创业家激辩实录：做企业服务是否要“抱大腿”？_风闻

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有人认为，所谓的“抱大腿”是指选择优质、有潜力、有核心商业价值的合作伙伴。但也有人提出，企业服务的创业者，要专注小B，专注擅长的领域，做小、做专、单点突破。企业不应该期待通过抱大腿来进行发展和生存。

i黑马讯（常皓靖）12月16日消息，由创业黑马主办、i黑马&数字观察承办的2018黑马社群大会暨企业服务产业独角兽峰会在京举行。两支辩论队伍针对“做企业服务是否要‘抱大腿’”论题，展开了激烈辩论。

本场辩论人员介绍：

正方：做企业服务应该“抱大腿”

成员：正方一辩·于揚 易观创始人；正方二辩·肖冀邯 小源科技联合创始人；正方三辩·晁晓娟 保准牛创始人(黑马营14期)。

反方：做企业服务不应该“抱大腿”

成员：反方一辩·王刚 熊猫车险创始人(黑马营15期)；反方二辩·洪博 Hi现场创始人(黑马营15期)；反方三辩·林志勇冻品在线创始人。

主持人：创业黑马CMO崔葆华

以下为辩论节选，经创业家编辑：

开场陈词：是否应该期待通过抱大腿活下去？

正方一辩·于揚：当我们在讨论一个话题的时候，我们到底在讨论什么？我们在讨论抱大腿之前，必须先把定义讲清楚。

我方认为，所谓的“抱大腿”是选择优质、有潜力、有核心商业价值的合作伙伴。注意，这里的重点是优质，不仅仅追求简单的规模，更多是追求品质和持续发展。

选择优质的合作伙伴有什么好处？

第一，优质的合作伙伴往往业务场景丰富，可以帮我们去打磨产品，同时与他们同行也能进一步提升自己。

第二，优质的合作伙伴往往在经营理念和实践上是行业标杆、行业基石。与他们同行，不仅仅可以扩大我们自身业务基础，也可以进一步提高我们的行业影响力，得到背书。

第三，更重要的是，在经济寒冬中，优质合作伙伴抗风险能力更强。在这方面，他们也可以给我们持续提供支撑。

反方一辩·王刚：我们没有于总口才好，但我们准备很充分，辩论辩的是逻辑。我方的观点是，企业服务的创业者，要专注小B，专注擅长的领域，做小、做专、单点突破。我们不应该期待通过抱大腿来进行发展和生存。

我方将从以下几个方面来阐述：

第一，创业型公司的企业资源和大腿型公司的企业资源，存在着资源和博弈的不对等。比如，大腿型公司的优质大客户资源非常多。这些优质的大客户信息需求量大，预算多，但同时需要更多的定制、项目回款慢、投入大、周期长。

第二，抱大腿是有代价的。我们今天抱的大腿无论是资本，还是战略资源的投入，可能都会影响控制权，往往会变成这些大企业的事业部，甚至客户资源和渠道会被把握，最终会远离办企业的初心。

第三，资源是有限的，抱大腿的只有少数。

第四，从这20年互联网发展来看，to C已经站到了一个高点，现在在向产业发展。小B也成功了。

最后，我再重复一下我们的观点，我们就是“专注于小B，从小开始专注”。

攻辩：创业型公司和大腿型公司有博弈上的不对等？

正方二辩·肖冀邯：我想从一下几个观点一一为大家做阐述：

第一，刚才对方辩友说到了单点突破。突破一个小企业是简单，但可复制性有多少？所以我们建议抱大腿，去找一个更优质的企业去突破，来打磨我们的产品。

第二，对方辩友说了一个很奇怪的观点，他认为创业公司和大腿之间有博弈关系。但我认为，在经济寒冬中，所有做to B服务的企业都敞开怀抱，拥抱挑战，尤其是和大腿之间要有更充分的沟通和协同。

第三，说到定制，其实我们打磨产品就是一个定制的过程。to B公司服务客户的决策链较长，定制是必然的，但如何通过优质客户的定制，形成可复制的标准是关键。我们认为，定制恰恰有利于打磨我们的产品。

