Salesforce的成功依赖于一个人的直觉 - 彭博社

马克·贝尼奥夫，Salesforce.com的董事长兼联合首席执行官。

摄影师：马特·埃奇/《纽约时报》/Redux马克·贝尼奥夫希望每个人都知道这座雕像是“一个非常非常重要的事情。”这位软件亿万富翁，热爱所有与夏威夷相关的事物，在2017年底的拍卖会上花费750万美元购买了一尊数百年历史的战争神库的雕刻，并表现出捐赠给檀香山的一家博物馆。夏威夷塑造了贝尼奥夫的精神信仰，并促进了他的名人友谊，他将这次捐赠视为回馈社区的一种方式，表示他不想囤积雕像的精神力量。他可能不必担心：几个月前，一些艺术专家开始争论，基于其来源的不确定性，库的雕像可能只是一个酒吧级别的装饰品，价值不足5000美元。一位发言人拒绝对雕像的价值发表评论。

彭博社商业周刊博格包，托特包的克罗克斯，如何赢得美国妈妈的青睐减税自我偿还及其他童话故事印度腐烂的米饭加剧了对莫迪食品政策的不满美国芯片引导的俄罗斯导弹击中了6岁女孩Salesforce.com Inc. 的联合首席执行官，该公司制造了美国主导的销售跟踪软件，对他的直觉充满信心。与本尼奥夫及18位现任和前任Salesforce员工以及其他朋友和同事的采访表明，他更多地依赖于瞬间的直觉，而不是宏大的战略。总体而言，这种方式取得了令人难以置信的成功。大多数年收入130亿美元的公司并不像Salesforce那样增长。现在进入第三个十年，市值超过1200亿美元，收入仍以每年26%的速度增长。

秘诀在于交易。本尼奥夫通过在20年内收购超过60家公司来保持这种势头，包括一系列快速增长的市场营销、电子商务和数据集成企业。有时他会在与收购无关的会议上购买一家公司。首席执行官也坦言，他并不总能解释自己是如何做出这些决定的。“这很难，因为我是一个能看到别人看不到的东西的人，”他说。“当我无法传达我的感受时，这让我感到沮丧。这是我的一个挑战。”

一些艺术专家表示，本尼奥夫为这尊夏威夷战争之神库的雕像支付了过高的价格。摄影师：杰西·W·斯蒂芬，主教博物馆；主教博物馆档案本尼奥夫表示，他在没有三到四位副手的赞成票的情况下不会推进收购。但Salesforce也经常支付高于市场价的费用，而这一重大决策的黑箱也可能导致一些昂贵的失误、与同行的关系恶化，以及像战争之神雕像这样的疑问。曾经，当一位客户询问何时可以访问Salesforce的软件时，本尼奥夫无能为力，他说，因为他“生活在未来”，根据公司的首席战略官亚历克斯·达永的说法。

在涉及公司生死攸关的时刻，这令人担忧，JMP Securities的分析师Pat Walravens说，他关注Salesforce已有超过15年。“Benioff和Salesforce愿意花费比我们想象的要多得多”在对LinkedIn和Twitter Inc.的竞标中，Walravens说，愿意放弃多达一半的公司。“对我个人而言，Twitter是可怕的，因为我不理解它。”

信徒们说这只是过程的一部分。“对外行人来说，他就像一个禅宗佛教徒，”Salesforce的早期员工之一、现任Zuora Inc.（一家订阅服务的计费公司）首席执行官的Tien Tzuo说。谈到他的失误时，Benioff提到了Salesforce的许多成功收购。“没有很多其他软件公司有这样的业绩记录，”他说，这一点是不可否认的。不过，过去几年也充满了因Benioff的人际关系而搁浅的重大交易，包括本可能是最大的交易：将Salesforce出售给Microsoft Corp。

