在亲历Zynga、Kabam关闭后他毅然创业，会面20分钟便让投资人决定投资 – 游戏葡萄

Zynga（点击查看败局）和Kabam两家美国企业，在过去的两年中相继走完了在中国的历程。虽然，这两家曾经风光无限的公司在中国的发展并不顺利，但是在中国的几年间，其极高的招聘门槛，优秀的企业文化，都为国内市场培养过无数的精英。

去年传出Kabam将正式分拆出售的消息时，担任Kabam高级产品总监的曹金明并不感到惊讶，甚至是有些平静。“出售对Kabam来说并不是一个坏的结果”他说道。

在5年前，担任Zynga游戏制作人和产品负责人的曹金明，同样是亲历了这家美国的社交游戏帝国公司从高调进入中国，想要打开中国市场，到逐步衰落。即便选择了腾讯作为国内的合作伙伴，也没能改变他们在国内举步维艰的状况。

第一次，或许还有些年轻气盛，让他多少显露出了对于一次失败后的不甘与忿恨的情绪。而第二次类似的情况再发生的时候，他已经显得平静的多。当然，最主要的还是在于在Kabam的经历成为了他创业的起点。

在去年9月从Kabam离开后，曹金明带着Kabam最为精英的一支研发团队，决定创业。同年12月，机缘巧合之下，他遇到了正在寻求开发团队的莉莉丝，在与王信文交流了20分钟之后，王信文对他说，“我投你吧。”

开始组队

创业的念头很早就在曹金明的心里萌生了，一是因为身边的朋友纷纷创业，对他多少有些刺激，二是大家也认为他迟早是要创业的。在2012-2013年重回顽石的期间，吴刚也曾有意无意的放权给他，不仅负责对外投资，还要负责发行、签产品这一块。使得他在顽石的那段时间，便有了很多历练的机会。只不过对于当时的他来说，创业还缺少几块拼图。

2014年，曹金明来到了当时斗志昂扬的Kabam。与Zynga还是为了进入中国市场成立北京办公室不同的是，Kabam设立北京办公室最早的目标是为了在全球范围内寻找更好的人才，因为在旧金山的手机游戏人才既贵又难找。而极高的招聘门槛和相对应的高薪资高福利，也为Kabam带来了一批优秀的工程师和美术。所以，后来北京办公室做出在全球年流水过亿美金的《霍比特人》时，不是在中国取得了成功，反而是国际市场上取得了成功。

曹金明也就是在那时，在结识了这帮Kabam最好的成员之后再次产生了创业的念头。

“在大公司的自我实现是在于这个环境这个土壤给了你这些资源，但这些资源不是你一点一滴建立起来的。比如我来到Kabam的时候，它已经是一家很好的公司了。《漫威格斗》在美国成绩这么好，IP是很重要的。所以，它并不是因为一个制作人多么牛逼能够拿下这个IP，还是公司的资源。”曹金明说道，“我现在更期望做的是从0到1的打造自己的品牌。”

除了团队，曹金明在Kabam第二大的收获，无疑是对国际化市场的思考和观察。这点在Zynga虽然也做过，但是涉及不广。在Kabam，因为做的是全球市场，所以不仅对欧洲，北美，包括亚洲都会有很多的观察。Kabam内部还会有定期的报告分享，做全球信息的同步。

团队和全球市场信息的积累，让曹金明在Kabam经历了辉煌到失落之后，毅然决定创业。

选择方向

9月底带着团队从Kabam出来，到12月份谈定投资。“当时我们选定的方向和现在完全不一样，因为我们刚刚做了一款格斗游戏，所以当时我们想做的也是类似漫威格斗的游戏，后来我们把DEMO做出来拿给投资人看，大家都对品质很认可，但是这个立项方向却比较疑虑。”曹金明回忆。

“所以，我们要重新去定位自己。不能说我手里拿个锤子，看什么都像钉子。不能我做过这个类型，就不管市场情况如何，不管自身如何，我们就只能做这个项目了。国庆期间，我在家闭关了好几天思考方向问题。然后就把方向调整为了休闲竞技这个方向。我当时考虑到大致的一个想法之后，马上就做了一个DEMO。你会发现前后投资人对产品的态度就是180°的转弯。无论投或不投，大家都对这个方向很认可。”

