月流水三百？月薪四千？进军2016年最热游戏领域的人们还好吗？ – 游戏葡萄
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很多人说2016年是中国VR的元年。
2016年年后，VR游戏团队如雨后春笋，路演不计其数。三天两头就有媒体报道哪家团队获得数百万种子轮、天使轮融资的消息。但今年下半年后，这种势头似乎开始衰退。
变化先从微信群开始。它们曾经人声鼎沸，但从下半年后便开始沉寂。在葡萄君加入的几个近500人的大群中，整日刷屏的大多是各路VR垂直自媒体的“早报”、“晚报”、“零点时报”：
83条新消息都是各种广告，没有一则讨论
带有“湿身诱惑”等字眼的免费情色视频、游戏资源发车帖：
以及VR一体机代工厂商的广告：
“深入其中，放肆轻薄”，文案葡萄君给满分
而数据公司和媒体在缄默了一段时间之后，终于开始冷静地，甚至审慎地看待这个行业。SuperData将PS VR的销量预期从260万下调到75万，央视新闻频道也发布报道，称“虚拟VR已经变味”。
比唱衰更可怕的是忘却。今年4-6月，VR一词的百度指数一度在3-4万间徘徊；可在11月之后，指数很难突破2万，甚至屡有跌破1万的可能，甚至不如3月VR刚刚开始火热的时候——毕竟摇旗呐喊者越来越少，多家VR垂直媒体已经有了一些青黄不接的势头。
经历过资本盛夏之后，VR似乎迅速进入了严冬。那么在游戏圈里，那些曾经为了金钱与梦想的VR游戏创业者们怎么样了？
“活着就挺好。”
“我们团队现在有5个人，加上4000块的房租，一个月的成本是2.5万。”
“开这么低的工资，员工愿意吗？”
“**事实上我们发薪水都是近两个月的事情。**这也是我们公司的优势。你去问问任何一家公司的创始人，现在公司没钱了，有几个人愿意跟你一块干？"
Joker的语气很骄傲——他曾在蓝港工作了多年，后来离职创业，成立触心互动，从1月起开始研发VR移动游戏。葡萄君在3月去体验过他们的产品，那是一款像素风格的打僵尸生存游戏，体验足够流畅，但玩法并不新鲜。
当时触心互动在一家孵化器里办公，场所逼仄，条件艰苦。团队从1月开始就没发过薪水，而且一直实行九九六，每天自己带饭。
3月开始，Joker希望凭借几则Demo找到投资，但许多上市公司已经完成了布局，投资机构也愈发谨慎，接连找到5月，都没有任何人流露出要投资的意向。
“资本为什么投你？他需要有人接盘，他要赚钱。国外的创投圈和国内完全不一样，他们真的是扶持你，培养你，等你慢慢壮大。而国内是他们投资你之后，恨不得下个月就翻2，3倍的利润出来。”
孵化器的钱越欠越多，Joker开始对资本绝望，转而寻求其他的变现方式。
触心互动尝试过从线上平台获取营收。他们的《Amazing Magic VR》借鉴了手游的核心玩法，玩家可以用手柄画出符号消灭怪物。但上线Viveport并获得推荐之后，他们只获得了几千元的收入。
《Amazing Magic VR》截图
Joker又开始尝试将游戏出售给国内线下平台和硬件平台。但前者大多只愿意分成，不同意支付版权金；后者的付费意愿则相当有限，即便勉强谈成，也会要求游戏首发或独家上线自己的平台。
于是触心开始对游戏内容做轻微调整，然后将之出售给不同的硬件平台。“大家都是抱团取暖，他们为难你干嘛？”
“他们付费的意愿足吗？”
“磨呗。我把现在团队的情况一五一十跟他们讲，公司账上就几百块钱。你给吗？不给的话我再换一家平台。可能是同情，很多人觉得我们挺不容易的，也就给了。”
