雅芳女士的改造 - 彭博社

贾西·蒂施勒在她的粉色玛丽凯雪佛兰克鲁兹车内，涂抹着她的玛丽凯口红，身穿玛丽凯T恤。

她从德克萨斯理工大学的大一新生时期走了很长一段路，那时她会在宿舍门上的白板日历上标记出可以给同学们做面部护理的日子。

“这就是我开始我的生意的方式，”她说。“每当我们在派对或面部护理时，我们销售的产品最多，收入也最高。”

那是三年前。今天，这位21岁的年轻人于12月毕业，作为玛丽凯公司的销售总监，领导着一个由50名女性组成的团队。她的生意为她的学费和生活费用提供了资金。

“如果你看看我们成功的千禧一代，他们并没有举办家庭活动。他们举办的是在线活动。他们有VIP小组。他们有Instagram粉丝。”

蒂施勒是全球350万名销售代表之一，销售玛丽凯·阿什在54年前在达拉斯创立的化妆品。这些代表在销售产品时获得报酬；当他们招募的每位代表销售产品时，他们还会获得额外的佣金。一些代表有大批招募的下属，并从他们那里获得佣金。

这种被称为多层次营销的系统，是一个360亿美元的美国行业的支柱，从化妆品供应商雅芳、阿尔博恩和罗丹+菲尔兹，到营养补充品公司如赫尔巴莱夫有限公司，以及相对较新的如魅力珠宝公司Origami Owl LLC。越来越多的公司旨在利用这一点来招募千禧一代，以便更好地向他们销售。

这意味着放弃逐户销售，转而选择像Tischler这样的聚会——通常以在线聚会的形式，在Facebook Live上举办——在这里，代表的朋友可以尝试、购买，甚至可能注册销售产品。在这个新世界里，雅芳女士不再需要按门铃，行业希望通过一种称为社交销售的模式，适应千禧一代购买商品的严酷现实。

插图：劳拉·布雷林这一努力是有道理的：千禧一代习惯了零工经济，在兼职销售珠宝和化妆品与开Uber并没有太大区别。但即使越来越多的千禧一代注册成为销售代表，这并不意味着其他人没有持怀疑态度。

根据直接销售协会的估计，2015年，超过2000万美国人担任直接销售代表。这些公司当年在美国零售销售中占比不到1%——但超过8%的美国成年人参与了这一行业，彭博社对行业和零售销售数据的分析显示。

千禧一代的年消费能力为6000亿美元，预计到2020年将增长到1.4万亿美元，根据埃森哲的市场研究。但他们也面临着债务和就业不足，而且62%的人考虑过创业——尽管42%的人表示他们没有经济能力，去年的一项调查发现。

他们的创业梦想和浅薄的口袋使他们成为完美的销售代表招聘对象。

“在生活的那个特定时刻，你会对接下来希望看到的事情感到有些不耐烦，”新泽西州立大学商学院院长比尔·基普说，他是少数研究多层次营销公司的独立学者之一。他怀疑大多数千禧一代的招聘对象是按年龄来定位的。更直白地说：“你要在鱼聚集的地方钓鱼。”

成为销售代表的成本可能低至几美元，但承诺很快就会增加。而且，几乎没有人能像蒂施勒那样成功。

玛丽安·布尔去年冬天尝试销售罗丹与菲尔兹有限公司的护肤产品，并记录了她的经历。这位28岁的纽约作家投资了约300美元购买了一个入门套件，并开始给Facebook朋友发消息推销她的商品。“年轻人可能是非常怀疑的买家，”她说。“这使得试图向朋友销售东西的难度加大。”几个月后，她只卖出了几件。

“为了向千禧一代销售，你需要千禧一代的销售人员，”美国银行美林证券研究分析师奥利维亚·汤说。

插图：劳拉·布雷林在2015年，千禧一代占据了加入美丽事业的销售代表的40%以上，使他们在公司整个销售队伍中的比例达到了四分之一。千禧一代占阿尔博恩国际有限公司销售代表的三分之一，他们是该公司销售队伍中增长最快的部分。根据公司数据，他们也是大约40,000名Origami Owl销售代表中的三分之一。新阿芳有限公司——前阿芳北美单位，去年从其挣扎中的母公司分拆——拒绝透露其销售代表中千禧一代的比例。

