一根竹签如何赢得定价权

小企业凭什么赢得自己的市场地位？只能拿品质说话。用心做好品质管理，即便没有多么前沿、复杂的技术，也总是能面向客户需求持续创新

有人说，定价权是判断一家公司优劣的标尺。如果你有本事提价还不丢客户，你就是好公司；如果连提价10%都两腿发抖，你就需要反思一下自己了。

一说到定价权，许多人就以为是那些执行业牛耳的大公司需要操心的事，其实不然，小公司也可以有定价权。在闽北武夷山市有一家企业，规模不算大，产业也传统——竹加工。这种资源性企业，在当地有数百家。然而，在这个行业普遍出现经营困难甚至关门倒闭的情况下，这家公司业绩却年年增长，去年纳税300多万元；更可贵的是，产品出口日本，定价权却掌握在自己手上。从2008年以来，价格累计上涨超过200%。

是产品技术含量特别高吗？其实也不是，他们生产的不过是用来串肉的竹签。小小一竹签，为啥这么牛？答案只有两个字：品质。

竹签生产技术门槛低，品质能高到哪里去？2008年之前，这家公司的老板江益民也这么想。那一年，他正碰到发展瓶颈：呼啦啦一堆同行杀入这个领域，搞起了价格战。“感觉好累，却又不知道该怎么改变。”最后还是日本客户一席话，让他警悟：“在我们那里，企业首先考虑的是品质，其次是技术，最后才是价格。而为什么你们却总是先谈价格呢？”

“先品质，后价格”，让这家小企业找到了上升空间，走上了不同的发展道路。价格下降是有底线的，品质提高却有无限空间。小小一根竹签，最终被他们做出了大文章，至少要有10多道工序、开发出360多个品种、可以为串各种食材专门量身定制，还能有防止脱滑、增香等各种功能。不仅如此，他们对20家上游原料工厂，也有同样的品质要求，甚至对每一根竹子的要求，都精细到必须要在砍伐下来的一周之内全部完成，小到每批产品装车发货时的天气情况都有记录。

正是因为这样的品质追求，他们的竹签成了日本客户的指定辅料，不仅有了定价权，而且成了产业供应链上的重要一环。有一次，国内某食品企业也接到日本这家企业的订单，要求使用他们家的竹签，但因为价格太贵而私自换成别家的产品。结果被查出后，不仅整批订单退货，最后甚至还被解除了供应关系。“这么说吧，现在在全球的顶级食品产业中，几乎全部是用我们的竹签，所以我们才有定价权。”

小企业凭什么赢得自己的市场地位？只能拿品质说话。用心做好品质管理，即便没有多么前沿、复杂的技术，也总是能面向客户需求持续创新。对于难以靠规模取胜的大多数企业而言，这种工匠精神，在企业发展和创新实践中，甚至要比技术上的先进来得更加重要。用心改进每一个生产环节，用好产品实现好价格，赢得市场定价权和发展主动权，不仅对小企业而言是可行选择，也是中国经济转型升级的必由之路。

“20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪。”全世界没有一个质量差、光靠价格便宜的产品能够长久地存活下来。从物质短缺到极大丰富，我们依靠的是学习与模仿；从低价优势到品质优势，我们更需要创新与用心。这就是一根小小的竹签告诉我们的经验与方向。（作者:赵鹏 为人民日报福建分社记者）