给销售人员，”Atlassian的联合首席执行官斯科特·法夸尔说。“他们更希望能够在网站上找到答案。”

过去十年，科技公司销售软件的方式发生了巨大的变化。开源替代品的出现促使传统品牌和新兴竞争者提供更多的免费试用、免费的基础版本软件以及付费升级和在线促销。

分析师劳里·沃斯特（Laurie Wurster）表示，像IBM、甲骨文和惠普企业这样的现有企业，雇佣了成千上万的佣金销售人员，正在收购以不同方式销售的开源或云公司。Slack、Dropbox和GitHub等公司正在努力吸引企业客户，主要依靠良好的评价进行小规模的推广。这个想法是将产品分发给潜在客户的个人或小组，希望兴趣能够向上扩散。

然而，到目前为止，Atlassian仍然是这一模式最极端的例子。这是一家成立14年的公司，自去年12月上市以来估值达到50亿美元，且没有一名销售人员在职。超过80家财富100强公司使用Atlassian的软件，风险投资家和同行们常常谈论试图至少部分跟随其销售策略。

法夸尔（Farquhar）表示，这一策略与运气有很大关系。他和联合首席执行官迈克·卡农-布鲁克斯（Mike Cannon-Brookes）在新南威尔士大学完成IT学位时创办了公司，最初依靠口碑传播，因为他们对销售商业软件一无所知。

他们的第一次突破是在几个月后，2002年，当时网站允许用户下载免费试用版，但尚未具备购买功能，所有订单都是通过传真发送的。一天，传真机传输了来自美国航空公司的订单，IT部门的某人下载并配置了软件，而没有得到Atlassian的帮助。“那是我们一个巨大的转折点，”Farquhar说，并补充说，这让创始人们有信心可以在没有专门销售团队的情况下使他们的商业模式运作。

美国航空为那第一笔订单支付了大约800美元。今年，分析师预测Atlassian的收入将超过4.5亿美元。去年，当销售额达到3.2亿美元时，该公司的销售和营销支出，主要用于广告和支付给合作伙伴的费用，总计为其收入的五分之一。相比之下，Salesforce.com将大约一半的收入用于销售和营销；而Box在过去几年中花费巨资建立销售团队，比例达到了80%。

Atlassian的总裁Jay Simons表示，节省员工成本意味着更低的价格和更多的研发投资，以完善软件，使其更易于尝试、理解和购买。Farquhar表示，他抵制了对半途而废的呼声，比如雇佣销售人员来管理订阅续费，他更喜欢稳定、可预测的增长率。“销售人员就像你考试前的阿莫达非，”他说。“这是最后一刻的提神，如果没有它，你可能表现不好。”

在硅谷，这仍然是斗争的言辞。“当你增加一个销售组织时，收入的增长远远超过该组织的成本，”风险投资公司Andreessen Horowitz的合伙人Peter Levine说。在Andreessen投资的GitHub，Levine大力游说该初创公司招聘销售人员。最终，他们确实这样做了。（拥有彭博商业周刊的彭博社是Andreessen Horowitz的投资者。）

Atlassian的根源在于悉尼贫瘠的科技环境。它早期并不是靠风险投资维持，而是靠创始人的信用卡，这意味着它没有急躁的投资者需要回应。“我认为他们的成功是不可复制的，”Redpoint Ventures的合伙人Tomasz Tunguz说。

包括Dropbox和Slack在内的初创公司采取了混合方法，依靠草根推介在公司内部获得初始用户，然后在这些用户达到临界质量后进行销售电话。“对我来说，这不是非此即彼，而是我们如何结合两者的最佳部分？”GitHub的产品管理副总裁Kakul Srivastava说。甚至HP企业也在尝试在线销售和试用。负责该项目的高管Caroline Tsay表示，她已经聘请了一些前Atlassian的员工。

Atlassian面临着拥挤的市场，尚不清楚该公司是否能够继续扩张，Jefferies的分析师John DiFucci说。不过，Atlassian的Simons表示，他并不担心没有销售人员的增长结束。“在过去的八年里，我每年都被问到这个问题，”他说。“无论什么神话般的墙，我们现在都应该已经碰到了。”

底线： Atlassian去年销售了价值3.2亿美元的商业软件，没有销售团队。行业内的其他人都注意到了这一点。