即使在行业积极吸引千禧一代作为销售代表时，它在试图赢得他们作为客户方面也面临挑战。千禧一代在 大多数 (PDF) 购买中在线购物，并且更 可能 受到产品评论的影响。根据最近的 ComScore 购物报告，四分之一的人直接去亚马逊，而只有 7% 寻求朋友的建议。

“你正在与一个接触到如此多品牌的世代打交道，”零售分析师 Candace Corlett 说，她是 WSL Strategic Retail 的总裁。“雅芳和玛丽凯必须做一些非常病毒式的魔法才能赶上。”

“我想向大学女生证明，你可以在上学的同时销售玛丽凯。”

她说，这需要专注于社交媒体——而不是聚会和面对面的销售，这仍然占据 大多数 销售——以及一个具有无缝用户体验的在线购物平台。但这对多层次营销公司来说可能是一个棘手的提议，因为它们可能会通过在线销售削弱自己的销售代表。

“如果你看看我们成功的千禧一代，他们并没有举办家庭活动，”Origami Owl 的首席执行官 Brett Blake 说。“他们正在举办在线活动。他们有 VIP 群组。他们有 Instagram 粉丝。”

要成为Origami Owl的代表，典型的入会费用从159美元起，具体取决于启动套件的大小；最便宜的选项最受欢迎。在十月，公司测试了一项折扣注册计划：只需2美元，代表就可以注册，创建网页，并向朋友销售珠宝，而无需保留任何实物库存——这对投资少的千禧一代来说是一个有吸引力的选择。大约有5500人注册了。

然而，对于那些在行业中必须保持库存的销售代表来说，做生意的成本要高得多——如果他们选择关闭店铺，可能会面临滞销库存的困扰。

Mary Kay表示，保持库存并不是必要的，目前的入会费用仅为100美元。但许多代表的投资远远超过这个数。Tischler手头大约有6000美元的库存；另一位Mary Kay代表Rachel Gildea则花了1600美元来开始。Arbonne的入会费用为79美元，Avon也表示不要求代表保持库存——但24岁的Arbonne代表Andrew Sussman花了大约1000美元来开始。

Arbonne提供100%的回购，意味着它会给任何想退出的销售代表提供过去一年内购买的任何库存的100%退款。直销协会要求所有成员至少提供90%的回购。Mary Kay和Avon都提供90%的回购，Mary Kay认为这是“我们对新代表和老代表最强有力的销售点之一”；Avon也接受在购买后120天内的退货。

“你要在有鱼的地方钓鱼。”

然而，Keep认为代表们可能不愿意使用这样的程序。“通常是朋友或家人让你参与其中，”他说。“如果你退货，你实际上是在从你的朋友或家人那里拿走钱，因为他们的佣金会相应调整。”（Mary Kay不同意他的看法。“我们根本不这样看，”发言人Pio DelCastillo说，并补充说，在过去三年中，有超过7000名代表使用了回购保证。）

目前尚不清楚代表们的平均收入是多少。大多数公司是私人持有的，不会分享这些信息。根据公司分享的薪酬总结，活跃的 Arbonne 代表平均每年赚取约 674 美元。而 Keep 估计活跃的 Herbalife 代表平均每年赚取 627.55 美元，这基于这家上市公司的数据——大约相当于每周工作两小时，按联邦最低工资 7.25 美元计算。

同样不清楚的是，代表们的收入中有多少来自于自己销售产品，而不是来自于他们招募的其他代表的销售佣金。Origami 的首席执行官 Blake 说：“由于 Origami Owl 的大部分业务通过代表的网站进行，公司支付的大部分佣金是用于零售销售，而不是招募。”

尽管如此，像 Tischler 这样的代表的成功故事仍然说服了其他人加入。

在积累了数千美元的销售额和一个庞大的团队后，Tischler 考虑辍学全职从事直销事业。最终她决定放弃这个想法。

“我想向大学女孩证明，你可以在上学的同时销售 Mary Kay，”她说。“取得成功并且成绩优秀。”