他的几笔收购（ExactTarget Inc.，Demandware Inc.）在与Salesforce的主要云产品结合时增加了重要的维度。有些则不太适合上场。部分是因为遗憾他的副手劝他放弃对成为Google Docs的服务的竞标，首席执行官在2016年花费4.12亿美元收购了Quip，这是一家小型竞争对手，针对Google的G Suite。Quip缺乏基本的字体和格式选项，无法制作PowerPoint风格的幻灯片，并且在交易后不久，当Salesforce高管试图用它与员工讨论年度目标时，速度变得极慢。充其量，这是一种极其昂贵的方式来雇佣Quip的联合创始人兼首席执行官Bret Taylor，他曾是Facebook Inc.的首席技术官。Taylor现在是Salesforce的首席产品官。“Marc比其他人更愿意重新构思Salesforce是什么，”他说。

自然的Salesforce

贝尼奥夫因支付过高而受到批评，但几笔最大的交易却获得了回报

数据：彭博社整理

有时，Salesforce的交易进展太快，以至于其合作伙伴无法跟上。几年前，贝尼奥夫在一次关于两家公司合作机会的会议中，提出收购SteelBrick，该公司开发软件帮助企业确定他们可以向客户收取的产品最高价格。这一消息令SteelBrick和Apttus Corp.的高管感到震惊，后者是Salesforce在同一市场上已经合作的公司。根据知情人士的说法，Apttus原本预计会收到收购要约。“如果你想被Salesforce收购，那么最好的办法就是让我们的客户通过你的产品获得成功，”贝尼奥夫说。

在硅谷，贝尼奥夫作为情感买家的声誉使得初创公司采取了一些戏剧性的举动来吸引他的注意，包括挖走Salesforce的员工来引荐贝尼奥夫，或搬进Salesforce大厦——旧金山最高的建筑，去年开业。尽管首席执行官表示这些把戏对他不起作用，但他确实在四月同意收购合作伙伴MapAnything Inc.，其首席执行官曾在会议上半开玩笑地询问Salesforce高管何时计划收购该公司。

这些要约并不总是受到热烈欢迎。2016年，贝尼奥夫在尝试收购Twitter后放弃了该计划，因为他对该公司的兴趣导致Salesforce的股价暴跌。同年，在他向好友约翰·汤普森（微软董事长及夏威夷邻居）透露对LinkedIn的兴趣后，微软——早已对该公司感兴趣——反而收购了它。根据美国证券交易委员会的一份文件，LinkedIn的创始人兼首席执行官无视了贝尼奥夫高于微软260亿美元收购价的要约。根据其中一位知情人士的说法，这笔交易让贝尼奥夫感到愤怒，但贝尼奥夫表示那已经是过去的事。“在这些事情上，我相当有灵性，”他说。“如果这不是命中注定，那就一定不是。”

微软，可能比任何其他公司都更深入地测试了贝尼奥夫的禅。两支销售团队在客户关系管理软件这一干燥领域竞争多年，尽管贝尼奥夫在2014年纳德拉被任命后与首席执行官纳德拉关系密切，但根据知情人士的说法，这一切在LinkedIn交易后发生了变化。

到那时，贝尼奥夫的挫败感已经在积累。当他在2015年寻求将Salesforce出售给这家Windows制造商时，他希望为公司获得700亿美元，而微软的报价最高为550亿美元。如果差距缩小到足以让微软的领导层考虑这个问题，可能会出现另一个问题：贝尼奥夫已经在思科系统公司度过了两年动荡的时期，培养了作为好斗董事的声誉，他希望加入微软的董事会。知情人士表示，他有时会在夏威夷通过视频会议参加思科的会议，穿着背心在椭圆机上锻炼，令董事会的企业退休人员感到震惊。

表面上，贝尼奥夫对这些挫折的反应比那幅画像所暗示的要冷静。“如果有一件事我不喜欢，那就是我无法如愿，”他说，语气中带着相当的愉悦。他在寻找下一个可以并入Salesforce的成功业务时，无法承受负面情绪，他说。有些事情远比他大，而另一些则小得多。当然，有些事情，比如库雕像，可能两者皆是。—与迪娜·巴斯和伊恩·金合作