凭借一款游戏最高10万元的价格，Joker终于给员工交上了保险。
Joker也有更长远的打算，受之前认识的投资人介绍，他们拿到了成都军区代理公司的模拟训练单子，并准备再接一些To B和定制的单子。
但说实话，在这种市场环境下，做定制和To B项目真的是一条明路吗？类似的需求能持续多久？当其他团队在探索VR游戏的核心交互和逻辑的时候，彼此的差距是不是会更加遥远？
Joker并不同意。“当年国民党厉害还是共产党厉害？最后谁赢了？资本不跟我玩，那我们就自己玩。猫有猫道，狗有狗道，活着就挺好。”
现状：没有钱
触心互动或许是当下VR游戏团队的缩影。他们曾经希望抓住这个风口，凭借产品获得融资和营收，但市场反馈却给了这些团队当头一棒——
他们没钱了。
很多团队对这种尴尬的局面有一些准备，但他们大多高估了资本热度的延续时间，也低估了现有盈利模式的艰难程度。在现阶段，如果仅计算线上平台、线下体验店的版权金和分成，甚至很少有团队的年收入突破百万。
一些团队都把获取分成的希望寄托在了PS VR上面，希望索尼尽快将5000万的PS4用户转化到VR中来。
多家国内团队公认，目前PS VR上销量最好的国产游戏是神武互动研发的《像素大作战》——这款FPS游戏也是PS VR搭载的首发游戏。可神武互动CEO刘博表示，这款游戏销量确实不错，但利润并不是十分丰厚，只是能压过项目的研发成本。
《像素大作战》截图
在PS VR之外，Viveport和Steam是用户量和付费意愿都还不错的两个平台。但CP在这两个平台上的营收一样惨淡。像杨正（化名）的公司已经完成了天使轮融资，他们有两款游戏在Viveport、Steam上都卖得不错，但总流水只有几万美金。
杨正也讲述了他对PS VR平台数据的计算：“做一款PS VR游戏成本差不多2，300万，如果五五分成，那流水要达到500万才算收回成本。这意味着售价100元的游戏销量要突破5万份。但很多产品的销量只有几千份。”
在其他平台，付费VR游戏的销量和流水状况更不乐观。一名入局很早，也获得了多家硬件平台支持的VR游戏公司CEO表示，他们的游戏研发周期很长，不算不同平台的适配费用，仅研发就投入了200多万，但游戏在国内硬件平台上的销量非常惨淡。
“这家一问，8套；那家一问，卖得不错，有30多套！根本收不回来成本。”
火石镇CEO卞安则表示，国内能提供分成的线上平台本就少得可怜，个别几家平台提供的分成也极其有限，一个月的分成甚至无法承担他去开发票的成本花费。
火石镇的《南瓜保卫战》
“因为税务局比较远，为了节省研发时间，我打个车去税局开发票，中午再在那儿吃顿饭回来，两百多就没了。
硬件厂商要么就免费拿产品，要么只能提供这么低的分成，我觉得这样只能让开发团队把研发成本压得更低，或者就当是个PR，因为游戏的成本完全收不回来。”
反观线下体验店，几名VR团队的CEO均表示，即便是目前相当受店主和消费者欢迎的一款FPS游戏，每个月的线下流水分成也不过在3万元左右，还不如将游戏出售给提供线下体验店解决方案的公司来得合适。而这家公司的创始人则表示，现在HTC Vive甚至还没跟他们结算分成。
杨正称，他们曾把游戏独家代理给两家专做线下体验店解决方案的公司，**每款卖了20万元——这是市场最好时候的价格。**他的观点和Joker相同：“其余的流水都是从国内硬件方线下体验店获得的代理金，现在他们一般都不大愿意给钱了，都是磨出来的。”
“怎么磨啊？”
“就说你们稍微给点儿钱意思一下啊，语气还不能太强烈，不然真的没有办法。我要是敢说你们不给钱我就不上，那人家直接把你拉黑了。一两万，三四万，不上白不上嘛。”
