游族副总裁李博：2016年出海收入12.68亿，我们是这样理解出海的 – 游戏葡萄

4月20日，在汇量科技主办的“全方位提升手游出海ROI”沙龙上，游族市场VP李博发表演讲，讲述了游族在出海方面的思考。

以下为演讲实录：

大家好，我是李博。之前我负责公司国内所有市场、广告业务，2013年年底，游族开始筹备出海业务，海外部分也由我负责开拓。

先来看游族的出海成绩：

接下来我要分享一下我们的经验之谈，主要有两点，第一个是真本地化，我们之前另外一个副总裁在之前的分享中提到真本地化，我给大家做一下演绎：

以往很多公司出海都知道要做本地化，他们怎么做？找翻译公司，或者请在校大学生、刚毕业的学生做翻译，一个语言要1-2万元。然后他们找一些相对主流的国家，比如跑一次GDC，收集2，300张名片，把流量搞一搞；再做一些通用设计，比如游戏基础原画，然后就开始做海外发行。

为什么说这是假的本地化？因为这些帮你做翻译、设计的人很可能没出过国，自己不是资深玩家。他们会说当地俚语吗？跟当地人交际过吗？如果都做不到，那这就是假的本地化，是自我安慰。

什么是真本地化？

我们要本地化的产品，那要让产品真正意义上的版本、活动、配置都符合当地需求。有一个很小的例子，比如我们用中文或者英文写了一本书，如果换成德语来写会有多厚？会更厚，因为德语的词汇更长。如果你只做基本语言翻译不做调整，那你的UI不能看，你的字符超长，这是很现实的问题。

在本地在设计之初，你就要考虑各种不同的语言、版本、皮肤、坐骑、建筑风格等等多版本的需求，你要让它很容易地实现本地化。不是说你做本地化你要改底层架构，不然你发10个地区要做10款游戏，代价非常大。

你还要有本地化的团队，对应语言专业团队，不一定是老外，但要对当地用户、市场有足够的了解。

然后是本地化的流量，就比如外国进中国，说我跟BAT不合作，那你跟谁合作？微博、UC也都是阿里的产业。游族在2016年盘点过国内合作TOP的几大渠道，BAT是绕不过的槛。所以出海做本地化流量是必须的。

第三点，本地化的内容。你要符合本地用户的文化习惯，这点也非常重要。举个例子给大家，一家在美国硅谷的公司，他们做餐饮业务，跑到四川成都卖川菜，川菜用微波炉加热，这样的菜会有市场吗？假本地化就是这个情况。

给大家简单看一个演示，这是《狂暴之翼》在中东地区的动画模型。

最基本的，服饰要有调整，坐骑要有调整，武器要有调整。这很简单。你在中东使用欧洲人的大剑，合适么？不合适。你本来是一匹马，你把马的贴图更换一下可不可以？不可以，因为装饰、负重都需要相对专业的制作过程。

第二部分，在本地化之后，我们要做智能化的数字营销。前面有很多人讲过各公司的数据能力，技术实力，但我们做为研发、发行公司我们也很重视。我们团队内部有自带的技术团队，我本身也负责技术。

首先讲一下目前的趋势，我认为流量有两个趋势：

一个是头部化，HERO Apps。在中国就是今日头条、微博、UC。我看过一个观点，我们每个月打开次数超过5次的App，绝大多数用户都不超过15个。地图、支付、社交、美图秀秀……这个结果是什么？出海时我们是绕不开Facebook、Snapchat的，头部的量越来越集中，这是很现实的问题。

2014年我参加GDC，当时在旧金山的一个星期里，我们两个人收集了800张名片。800张名片是什么概念？当时我是用塑料袋装回来的。当时我们出海时间不长，但这800个渠道占我们的流量份额是多少？加上后来我么你在线上联系的7，800家，这1000多家渠道的流量比例不超过5%。

再有就是碎片化，以前我们找几十家媒体，发一发PR就有用，但现在这无效了，你需要管理方式的变革。

所以我们有流量管理方式的变革。以前我们管理方式是人与人之间的关系，比如我是负责买量的，我有3个员工，每个员工负责一些渠道；但头部平台出现后，你靠人的语言沟通去搞是没有效果的，你需要人和机器沟通解决这个问题。

如果平台越来越多，事情越来越复杂，怎么办？很多企业用的非常好的系统，我们要充分利用功能、效果实现收益最大化。所以从人与人，人与机器，到最后未来机器与机器的变革。所以就是两个点：

大数据。大数据包括两个点，一个是第一方大数据，玩家是否有留存、充值？他们在几点几分上线？他们喜欢玩什么游戏？

还有是第三方的大数据，比如你跟Google合作，Google提供了非常非常强的数据，那你要有平台将第一方和第三方的数据打通。用户参数有用么？如果你不做关联，那是没有用的，你每次都要测试。

另一点是机器学习。人与人沟通可以一个人处理100个媒体，但如果有1000个，10000个campaigh、素材，那你是处理不了的。

从去年开始，很多公司在谈人工智能，什么是人工智能？我举个很小的例子，去年我和Kabam和Machine Zone做过交流，当时Kabam通过机器学习算法，能够把整个生态数据和广告数据充分打通，可以通过用户进入游戏后8小时的数据充分理解用户是不是会留存付费，通过regular  user, regular customer, regular VIP判断这个用户、这个渠道，这个定向标签对于它是否有价值，预知全天候的流量。人在里面就是设定边界条件和约束，它的效率和质量更高。

这种方式最终会带来什么变革？以往讲漏斗，是从用户获取来讲，曝光、点击、安装、注册、登录。但在技术驱动之后，用户获取就成了整个生态间的一个环节，我关注的点可以到扩大品牌影响力、渗透力、美誉度，在这个基础上，我的转化率一定比别人高。如果我把游戏生态数据打通，关注到用户运营，做长线回收，这个就是非常好的发展方向。当然，这方面游族自己也还在路上。

今天的分享就这些，我们游族有一句口号是“分享简单的快乐”，希望大家在星辰大海的征途上一路顺风。谢谢。