掘金百万亿企业采购市场：用SaaS解决老需求和新诉求 | 专访_风闻
深响-深响官方账号-全球视野，价值视角。2020-01-06 22:13
▪ 企业服务是今年创投圈最受关注的行业，资本寒冬中企业注重降本增效，数字化采购需求强烈。
▪ 企业采购规模大，市场广阔，企业也在加速数字化转型，行业升级浪潮利好企业SaaS服务领域。
▪ 不同于1688、京东企业购，商越不做企业采购电商平台、也不卖货，而是提供技术服务，帮助大型客户搭建数字化采购平台。
©深响原创 · 作者｜鸿键
有两组数据呈现的结果可能会令不少人感到意外。
来自国家统计局、中国互联网络信息中心等2018年的年度报告显示，中国社会消费品零售总额约38万亿元，而企业间采购规模总额约109万亿元。
两个市场，规模差距悬殊。
尽管规模更大，但相比消费领域，舆论对企业采购的关注度并不高。日常生活中，人们谈论最多的还是淘宝天猫、京东、拼多多这些消费领域的电商平台。
另一份数据来自今年的一级市场，2019年的资本市场延续了去年的低迷，但寒冬里依然有赛道受追捧。「深响」基于对今年一级市场投融资信息梳理发布的报道《2019创投实况：BAT收紧腰包，钱都去哪了|数据扫描》显示，无论是在融资项目数还是融资金额上，企业服务均是最火热的行业。
此外，寒冬带来的另一个效应是，企业注重降本增效，采购成为成本控制的重要环节，旨在优化采购流程的数字化采购也越来越受重视。
企业采购市场广阔、资本纷纷押注企业服务、企业对数字化采购的重视度不断提高。三重因素加持带来巨大机遇，曾在阿里巴巴、用友任职的苗峰于2018年11月创办商越，扎入企业服务赛道，致力于让企业采购全程在线化、数字化，提升效率、降低成本。
近期，在北京海淀硅谷亮城，「深响」与苗峰就企业采购、To B创业和商越业务发展进行了独家深度交流。
商越是谁？在做什么？
在阿里巴巴、腾讯的带动下，产业互联网成为今年创投圈的大热点，但相比影响每个人的生活C端业务，To B业务的理解门槛要高得多，这也是舆论对企业服务市场关注较少的原因，商越的业务同样属于这个范畴。
商越的全名是北京商越网络科技有限公司，成立于2018年，是面向大中型企业提供采购数字化解决方案的智能公司。
帮企业做采购其实不是新鲜事，最早的时候就有阿里巴巴旗下的的1688，后来京东也看到了企业采购这块市场，在2014年上线了面向中小企业的电商采购平台——京东企业频道。两年后，京东大客户品牌在原京东大客户部基础之上正式更名为“京东企业购”。2015年年初，苏宁也上线了苏宁企业购。
但和阿里巴巴、京东等自建采购平台不同的是，商越没有选择成为交易的中心，而是希望通过商越的智能采购中台、SaaS或专有部署及运营服务，帮助大型客户搭建专属的数字化采购平台。
换言之，商越不做平台、也不卖货，而是站在企业端数字化对接电商平台和供应商，提供技术服务帮助企业在采购上降本增效。
从盈利方式上可以很清楚地看出商越模式和平台模式的区别，商越赚取的是技术服务费用，收入不来自扣点，即企业采购额的多少跟商越的收入没有关系。
和自建采购平台模式相比，商越的模式没有打破原有的供需关系，而是连接行业中的参与者，让各个供给端和需求端互动，建起以核心企业为中心的非中心化网络。“用数字和连接让企业采购更简单”，是商越对自身使命的描述。
由于创始人苗峰及其团队在B2B、电商、软件、采购供应链等业务上的熟悉，加上企业服务这一风口的出现，商越在融资上可谓顺利：公司成立不足1个月时即敲定3900万元天使轮融资，由银杏谷资本和赛意投资联合领投，峰瑞资本、鼎聚投资跟投；天使轮融资披露仅过7个月，商越完成了5800万人民币Pre-A轮融资，由元璟资本领投，执一资本、惠友资本跟投，同时银杏谷资本、赛意投资、峰瑞资本、鼎聚投资等老股东全部跟投。