在VR刚刚出现之际，许多线下体验店和硬件平台都希望迅速扩充内容数量，提升对资本或顾客的吸引力，自然也愿意付出版权金购买内容。但一段时间之后，越来越多的线下体验店店主发觉，绝大多数用户都只是想体验VR设备，而非VR游戏，于是不再获取更多的游戏：
“比如消费者一听店主介绍，说店面有几百款游戏，消费者肯定说那你给我推荐一款吧。他只需要一款好玩的产品。”
而伴随VR游戏数量的增多，资金相对充足，体量也相对庞大的硬件方也愈发理智，开始使用非现金的方式扶持VR游戏团队。
大朋VR的首席战略官章立表示，对游戏品质不做区分，仅仅通过支付版权金的方式来引进游戏无疑是饮鸩止渴。他们和恺英网络合作的VR online平台依旧会为能产生足够用户和足够收入的游戏提供现金，但其余的扶持将通过“前10万元收入不参与分成”等软性方式实现。
在卞安看来，这种状况在意料之中，但速度比他想象中更快：
“现在大部分VR创业CP还是弱势，产品定价权大多在硬件和平台那里。
昨天一家手机厂商问我要不要测试机，我说要啊，他们就给我发了一个网站，让我们把产品提交给他们，然后才给我们测试机，完全就没有采购游戏的意向询价。过渡到这个阶段，基本上靠做游戏卖给硬件及线上平台商的机会就算结束了。”
据葡萄君了解，Oculus、PS VR等硬件方愿意为足够优秀的VR游戏团队提供资金，但几乎所有的国内团队都达不到他们的标准——必须承认，和《Raw Data》、《Robo Recall》等海外佳作相比，国产的VR游戏还不够出色。
《Robo Recall》宣传截图
但在国外，能够拿到硬件平台补贴的团队仍然是凤毛麟角。《DayZ》（总收入约1.5亿美元）的主策划Dean Hall曾在Reddit上称，现在VR游戏团队如果无法获得平台津贴，几乎就无法生存下来。
一名已经拿到千万级Pre A轮融资的CEO斩钉截铁地下了定义：“现在国内所有的VR游戏团队都不靠谱。”
“所以你们也不靠谱？”
“不靠谱。没赚到钱就是不靠谱。”
办法：自己找
在无法凭借游戏内容盈利的情况下，许多VR游戏团队开始做定制、外包和To B的项目，以维持自身的生存。这似乎不是成熟行业的盈利路数，但大多数团队别无选择。
Epic Games VR技术总监兼西雅图办公室总经理Nick Whiting对葡萄君建议，小的VR游戏团队可以考虑和传统影视行业合作，制作VR广告短片、预告片等等。“影视公司的预算一般比较充足。”不过国内电影似乎少有VR营销的例子，国外影视项目的门槛又比较高，因此这一领域的机会仍旧有限。
《复仇者联盟2》曾在Gear VR发布VR预告片
有团队介绍，在所有外包项目中，就属政府项目的收益最为可观。“我听说**一家CP接了一个贵州省政府提供的《飞夺泸定桥》游戏项目，成本不到50万，收入400万。**这种项目能赚到很多钱，但我们一般都不知道，需要关系。”
其次是国内大公司的项目。TVR COO方相原介绍，他们曾经与一则BAT的项目合作，取得了比较可观的收益。“落地营销之类的项目比较拼创意和执行层面的东西，还是要看对方的需求和你擅长的领域。”
但对于小团队来说，外包项目几乎成了一项“玄学”，相当考验团队的商务能力，如果不是机缘巧合，这些单子几乎不可能落到他们头上。Joker介绍了他们之前接项目的经历：
“之前有个著名的国酒厂商，说我们要做从古至今酒的演变，然后指引用户做酒。刚才你在唐朝，拿着一樽酒和皇上碰杯，然后画面一切，就到了下个朝代。像这种实在太难做，根本接不了。
