资深棋牌游戏从业者：棋牌游戏运营商就如同央行行长 – 游戏葡萄

本文作者阎彦，中欧国际工商学院2016级MBA，中欧MBA传媒娱乐俱乐部副主席。

应中欧MBA传媒娱乐俱乐部副主席阎彦邀请，上海黑布林数码科技创始人，前holaverse游戏总经理，前博雅海外市场负责人庞磊在中欧国际工商学院做了一场精彩的演讲。面对众MBA同学们的提问，上方传媒的执行总裁焦光明，以及KOL Media合伙人吴庆也做了深度的点评。

一、社交博彩游戏的未来

当前，中国移动互联网的发展已经抵达后半场。在互联网整体人口红利消失的同时，中老年玩家的移动娱乐需求开始蹿升。而对中老年玩家而言，年轻人熟知的 CS、王者荣耀并不是他们的首选。只有他们在线下体验过的游戏才是真正的游戏。因此，以棋牌为主的虚拟博彩游戏近年来实现了很大的发展。(虚拟博彩游戏分为合法的 social casino 和不合法的博彩游戏，主要区分依据是能否将游戏币兑换。)

二、博彩游戏的心理根源

游戏行业的术语，是每个人都有自己的心流。为什么网上的虚拟博彩游戏在没有涉及真实金钱的情况下仍然能带给玩家快乐，原因就在于心理层面的安慰。而虚拟游戏可以通过设计夸大心理安慰的效果。就比如开心消消乐在消除后会有满屏幕的星星掉下来，这就是简单直接的快乐。棋牌游戏中，中国最火的类别是麻将，如同欧美人喜欢德州扑克。人们沉迷此类游戏的原因，是在抓牌的时候，玩家会对牌有一个想象——期待抽到的牌会符合自己的预期。这种心理在牌局中会不断地出现。

这种“预测”和“验证”的过程就如同人生一样，一辈子可能一两次重大预测得到了验证就能指向成功——比如马云对互联网和预测，和雄安县居民的预测。所以赌场是一个以空间换时间的过程，相当于将人生过程按下了一个快进键，直接把预测和验证过程的周期缩到最短。因此，即便不断赌博的过程很枯燥，但却有不断预测和验证的快感。

对于游戏而言，对用户付费点的挖掘根植于对人性的理解。比如，在澳门赌场可以看到，人最多的永远是百家乐，因为对智商没有任何需求，只要看赌桌上谁最哀，反过来下注就好。抓娃娃机，甚至庙会的套圈本质也是博彩游戏。为什么明知道会亏的，却还是会去玩？因为抓娃娃机的奖品特别可爱，而且有魔性——抓到一半会掉下来。而如果真的抓到，周围的观众还会欢呼。这一切会让赌徒产生乐观偏见，相信自己认可的事情一定会发生，同时忽略再来一次的成本。庙会的套圈也是,奖品时特别可爱，但一般一辈子不会买的东西。但是商家会告诉你：一定要套住才会是你的东西。所以魔性就是，套一次一定会有下一次，不断小试手气到后来会忘记了自己的止损线。

实际上，对止损有明确自律的玩家不叫赌徒，赌徒的特点是对输钱没有界限感，是永远认为自己下一把一定会赢。再比如，开心消消乐假如玩到最后没有过关，会出现一个小熊可怜兮兮地说：你只要花1元钱可以把我救活。这种设计的原因是，游戏厂商知道开心消消乐的用户都是阿姨，母性非常强。这就是游戏厂商对用户心理的研究。对用户心理，对人性贪嗔痴的研究，都是付费点的根源。

三、永恒的博弈

多年前我曾到过伊朗，一个孩子曾教我玩西洋双陆棋。实际上，这种游戏早在公元前3000年就已经出现。这让我意识到，人与人之间的博弈可以产生永恒的快乐。

一般而言，SLG策略性游戏的生命周期只有6-9 个月，保卫萝卜这样的塔防游戏在 2-3 个月通关后就不会再提起兴趣，但人和人对战游戏的生命周期非常长。人类热爱博弈。博，其实就是概率。博弈的游戏有三种类型：投注型、彩票型和技巧型。

我去年发行了一款游戏，内容是直播+德州扑克，不是很成功，但是后来业界有直播+投注型游戏，结果大获成功，因为喜欢看妹子的人不喜欢用脑，所以投注型玩家最多；彩票型例如一些彩票网站，可以一元夺宝抢一个 iPhone；技巧型游戏玩的人特别少，因为没有魔性，弱者打赢高手的概率太小。能把博和弈完美结合的游戏就是麻将和德州，既有“博”的概率性，也有“弈”，要算对手的牌。有时，一些游戏往往会只差一步就赢，这就应用于对游戏数值的设计，是对人心流的挑战。 一些免费玩的游戏，会在就要成功的一刹那让你没有金币，没有能量，促使玩家去付费。