商越的核心团队的工作经历来自阿里巴巴、德勤、用友、必联、甲骨文等公司，创始人苗峰去年11月从阿里巴巴离职，选择此时创业，用苗峰自己的话讲，“在阿里巴巴待了5年了，加上经济寒冬，就出来呗。”
出来不是没有准备，苗峰称，在从阿里巴巴出来前，和大概一两百家企业的董事长、CEO，包括采购主管聊过，也看过这个赛道所有的玩家。
寒冬里创业，公司依然能快速发展，这位创始人的眼光和对B端市场的理解已经得到了阶段性证明。
用SaaS解决企业采购的老需求和新诉求
创办商越并选择如今的商业模式与苗峰本人在B2B、软件业务方面多年的经验关系密切。
创办商越之前，苗峰在阿里巴巴工作了5年，曾任阿里巴巴B类事业群大企业采购电商业务总经理（B类事业群是阿里巴巴集团最先创立的业务，主要面向企业用户）、五阿哥CEO、阿里巴巴早期O2O项目负责人。而在加入阿里巴巴之前，苗峰在用友工作了11年，曾任用友软件集团副总裁。
选择创办商越是因为在苗峰看来，数字化采购时机已成熟：
• 数字经济未来已来，中国当前已经具备技术红利，基于阿里云技术，商越的第一个版本只做了3个月就上线；
• 从大环境看，劳动力成本上升、经济下行，企业有通过技术降本增效的需求；
• 电商行业的发展是数字化采购的推手，小企业直接从电商平台买，大企业需要有SaaS去承接；此外，90后员工对于传统的企业软件接受度低，更希望采购工作是C端电商的体验。
商越究竟能给企业带来哪些改变？苗峰举了几个例子：
• “以前链家门店买名片，每个门店有自己的供应商，可能每个月每个门店都有上百张发票。我们做完之后每个门店提交名片需求，一个月下来链家门店，加上总部所有人，只有一张发票。”
• 提升效率的同时，企业人力成本也在下降。苗峰介绍称，合作企业反馈，接入商越服务后，业务方面的工作量降低，以往需要30名采购员处理的事情，现在只要4名。由于采购系统反应速度提升，采购周期也在缩短。
在苗峰看来，商越是在用新技术，SaaS模式解决老需求和新诉求。
老需求指的是采购上的零和散，像名片这样的办公用品采购金额低，订单量非常多，占据了企业采购的主要人力和时间。
具体业务落地过程中，商越为自己划下两个边界：
• 第一，不涉足原材料类产品的采购，只做企业通用类物资的采购，如办公用品、加工工具、生产耗材等，典型例子便是上文提到的名片。
• 第二，只做大企业业务。
不涉足原材料产品采购是因为每个企业在原料上的采购需求大不相同，但通用物资的采购从品类到流程上可能非常相似。只做通用物资的采购意味着与企业签约时可以跨行业，商越此前的业务经验也会得到复用。
更直白的说，只涉足通用物资采购的模式相对容易标准化，有被其他玩家复制的风险。不过，苗峰对于商越的技术能力十分自信。当「深响」提出商越的模式是否会被复制时，苗峰表示，SaaS是一个门槛极高的创业，“如果我们没有几个合伙人在，我都不会出来创业的。短期内能够把类似我们的团队拉起来，是不可能的事情。”
而只做大企业的业务的原因更为复杂，苗峰将其归纳为以下几点：
• 首先，小企业没有采购这个概念，更可能是老板直接买，而年营收在10亿至1000亿的大企业数字化采购的需求强烈；
• 其次是大企业预算高，对费用相对不那么敏感；
• 再者，大企业的ERP（Enterprise Resource Planning，企业资源计划）系统已经建好，有足够的IT基础。
那么，大企业如果自己做数字化采购平台怎么办？在苗峰看来，这个假设并不存在，因为平台开发和维护成本高、周期长，大部分企业能力覆盖不住。此外，商越的优势还在于电商对接的标准化，如果企业自己做的话，就得一家一家去接。
因此，经过缜密设计，商越为自己规划了一条独特的发展道路。
在风口中踩刹车
毫无疑问，商越正处于一个备受关注的赛道中，且取得了不错成绩，这为其吸引了资本的注意。