除非我们和其他公司直接一对一，然后我亲自去接，不然朋友给到我们的单子都不知道转了几手。这种单子能不做就尽量别做。”
也有团队在探索一些新路。TVR最近拿到了PS VR平台的海外发行权，准备与国内VR游戏团队合作，将其产品推向海外，目前他们已经和钛核网络合作，负责《奇境守卫》的PSVR海外发行运营工作，主攻北美市场。
“开源节流嘛，除了自家产品外，我们也希望拓展发行和运营的业务，和传统的游戏发行类似，这一块业务一定能产生营收。”不过合作才刚刚开始，他也并未透露《奇境守卫》的分成模式。
《奇境守卫》
在发行之外，也有团队跨界探索线下体验店、线下体验设备甚至VR电竞等模式。但对VR游戏团队来说，如果没有足够的关系和渠道，线下体验店和线下体验设备很难与其他厂商产生竞争，从而真正落地；而VR电竞也仍旧处在布局阶段，暂时看不到盈利的希望。
选择：坚持还是离场？
是咬牙坚持，还是黯然离场？不同的团队有不同的选择。
一些团队坚信硬件销量和用户量会有爆发式的提升。艺动网络CEO陈勇的观点代表了许多团队的希望：“PS VR的销量在上升，这说明主机VR的用户量会上升；明年Google Daydream和国产手机厂商也会入局，这说明移动VR的情况也会有所改观。VR行业可能会迎来第一波人口红利。”
但卞安并不相信类似的论调，他们已经不期望通过开发VR游戏盈利了：
“VR本来就不是强需求，现在我们完全不指望靠VR游戏开发赚钱。与其求爷爷告奶奶地跟平台要钱，还不如直接死了这条心算了。我们仍旧看好VR，但为了生存，我们也会找其他办法。”
杨正甚至认为，VR游戏团队的退路也非常渺茫：
“算一算现在业内拿到Pre A轮的团队不超过10个，天使轮拿到3、400万，做产品，搞PR，钱根本不够花。当你账面上还有100多万你就要考虑退路了。
但退路是什么？死撑着等投资？现在这个环境不大现实。裁员？人都裁完了就没法做产品了。做外包？关系、资源在哪里？很多团队根本没有转型的能力。”
无论心态如何，现实依然赤裸。在资金无以为继的情况下，许多VR游戏团队开始动荡，甚至彻底转变方向。12月8日，北京一家VR游戏公司的CEO（后改任CTO）就曾发布朋友圈，称因“本人计划发展方向与公司发展方向不同，经营理念不一”，辞去CTO职位，放弃所有股份。
而深圳一家从腾讯离职创业的团队也悄无声息地转变了方向，他们的创始人曾是天美工作室的动画专家，在腾讯工作6年，创业后做了一款中世纪题材的动作游戏Demo。后来葡萄君想去探访，可媒介称公司转做教育App，已经搁置了VR项目。
当然，这些有名有姓，拿过融资或拥有良好背景的团队只是少数，还有更多曾经转型VR，但发现VR并非蓝海的小团队又做回了手游，抑或发觉回头无路，只能倒闭了事。
在互联网历史上，O2O、H5都曾在一年之内大起大落，而在每个周期当中，都有无数团队蜂拥而入，无数资本逐利而至，随后泡沫催生，大多数人又一哄而散，价值回归，静待行业走向正轨。VR产业和VR游戏也不例外，终将走向正确的方向。
但对于那些既没拿到足够的融资，也不能通过VR游戏取得足够收入，维持团队生存与发展的公司来说，入局VR更像是一场从未与敌人正面交锋的败仗：他们士气高昂地杀了进去，可还未见敌人的踪影，粮草便已短缺，只能丢盔弃甲地离开战场。
在12月20日暴风魔镜的发布会上，前海梧桐并购基金总裁谢闻栗这样称赞还在坚守的VR公司：“任何伟大的行业都遭遇过冬天，但伟大的企业家一定不为所动，在寒冬中坚持下来。”一语说罢，现场掌声雷动。
但在葡萄君身旁，一名参会者轻声嘀咕：“那伟大的企业家可太少了。”