第四，刚才对方辩友提到了释放股权。但大腿和我们之间是多个方面的合作，股权释放也是其中一个方面。这是以合作为主题，不是在意短期的利益。

第五，大概率事件是，小企业是抱不到大腿的。但这不是我们今天辩论的核心。

总之，我们要努力地去抱、要勇敢地去抱、要用信心去抱。

反方二辩·洪博：我已经忍不住想上来讲了。

第一，对方辩友从一开始就把大家带入了一个误区，他把抱大腿的概念偷换成了我们是否需要找优质客户。如果需要找优质客户还需要讨论的话，我们这群人坐在这儿到底是在干什么呢？这根本就不需要讨论，我们当然要找优质客户。

现在回到抱大腿本身，到底什么是抱大腿？我们认为大腿是什么？大腿是BAT级别的，是一个细分行业里的大颚。刚刚对方辩友说到我们要找优质客户，理由肯定是不成立的。

第二，对方说**大客户的定制化需求，反而能够代表我们对行业的理解。**我认为恰恰不是。因为大客户本身基础设施非常复杂，需求非常多样，同时有很多陈年冗余需求在里面，会需要你做很多周边的东西。

这些真的能够代表我们对这个行业最精准的那部分理解吗？真的能够在我们和大客户进行交流的时候，让我们对行业的通用性功能理解地更深刻吗？我认为并不是。

第三，对方辩友说我们在寒冬的时候，当然希望抱大腿。但我们现在代表的是千千万万的创业者，大腿在一个行业里是非常稀缺的资源。我们要讨论的是，作为创业者如何在这种环境下先生存下来。

我非常同意牛总（牛文文）说的，**“任何一个产业都应该百花齐放，不是说只有前一、二名才能活下来。我们每一个人都可以在行业里扎根活下来。”**所以，我们要想的应该是，怎么服务好千千万万的中小客户，让他们帮我们打磨产品，去拿下这个市场。

自由辩论：到底什么才是好大腿？

正方一辩·于揚：我很高兴听到对方辩友在重新讨论定义的问题，确实选择优质合作伙伴这件事儿不需要讨论，但什么是优质合作伙伴一定值得讨论，这也是为什么我们一上来就把抱大腿的定义再次重申。

举两个例子，第一个例子，是我们从IBM来的高管给我讲的。大概10年前，华为在还不大的时候，找到IBM希望对方供全套的战略咨询。IBM在全球有一个客户的分层，按照不同的客户分层配备不同的资源。

最后，IBM内部经过慎重讨论，决定在华为当时没有提供顶级客户预算的情况下，为其提供顶级客户服务的团队和能力。为什么？他们认为华为是一个优质的、有潜力、有持续价值的合作伙伴。

这个选择毫无疑问是明智的。今天，我相信所有的中国人都为华为感到自豪。

第二个例子，13年前，我受邀去参加马云的西湖论剑。当时无论是阿里巴巴、还是腾讯、百度，都不是大公司。但是到今天，我相信没有人否认刚才对方辩友谈到的BAT叫大腿。请问13年前，让所有人再去选，你一定认为它是大腿吗？但我方观点是，13年的BAT就是大腿。因为它是优质的合作伙伴，符合我们所谓的优质定义。