作为商越Pre-A轮融资的领投方，元璟资本合伙人陈洪亮表示：“企业的数字化管理已经成为趋势，与此同时，包括B2B平台、电商平台在内的行业配套网络也已成熟，两个因素叠加，给数字化采购市场带来结构性增长机会。我们看好商越的所面临的行业升级浪潮，也看好商越团队所搭建的企业采购生态。”
不过，相较投资人的乐观，苗峰自己显得较为克制，他对「深响」表示，创业中的困难在于自己节奏的把握。
“我今年一年一直在踩刹车”，苗峰说，“完全做接客户，做项目，就很难转成产品，从项目到产品，到SaaS。每个产品就是隔一个时代，我们第一天就定义成SaaS公司。完全在家开发产品也不行，天使轮钱耗干了，产品未必能适合市场需求，这里面就是对节奏的把握。”
谨慎表现在多个方面，在业务边界上，苗峰表示商越坚决不做供应链金融，不做平台。在扩大服务半径上，苗峰表示，创业的第一年不想太激进，保证一个月签一家客户，要服务好每家客户。
创业过程中，如何处理好与资本的关系是大多数创业者必须面临的考验，对此，苗峰有两个原则：先来后到、不要战投。“先来后到”指的是不会偏好顶级资本，与期望利用顶级资本的背书和资源相比，他更看重创业团队自身的实力。“不要战投“指的是只接受财务投资，保证独立性、不站队巨头。
在寒冬中的风口主动“踩刹车”的苗峰对「深响」表示：“创业是一个长线的事情，业务支撑不了高估值的时候，下一轮很难，容易把自己吊死了，所以任何时候，一个人和一个公司要正确认知自己，这个非常重要。”
以下为「深响」与苗峰对话实录（经整理编辑）：
深响：您的思考过程是怎么样的？怎么定下来只做这块，为什么会有这样的判断？
苗峰：首先，比如说采购SaaS这件事情，我们不做生产（物资采购），这个判断是基于生产很难做大，并且很难做成成品，因为每个品类的链路都不一样。
我们的产品路径很简单，可标准、可规模、可SaaS。然后，不做管理类，不做原材料类。我们的产品特点是平行、连接、消费，就是平行现有基础，不打破，打破一个系统是很难的。
连接就是帮助企业连接内部系统和外部电商，消费就是不光是办公室消费，还要需求下沉，这是我们大的产品理念，在这个框架下我们搜索整个客户群，因为中国做SaaS，跟美国做SaaS也不一样，我们对美国市场研究很多，中国不会出现中国版的Ariba，或者中国版的Salesforce，商业路径完全不同。相反，中国有自己的路径，而且它能够爆发。
深响：多接一个客户产生的边际成本是什么样的？
苗峰：每接一个客户边际成本一定会下降很多。
深响：有一种场景，我第一年选择了你，可能第二年就换，因为你们是按年服务的。
苗峰：很难，非常难，当一个大企业一旦上去之后，除非这个公司死掉了，换再多人都下不去。因为实施里面会和各种系统对接打通，随便来一个SaaS不可能的，这个就是To B业务的性感。
深响：你们给自己的定位还是一个服务商？
苗峰：我们就是一个技术公司，我们不是平台，我们是帮助长城汽车，以长城汽车为中心的，帮它实现它的平台化，我们实际上所有的东西都是围绕它。
深响：资本层面对您这边的期望主要是什么？
苗峰：已经投资了的投资人没有期望。所有的节奏我们必须自己掌控，资本不会逼着我们去对赌，也不会追业绩，就是一直能长期看好，能坐在一起聊聊天就够了。有的资本还希望我们稳扎稳打，不要着急，To B快不了。
深响：基金的管理者也有他们的业绩诉求，比如去年今年这波消费互联网的上市，也可能是因为投消费的基金到了一个退出期，到了要回报的时间。我总是不太相信资本不着急这件事情，因为To B又是非常慢的。
苗峰：投资我们的基金对B2B生意发展慢是有预期的，而且我们速度其实也不太慢，我们第一年做成这样，To B创业里面第一年合同额突破1000万，是有门槛的，能做到的不多。我们无论是在产品技术，样板客户，还有总的财务收入结构上，我认为都是不错的，投资人都很满意。