在《球球大作战》和《贪吃蛇大作战》纷纷取得成功之后，休闲竞技，其实是一个从去年开始逐渐变热的类型。

曹金明在研究新的方向的时候，选择的不是先研究当下最热的产品。而是找一些行业报告，包括像Newzoo这样的比较有影响力的报告，从中去分析市场趋势。他甚至对葡萄君详细的讲述了他的分析。

“以iOS为例，可以看到知道中国的游戏市场刚刚超过了美国，美国的增速不用说了，2%-3%左右。中国的增速大概不到10%，有点像我们的GDP。但是非洲市场，虽然它的体量很小，可以达到20%。所以，整个全球市场的增速，一定是趋于平衡的。头部的市场，肯定是增速基本稳定了，再下一级的市场也会慢慢趋于稳定。而一些第三世界的国家，还在增长。我们经常听到南美，东南亚的一些国家也赚到钱了。所以长远来看都会达到一个平衡。

第二，从平台看。2013、2014年手游发展非常快，但是真正等手游到现在进入成熟期了以后，它也不过占了整个游戏市场三分之一的盘子。还有60%-70%的用户在主机和PC上，这些用户也很稳定。

如果对于我们来说只能做中国市场，我认为是非常非常激烈的，首先我们的团队有国际化的视野，包括我们之前做《霍比特人》，也是年收入过亿美金的产品。所以，我们肯定希望我们的产品拿到全球各个角落去卖。”

在全球化的定位之下，越重度的产品其实越不容易做到全球通吃，而越轻度的产品则相对容易。

曹金明认为首先是题材。越重度的游戏往往需要一个世界观，也就是故事背景。尤其西方的用户是很在意故事背景。这种情况下，通常需要很强的文化植入在里面。所以，放眼整个欧美市场，其实是一个市场。但是整个亚洲市场，每个国家是一个市场。中日韩三个国家，语言完全不同，文化也完全不同。重度的题材肯定要放弃。

其次是玩法。往往重度的玩法，它的地域特征就会越明显。比如MMORPG，我们会看到在欧美的MMORPG全军覆没，但国内就会如火如荼。但是休闲游戏，全世界的人都玩三消，全世界的人都玩卡牌对战，像CR这样的。所以玩法上休闲游戏有更强的普适性。

第三是操作方式。我们很难把PC游戏和手机游戏用同样的操作方式实现。比如一款重度游戏，不能要求它放弃键盘鼠标，而专用虚拟摇杆，或者手柄去玩。反观休闲游戏，它操作更简单，更容易实现跨平台的战略。

所以，曹金明首先确定了休闲这个方向。第二点是竞技。

他认为休闲游戏在市场上的发展也遇到了一些瓶颈。以King为代表， 虽然他们获得了巨大的用户量。但是King摆脱不了一种模式，就是内容消耗型。他们所有的游戏都是通过关卡、地图进行，这样会带来两个问题。第一，它不可避免的带来重复性。第二，后期的时候你会发现，设计师难免出现黔驴技穷。后面他们往往大量是把各种要素组合在一起，在做堆砌，甚至是有些繁琐。这就是问题所在。而且King每发一个新产品，都只有他之前产品收入的一半左右。包括，跑酷游戏也很难跳出这样，不断的出新关卡，出新内容的模式。

对曹金明来说这是他们希望规避的一个问题，而竞技是最好解决这一问题的办法。

事实上，最近已经有若干款实时对战的休闲游戏上架了。过去我们看美国畅销榜，以Machine Zone为代表的SLG是一大类，King为代表的三消是第一大类，赌博又是一大类，最后就是Supercell为代表的创新型游戏。但其实，真正实时对战类的游戏，除了《炉石传说》和《皇室战争》以外，还有最近新上的《War Robots》，《Pokemon Duel》。越来越多的休闲竞技游戏的出现，说明玩家对于实时性的需求，是要真真正正和人对抗的需求。他希望把策略性和竞技性，体现在和人的对抗，这种需求越来越明显了。所以，互动是解决休闲游戏目前瓶颈的最大法宝。

War Robots

但是做休闲+竞技的组合并不容易。曹金明对葡萄君坦言：“我们现在做的不可能说完全没有参考别的游戏，从头到尾都是全新的。但是，我们看到一款游戏去想能借鉴哪些点的时候，并不是说想要放到手机里会是什么样子，只是说这是一个有意思的点。

游戏的玩法实际上是不断被推翻的，但是我们有几个原则，始终提醒着大家。就是：1.我们的游戏是针对所有人的；2.我们希望玩家在偏合作多一些还是操作多一些的时候，要偏合作多一些；3.在美术设计上，我们会把迪士尼的电影作为很重要的视觉参照物，方方面面都会围绕娱乐元素建立。”