回到我们的观点，抱大腿的核心定义是选择优质合作伙伴。什么是优质？并不简简单单是规模，最重要的是有没有潜力，有没有持续的商业价值，有没有品质的合作产品和服务。

反方三辩·林志勇：我觉得对方辩友混淆了大B和优质客户的概念，小B不代表不优质，反而是更具备优质的潜力和机会。

反方一辩·王刚：我们一开场，的确把大腿定义为优质和潜力的合作伙伴，这存在一点儿差异。但在广大的客户群里，是不是认为它抱了大腿，还需要再讨论。

我们刚才谈到的单点突破，解决的是概率问题。今天的大腿就一定是少数的，否则为什么不叫小胳膊或者叫小腿呢？

反方二辩·洪博：我想问于总，如果今天一个小企业来找您的企业进行服务的话，您会拒绝它吗？您会说我们只找BAT这样级别的企业服务，你不是我们的服务对象吗？

正方一辩·于揚：如果这个小企业是一个优质的合作伙伴，我们一定会服务。

反方二辩·洪博：但是对方未来可不一定能成长为BAT，这种情况下您还服务吗？

正方一辩·于揚：还是我刚才讲的，大和小不重要，最重要的是优质潜在的商业机制。这时候，选择合作伙伴的眼光和判断力非常重要。

正方二辩·肖冀邯：对方辩友一直在讲好大腿不是优质企业，这个逻辑有非常大的风险，因为优质企业真正成长到大腿是很必然的过程。但这时，我们一定要看到具有行业代表性的企业，打磨我们的产品，丰富我们的资本，增加我们对企业服务的能力。

反方三辩·林志勇：对方二辩有讲到了三个词：复制、标准、初心。我认为，从复制来讲，大B更难复制，小B更好复制；从标准来讲，小B的服务更容易形成标准化的产品，大B反而需要很多定制；从初心来讲，更多有初心的人会选择独立发展，会选择靠自己。

正方二辩·肖冀邯：我觉得概念被混淆了，优质和大不等同，我说的大B说的是优质的大B。

反方一辩·王刚：今天我们都是在概念上做辩论。当然，大B有资本有大客户。我们第一个论点就是解决资源是不是匹配的问题，这是由行业特点、客户特点所决定的。小跟大就是因为逻辑、周期都不太一样。我们今天代表的是更多的小B，更多的企业服务创业者。

正方二辩·肖冀邯：其实我们在讲的是大B决策流程比较长，决策链比较丰富，不像小B容易形成冲动消费，更容易定义我们产品的价值。我们创业的核心是产品。

反方一辩·王刚：从今天大腿的发展来看，to C站到了顶点，BAT加上头条，基本上还是服务于中小企业。我原来在用友服务过多年。用友做了220个细分行业，做得很重。

正方二辩·肖冀邯：但是正好您在用友服务过，那肯定知道，有多少做小B的ERP、CRM公司，最终都没有生存下来？

反方一辩·王刚：我们希望大家还是从专注开始，成为大B。

正方三辩·晁晓娟：大腿一定是优质的合作伙伴，但是我们可以选大腿。

总结陈词：一些企业是否是被迫抱大腿？

反方三辩·林志勇：我们依然非常坚定地认为，无论在业务层面还是在资本层面，to B企业不应该抱大腿。

在业务层面，原因有三个：

一是，**to小B有市场机会。**大家都知道，大B都被巨头瓜分了。但小B因为没人服务，反而更有机会。

二是，小B可以让我们活得更好，to 小B更有利于我们在更短时间内形成标准化的产品和服务，以及获取更好的收入，让我们在寒冬下活得更好。

三是，to小B更容易平台化，形成更聚集效益。

在资本层面：原因有两个：

一是，抱大腿看似美好，但也将失去创业家精神，失去发展的独立性，沦为巨头的棋子。

二是，抱大腿的企业一般都是被迫抱了大腿，是不得以而为之。所以，能不抱就不抱。

最后，我重申一下，无论是业务还是资产层面，我们都不应该抱大腿。因为我们把小B服务好了，我们就是大腿。

正方三辩·晁晓娟：刚才对方辩友不断地说出了非常违心的话，不为小B服务也能很好地活下来。请问，不给你钱、第二年就死掉，且没有品牌和价值给你，你拿它怎么活下来？

我再次重申下我方观点，跟优质的合作伙伴合作才是真正的抱大腿，比如，这么多年保准牛在服务大量企业客户过程当中，并不好做，经历了这么多生生死死、轮轮回回，我们才知道只有长期给到你价值，才是跟你长期持续一起的大腿，你要跟它一起走。

黑马8年来一直提供创业服务，且已经上市了，变成了一个大腿。在座的各位来到这里，是不是抱了黑马的大腿？我们是不是应该更好地抱大腿？

主持人：感谢六位辩手，非常精彩。我们进行一轮投票，先请支持正方观点的举牌并高声呼喊，再请支持反方观点的举牌并高声呼喊。支持反方的人更多，恭喜反方胜利！