四、游戏运营的经济原理

我做了多年的棋牌游戏的运营，发现其实棋牌游戏运营商就如同央行行长。其实，赌场老板赚的钱，既不是输家的钱，也不是赢家的钱，而是流水的钱。这就如同央行，发行货币，搞活经济，交易越来越频繁，政府抽税就越多。赌场也是同理，先用明星表演把人群吸引到荒无人烟的沙漠中，让玩家们免费获得许多金币，在玩的过程中，每一个牌局都会抽成3%左右。因此，游戏开始前的两个盘口加起来并不会等于 100%。

如同德州扑克游戏的金币运营——在通过开心网、Facebook 等渠道获得很多用户后，人们会签到领金币，输了还会有破产保护。这个过程就是通货膨胀，所有人手里都得到许多金币；再进一步促进人们玩更多的牌，则流通越多，台费越多，游戏就可以靠玩家的充值来赚钱。因此，对人性的认知可以转化为对游戏的设计，进而转化为游戏的收益。

五、博彩玩家的来源

在研究玩家时，要对不同游戏做区分。比如，中国是农耕文明国家，中东是游牧文明，欧美是工商业文明，不同文明的人对于快乐的追求是不同的。相应的，偷菜游戏在中国会特别火。而游牧民族寻找快乐的方式则是享受当部落领袖，领导一众兄弟的感觉。比如一个阿拉伯王子会购买很多游戏币，然后交给自己的队友，因为他特别享受在游戏里一呼百应的感觉。

关于赌徒的聚集地，要理解人们赌博的动因。实际情况看，贫富差距大，阶层越是固化的地方，人们就越喜欢赌博，因为找不到上升的空间。典型的国家，包括巴西、南非、墨西哥、 俄罗斯、菲律宾等基尼系数很高的国家。 另一个原因是宗教压力。比如埃及、土耳其等国，因为在现实中玩不了赌博，所以线上玩的很开心。

六、博彩游戏模式

1. 休闲模式：

腾讯、Zynga 可以做纯休闲游戏的原因，主要归功于渠道的变革。比如,在Facebook 爆发的年份中,随便一个游戏上了 Facebook 即可以赚钱。

2. 币商模式：

每一个公司都是央行行长，知道何时发更多游戏币，何时应该紧缩。

3. 约局模式：

微信里说好了大家一起下载德扑圈的游戏，但在微信中结算。

4. 房卡模式：

模式3不需要买房卡，房卡模式类似茶馆，属于 O2O。

5. 现金网模式：

现金网已经触犯法律。

6. 赛事模式：

近期史玉柱花了几百亿美金收购德扑赛事是前瞻之举。因为经济越是下行，casino 游戏就越好。

7. RPG 混搭的游戏：

比如一个游戏叫欠债要靠赌博来还——赢钱了可去游戏里面的 KTV 唱歌花钱；输钱了要把游戏的老婆送去打工 1 个小时赚回 10 元钱等。

七、游戏出海的机遇

1. 移动游戏出海

对于移动互联网的游戏企业而言，出海是巨大的机遇。比如，东南亚是中国互联网公司很好的出海机会。在东南亚不用担心本土的竞争对手，需要提升的是相比于另一个中国团队的比较优势。 国内外游戏与中国的一大区别在于，国外的渠道比较纯粹，绝大多数渠道商会把自己的广告位以 SDK 的方式提交给 Google、Facebook 等流量平台去集成。但在中国则有上千个渠道，任何一个很小的 APP 都要定制一个自己的渠道。因此，国内厂商往往要给百度、360 等各自定制一个个版本。

2. 端游出海

欧美主机游戏流行，但中国人做不好的原因之一，是中国电影和好莱坞的差距较大。实际上，主机游戏和电影相同，都是在讲一个故事。欧美主机游戏极少有中国的“游戏免费、道具收费”模式，主要依靠拷贝的销售。对于欧美人而言，主机游戏售价 60 美金、球赛门票 100-200美金、电影 15-20 美金是可以接受的。另外，生活方式和空间也限制了主机游戏在亚洲的发展。比如 PlayStation 在日本的销售并不好，原因是日本居住空间较小，生活节奏快。所以，主机游戏可以认为是未来的长期发展趋势。如果中国的电影、特效越来越发达，那么主机游戏也可能会有更好的发展。

八、其他

1. 付费习惯

未来的机会在于，中国年轻用户已经养成了付费的习惯。相信未来中国的年轻用户会愿意为很多服务付月费，包括 QQ 音乐、交友软件等。未来 00 后踏上工作岗位有收入之后，会产生更多的机会。

2. 王者荣耀

王者荣耀能火的原因之一，是 LOL、DOTA 等模式已经对玩家的 MOBA 游戏行为进行了长期的培养。同时，用户开始习惯用两个手进行游戏——相比之下，外国人会玩手柄，但不会用双手去玩手机游戏。所以，如果王者荣耀提前 5 年出现，用户尚未养成双手游戏的习惯，也不会成功。

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