**岩田聪之前说过一句话：做游戏有一种模式是从很多人手里收一点点的钱，另一种模式是从很少的人手里收很多钱。**这两种模式虽然听起来只是差了百分之多少，但是他在运作起来差别却很大。

比如说要从很少的人手里收很多钱，你要做的模式就是让你的LTV（用户单个生命周期价值）大于你的CPI（用户采购成本）。因为这种游戏很难在全球大范围的扩张，那你只能买用户。比如COK和GOW，都是这种类型。他们70%-80%利润直接扔回广告成本里。然后他的单个用户ARPU极高，CPI也极高。

但是从很多人手里收一点点的钱，最主要的首先是形成品牌和口碑。因为你不能靠买，买来几千万用户的。它本身的玩法和题材是有让几亿人玩的可能性。如果做的重度题材，首先就不可能有那么多人喜欢你这个题材。但如果做一个适合大众的游戏，比如迪士尼的电影，它面向的就是全球几十亿的观众。这是提供了一个基础。

而曹金明选择的也是从很多人手里收一点点的钱，这也是为什么他一直把任天堂和迪士尼作为公司的目标。

“我们想打造任天堂式的游戏，任天堂的游戏也有竞争，但是它没有那种恶意。它也会击败对手，但是击败后带来的负面体验就很弱。”

会见王信文

在用了整个十一假期想清楚了这一切之后，他们紧锣密鼓的赶出了新方向的第一个DEMO。而巧合的是，曹金明的朋友看到王信文和莉莉丝的人在转发一则海报。

上面说的是希望能找到做休闲竞技方向的团队，能够支持2v2，3v3以上的多人实时对战，能覆盖比CR、炉石更广的玩家群体，团队拥有国际视野。在看完每一条要求之后，曹金明觉得这简直就是在描述他们的团队。

于是，他马上联系到了王信文。

“你们在找这样的产品是吧”

“对。”

“我这有一个团队，和一个想法，你要不要考虑一下。”

“好，你快把BP发给我。”

王信文在看了10分钟后，说，“蛮不错的。你来上海吧，我们聊一下。”

而见到王信文之后的事情，也出乎意料的顺利。曹金明对葡萄君说，“我先把DEMO给他看了一眼。然后我跟他说我们觉得一款休闲竞技游戏最重要的几个要点是什么？抽丝剥茧之后，我们最想坚持的是哪些点。王信文听完后，说“这也是我想要的”。

大概聊了20分钟，王信文便说，“我投你吧。”

“因为我之前和信文也都认识，所以第一，前期的信任和认可特别的重要。如果完全不认识，这完全不可能发生。虽然我们不会经常一起吃饭聊天，但是我还在顽石做国内市场的时候，会时不时和信文有一些交流。第二，最重要的是我们做的东西，跟他想要的东西非常的吻合。”

在得到了明确的投资意向之后，曹金明本想说先回北京，和合伙人好好商量一下到底要不要拿这个投资。但是王信文告诉他，“不行，我不能等你回到北京，你明天再来公司一趟，告诉我你的决定。”

在连夜开会讨论之后，曹金明还是决定签下莉莉丝的投资协议。“不得不说莉莉丝给我们的条款还是非常宽松的条件，不像纯VC的条款里面，会有很多纯资本回报上的约束。莉莉丝是没有分批打款、对赌的。”他说道。

事实上，在签约的过程中，曹金明一直还在犹豫到底要不要签。在他看来，即便签个term sheet，对他们是有约束力的，但对莉莉丝却是没有约束力的。然后王信文的一句话打消了他的疑虑：“你可以不签term sheet。但是我给你说的话，就是我给你的承诺，我不会反悔，就看你自己怎么样。”

葡萄君问曹金明，莉莉丝真正打动他，让他拿下这个投资的是什么？

他告诉我们，他坚信莉莉丝全球发行的战略野心，会让他们的产品有更多的合作可能。他也相信王信文，作为一个务实的leader是懂行业和懂产品的人，《刀塔传奇》在产品设计方面起到了引领行业的作用就是最大的信心来源。同时，莉莉丝对产品研究的深刻程度，以及作为一家以创新和高品质取胜的公司，这与他们的理念是非常契合的。

拿到了投资的曹金明，又开始了埋头研发的日子。休闲竞技是蓝海还是死海，这扇竞技的窗口还能开多久，他不知道，也没空去想。